PatrickWong

「進步,從不說明天開始」,內心燃燒著工管魂的企管人,要求自己人生不設限,並尊重社會多樣性,興趣是廣泛閱讀,夢想是當Serial Entrepreneur

如何利用資訊不對稱來創造資訊價值?我從澳洲仲介得到的啟發

看澳洲仲介如何做好「稱職」的橋樑

在這邊先不負責任的簡單幫大家複習一下澳洲當地仲介是在幹什麼的。

仲介(Agency)扮演的是就業市場中的媒人,在資方跟勞方之間扮演橋樑的角色。

勞工給出自己的簡歷、求職信與介紹信,企業開出他們對人才的要求,仲介在其中扮演幫企業把關的角色,篩選履歷、並透過面試與考試幫助企業物色符合他們崗位需求的人才或人力;另一方面,仲介就像是企業外包出去的人資部門,除了遴選、招聘外,有些企業連培訓、薪資、福利等等,都通通交給仲介去處理。

最終仲介賺取資方給予的服務費,達成三贏的局面。

下圖是一張當地仲介的在當地求職網站的徵才廣告(大部分仲介的廣告都大同小異),一開始先簡單介紹公司產業、地區,然後徵什麼職位、負責哪些職責、需要什麼樣的人格特質,最後再補充說明或聯絡方式。

仲介在SEEK網站的徵才廣告

當企業需要人才時,仲介就會依照企業需求開出徵才條件,將資訊發到他們自己的官網,以及當地的求職網站。在徵才資訊中(如上圖所示),職務相關資訊都非常透明,卻沒有透露出是哪間企業在徵才

整個廣告的呈現方式,主要是為了締造資訊不對稱,因此這種做法符合仲介的利益,如此他們才有可能將服務費的利益最大化,又或是說,讓資方跟勞方為自己手上的資訊買單

這就牽扯到仲介的獲利模式了:

當資方對某個崗位開出來的薪水是$35 AU/小時,但仲介承諾可以在$30 AU/小時的情況下招到理想的人才,最後選擇薪資要求$25AU/小時的求職者,從中賺取中間的價差

因此當勞資雙方資訊越不透明,不知道彼此之間的對價差異有多大的情況下,透過仲介傳遞訊息,仲介越能從中的落差,轉變成自身的利益

也可以說,如何做好「稱職」的橋樑,向勞資雙方收取「過路費」,對仲介而言就是最大的挑戰。

做好「稱職」的橋樑

回到問題上,

為什麼要隱蔽企業資訊?

徵才資訊是勞資雙方對接的窗口,但仲介卻只用企業的概括背景去簡述。

仲介身為就業市場的媒人,存在目的是為了解決勞動市場的供需問題,幫資方找到人才、為勞方找到工作,在媒合成功之後獲得報酬。

打模糊牌的用意是為了什麼?這是個很重要的問題,為什麼仲介只交代這間企業的背景,而非直接明說是哪間企業。是企業的名聲不好,只要名字曝光,網路上都一片負評?還是說怕其他仲介會去搶客?還是企業的同業競爭者會藉此了解公司的業務狀況?

另外這樣對勞工來說也很不方便,一來不知道地點,無法計算通勤時間,二來不知道工作環境的好壞,如果進去做沒多久就離職,對三者來說都是重大的成本損失與時間浪費。

不論原因為何,我相信勞資雙方對仲介有的疑問,仲介一定都有一套官方的說辭,在此我們不多做探討。個人認為,會這樣做主要是為了

保持勞資雙方資訊的不對稱性,確保只有自己擁有資訊的全貌。

資方而言,看到仲介發的徵才廣告若直接屬名自己,他馬上能明白仲介從中抽了多少油水,也能直接跟仲介討價還價,因此對仲介來說,這會削弱本身的談判能力;反之對企業的背景跟地點簡易介紹,讓企業不確定仲介的徵才廣告是為誰發的,即使去問也只會得到「這是跟你同地區、同產業的其他企業」的模糊牌回應,既然不知道是為誰而發,資方談判力量自然就小。

企業面對競爭的壓力,因此是否有其他競爭者,他是知道的,若仲介發出這種話,不論真假,企業選擇懷疑而跟仲介吵架是很蠢的行為:發現是假的,換一間仲介事小,若正臨用人之際,換仲介需要處理商業合約,還要磨合期,那才真是麻煩;發現是真的,卻也壞了彼此之間的信任,仲介在招人的時候,最佳人才可能就送去競爭對手那,而自己只能獲得次級人才。

勞方而言,如果徵才廣告直接屬名企業,那為什麼還要透過仲介呢?可以網路上找評價,喜歡直接投企業就是了(實際上是去投之後,有外包的還是會請你找仲介);反之在沒有明說的情況下,求職者通常只能透過簡單的背景介紹,確定工作與薪酬條件符合預期,自己也符合徵才條件,就投履歷等消息。

這過程就像為勞方的工作職位跟能力開出一個零售價你不接受,別人搶著要,因此勞方的談判能力在這過程中幾乎是零

仲介而言,當資方跟勞方各自認為的價值有落差,最終反應的就是薪資的價差,轉變成仲介的服務費。因此雙方資訊越不對稱,越無法直接流通到彼此身上,仲介就有了坐地起價的優勢。

當仲介掌握全面的關鍵資訊,自然能開出對自己有利的規則要求勞資雙方共同遵守。

在我每次簽署仲介給的勞雇合約時,裡面都會提到勞方該遵守的規則,像是跟仲介解除合約關係後,幾個月內不能跟直接跟該企業簽訂雇傭合約等,我相信資方一定也會跟仲介簽署相似的合約。因為對仲介來說,

如何壟斷資訊,做好「稱職的橋樑」,確保勞資雙方的資訊一定要從他們的管道流通,是它們最關鍵,也是最核心的業務流程。

結語—個人心得

這是樁三贏的買賣,資方出錢要人,勞方要錢出力,仲介負責媒合,大家各其所需,達成三贏。

被動收入的概念來說,仲介這種從資方給勞方的薪資中賺價差,跟投入一檔股票,企業賺錢給股東分紅的概念很像。在股票投資上,你要做的就是研究財報、產業前景等,確認企業值得投資後買入股票,自身不需要介入經營,只需要定期觀察企業的營運狀況,然後等企業獲利與分紅;仲介初期為企業投入資金與時間,投放廣告、篩選適合的人才,待勞方投入資方的工作後,除了充當資方的人事管理,本身並不需要介入經營,等每周結算勞工的努力程度抽取部分資金當作傭金。

思考仲介商業模式的背後,發現仲介是一種典型靠資訊獲利的生意經,也啟發我關於該如何利用資訊不對稱而獲利的一種思考方向。

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CC BY-NC-ND 2.0 版權聲明

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