从一张桌子开始创业 02

以上，就是我所有“做生意”的经验。

现在，二十五岁的我为了一口气，决定创业。前老板阿丹一听就说手上有很多案子可以给我做，广告社前同事也拍胸口要帮忙，阿光开厂的叔叔叫我放胆做，他会给我案子。

就这样，我和死党阿光，加上他两个叔叔，四个人用一万块开了广告社。我租下第一间“办公室”。

所谓的办公室，其实是在阿光叔叔的办公楼租一张桌子，月租一百。我再用八十块请他叔叔的员工兼职听电话、打信，我夜里不方便开车，又另外请一个司机帮我开车。他又高又壮，我就叫他“大只超”。

我踌躇满志。一连十天，公司的电话没响过。之前说要帮忙的人全部没有下文。这样的零业绩，连自己都快要养不起了，遑论报仇。

过去，在广告公司打工，我只需根据客户要求设计，至于怎么营运一家公司、怎么招揽业务、怎么招标、怎么帮客户宣传商品皆一无所知。如今，我坐在办公桌前，这门生意到底该从何着手，毫无头绪。坐到最后，桌子还碍着别人，我只得把“办公室”搬到相隔几间、阿光姑姑开的音乐教室去。还是租一张桌子。

每天，音乐教室里人来人往，学芭蕾的学芭蕾，练声乐的练声乐，吵得我心烦意乱，而桌上的电话依旧一声不响。我决定不再守株待兔，拿出电话簿，找出旧朋友、旧同事的号码，厚着脸皮，一通一通打过去：“喂，我是阿威啊……是啊，最近怎么样啦……我现在自己开公司做广告，有工作介绍吗？”

打了几天，终于接到第一单生意。对方是马来西亚建筑商公会。给我五十块，要我设计名片。我去跟对方开了三次会，花了六十块车资。虽是亏本生意，我却很受到鼓舞。

公司终究没有想像中的客似云来。六个月后，大家决定拆伙，我把全部股份买回来，盈亏自负。这次经验让我知道：千万别与朋友合伙，不然会因为一点钱而失去朋友。我认为：先做生意再做朋友，生意做成，就能成为长久的朋友了。

通过马来西亚建筑商公会，我慢慢接到其他发展商的案子，主要设计名片、宣传单等。钱没怎么赚到，但客户多半是上市公司，我逐渐累积了可以拿上台面的资历，开始出去和别人竞标。

竞标是广告社招徕生意的主要管道。一般上，若某大企业要宣传商品，会先召开竞标，请各个广告社提出一系列行销策略，从平面媒体、电子媒体、戏院，到街边的广告牌、布条、周边商品，甚至概括商场、各种公共空间的广告等等。大一点的广告社会拟好详尽计划，制作精彩简报，小型广告社则会提上价目表“打价”。那个年代，广告社的计划若不被接纳，会得到一笔“退稿费”(rejection fee)，少则两千，大则去到一两万。这笔钱原是用以补贴广告社付出的成本，然而1990年代以后，广告业步入恶性竞争，就再也没有退稿费了。

我初出茅庐，对这个行业的认识很浅薄。每次出去招标，面对的要么是经验老道的广告人，要么是外国留学的高材生，他们穿着新潮、说话得体、作品精致，反观自己——没有经验、没有背景、没有履历，甚至，没有毕业，而最尴尬的莫过于——没有办公室。每次大老板的秘书问我：“你的办公室在哪里？”我便支吾其词，赶紧推说：“没关系没关系，东西我派人来拿。”

在那些身经百战的大客户面前，我既说不出什么独到的见解，也不敢多给意见，只能频频点头如捣蒜，当“Mr.Yes Man”，身段腰骨能有多软就放多软，最常挂在嘴边的话是：“不好意思，请给我一个机会。”“我还需要学习。”直到今天，我还是这个心态，倒不是像当初那样怕多说多错得罪人，而是我深刻了解到，世界很大，时代在变，要与时并进，就得时时虚心学习。

当时，每出去跟人家竞标一次，我的自信心便遭受打击一次。我意识到自己的不足，必须勤能补拙。我拼命看各种参考书恶补专业知识，行销的、广告策略的、各类杂志……。《读者文摘》一字不漏地看完；一本一千大元的外国设计书，也是牙一咬买下来；没钱了，就到国家图书馆待一整天。

我这辈子看最多书是那时候。

与此同时，我观察别人怎么竞标、怎么做简报。我发现，要显示自己的专业，必得抛书包，医生要说“医生话”，律师得说“律师话”，我做广告，自然得学几句行内术语，人家才会觉得专业！遇到不懂的事，就问旁人。我的沟通技巧、对市场行销的概念，全是在真枪实弹的商业环境中，慢慢磨炼出来的。

待續