从「发传单」来看流量营销背后的基本逻辑

流量与营销是充满了各种妖魔鬼怪的地方，但又是经营上一个绕不过的话题。而经营这个事情，可能不仅针对于公司，自我也需要经营、也需要创造品牌。而能否合理借助流量的力量去帮助自己放大品牌效应，取决于你能否正确理解这背后的逻辑，能否看清楚它的能力范围和发挥放大效果的方式。而要理解这背后的逻辑，首先需要考察的便是：它从哪里来。更具体一点，做导流生意的这些流量供应商，他们的资源从哪里来？

流量供应商从哪里获取资源这个问题，其实可以通过简单的逻辑推演来探寻。广告当然是要放在广告位。那么显然，诸如以360为代表的免费软件里的轮播图，又或者是公众号底部的小方块，又或者是传统web页面的边栏，又或者是接入了Google Ads的个人blog或个人小站都是广告位。这些，当然就是流量的最源头，即展示广告所依托的地方。

这些流量的源头要体现其商业价值，就必须满足一个特点：这个位置能够吸引足够多的关注度。在具备足够多关注度的前提下，这些关注度以流量的形式，被层层打包卖给下游的中间商，中间商的中间商。这些流量的中间商/经销商，需要投入大量的精力来完成流量供应商和流量需求方的对接。而“对接”最需要解决的问题便是：如何能够做到更精准的匹配，如何能够让客户的产品更精准地出现在更合适的目标用户群面前。消费流量的终端客户，其购买流量的成本便是支付给这些匹配服务的费用。

从这个角度讲，它其实和发传单没什么区别。同发传单一样，流量背后的广告位能做到的，仅仅是在其他人的内心埋下一颗你的产品信息的种子，但无法保证这个看到信息的行为就一定可以被转化为购买行为。

用发传单的模式来比喻流量的营销模式是否恰当呢？毕竟，如果现在有人提到用发传单的方式来为自己的产品或者服务做宣传，总会感觉有点奇怪，或者有点low。但以这种方式来看待营销，可能是只重其形，未中其意。发传单和走流量，都是信息传播的方式，而不是目的。如果你在一个特定的小区或者乡镇，你发传单和写公告栏反而可能是更高效的推广方式。形式是否美观、是否fashion其实不是关键，最重要的是，这个信息是否出现在了真正需要它的人的面前，能否让突然出现某个需求的人，能够第一时间想到你。这就像是校园内修理自行车的传单。不管多么粗糙，但足够在你的脑海中埋下一个印象，让你能够在自行车坏的时候第一时间向这个维修店寻求解决方案。

反过来讲，无论多么fashion的推广方式，诸如微博、微信、小视频的推广，它们依旧无法实现“让你看一眼就一定会购买”的愿望。它们能够做的很有限，就是提高概率，提高从“购买-->关注-->下单-->成交”的每一个环节的转换率。它只能提不确定性事件的高概率，而无法把不确定性事件变成确定性事件。

从这个角度讲，很多所谓的导流者、流量运营高手、掌握了流量资源的人，往往会给你错误的印象和预期，似乎这些专家都是神一般的存在，随便扔给你一点资源，便能够让你的产品起死回生或者高歌猛进。这当然是不对的，再怎么厉害的流量高手，也只能增加你的曝光概率、增加某几个层级的转换概率，而无法让用户必定购买你的产品。

（那为什么营销和流量会给人一种可以改变用户意志的错误印象呢？这是因为一提起营销，就会脑补这样一个画面：一名能言善辩的销售，不断地去说服用户，通过各种花言巧语实现对用户购买意志的转变。

但互联网和传统销售的区别就在于，你的产品是无声的、你的运营是无声的，你不能像现场一般拉住客户、施加各种强烈的心理与生理的影响力。这也是梁宁为什么会提到，过分外向、口才极好的人才，其实不适合做产品经理。因为这些人的强项是通过强力来改变用户意志。而产品本身是没办法在用户面前做辩白的，你得发现更多的隐形需求和潜在的情绪触发点。

把互联网流量的推广，赋予这种能够通过现场强力改变用户意志的印象，只会让你的期许落空，从而做出错误的、高成本、高预期的商业决策。）

用个粗俗的比喻来看，无论他们自我吹嘘得多么神奇和厉害，也无非就是：有本事能够把传单，细致地拿到每个人的面前。而至于拿到到传单后，人们是按照传单的信息订购产品，还是直接把它捏成纸团扔了，他们可是决定不了的。他们无法改变用户的自我意志，只能改变把传单发给哪些人群的策略。用户意志是在“特定时间段、特定场景下”不可变更的客观事实。而导流者、运营者能够改变的，只能是对用户的筛选、对场景的筛选、对特定场景建立特定需求的心理培养。

理清了这个逻辑链条，你才能区分，哪些是不以个人意志为转移的强限制条件，而哪些是可以松动、可以更改、可以通过长时间的重复或洗脑而不断松动的弱限制条件。

所以，当你去思考流量成本或者推广效果的时候，不要被一大堆的营销名词所迷惑，什么裂变、矩阵式布局、私域流量。（如果从代码的角度看，这些都只是实现细节，不应该在需求设计阶段做过分讨论。而应该把它当做一个黑盒，一个抽象接口。）而应该思考其推广和流量的本质，那就是：想象写满了你的产品简介的传单，现在放到了几百个人的面前，然后呢，完毕。

也即是，当前无论多么厉害的推广方式也就止步于此：更高效地发传单。这个思维模型会逼迫你去思考更重要的问题：“然后呢？”推广只能帮你发传单，但你应该在这个操作、这个投入行为之下，做出哪些更为细致的工作和努力，去让拿到你传单的人，有兴趣去使用的你的产品，有兴趣购买你的产品和服务？这些，才是你布局整个营销和推广策略时，更应该全局规划的东西。推广的工作，不是把传单发出去就结束了。推广的工作，是要以“发到传单”作为导火索，布局一些列的后续连锁反应。这些其它连锁反应的布局与规划，才是推广工作的内核，是90%的工作量所在。

理清了这些逻辑，回过头再去审视自己的经营目标，就能有的放矢了。

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