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《華頓商學院最受歡迎的談判課》筆記

發布於

作者: 史都華.戴蒙(Stuart Diamond)
譯者: 洪慧芳, 林俊宏
出版社:先覺

《華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的【暢銷20萬冊增修版】》

■ 有什麼不一樣

《華頓商學院最受歡迎的談判課》的書名開門見山,這次要聊聊「談判」。讀完第一章就可以掌握整本書的架構,之後的章節都是細部說明。書的上半部是原則的闡述,下半部是各種情境模擬。

雖說是談判,其實泛指的是日常生活中,大大小小的協商;關於這個主題,作者有一些主張,可能和你我舊有的認知截然不同:

看不見的談判技巧

除非你已經知道有哪些談判工具,否則它們是無形的,隱藏在日常用語中。

⭕ 明確知道工具是什麼,有意識地「決定」談判
❌ 否則,只能依「直覺」行事,這樣子永遠無法進步

以心理學為基礎

不依賴理性,不鼓勵權勢壓迫;而是更重視參與者的心理:對方腦中的想法。

❌ 談判的目的不是打敗對方,爭輸贏

訴求爭取更多

而不是爭取一切。

沒有什麼談判工具和策略是永遠行得通的,但是愈常使用,效果愈好。一步一步,往前推進。

❌ 談判時,不是追求十全十美,打全壘打
⭕ 而是每隔幾場比賽就多打一支安打,打擊率的進步

■ 心得

Photo by Green Chameleon on Unsplash

這本書挺厚(440頁左右),行距很密,有點不適應;後來改用電子書閱讀器來讀,把行距調成自己習慣的寬度。

一開始就點出了貫穿本書的12個談判技巧(稍後會提到),在後續的章節不斷示現,加深讀者印象。

我把12個原則的標題抄在一本小冊子上(也可以記在手機備忘錄,方便隨時查看),反覆咀嚼、慢慢品味,試著內化它們。

這些原則就像一套餐具組,每有遇到「用餐」的機會,就帶上一些「餐具」使用。和《我想跟你好好說話》一樣,作者也要我們:

⚠️ 有意識地運用這些原則,且時常刻意練習

因為談判的情境、對象有千百種,所以在「餐具」的挑選上,也是因勢制宜,得好好選擇。


■ 筆記:12個談判技巧

1. 目標至上

🔥「目標」是你談判前所沒有,談判後想獲得的東西

談判的過程中時時刻刻提醒自己不要走偏了,有時往往陷入想要捍衛自己論點、指責對方缺失、駁倒對方⋯⋯等泥沼中。

別因為覺得關係、利益、雙贏或任何東西很重要,就去追求那些東西。

🔥 談判時做的一切,都應該「明顯」把你拉近那次談判的「目標」

2. 以對方為主(Chapter 2)

多數電影和書籍所描述的談判是,你打敗對方,就能得到更多,因為對方感到慚愧或遭到擊敗,但是那樣做其實完全錯了。

想讓人給你想要的東西,關鍵在於重視(尊重)對方

🔥 把自己想成談判中「最不重要」的人,最重要的是對方
  • 展現對他人有高度興趣的閒聊
  • 找出對方的權力並予以肯定
  • 讓別人參與你的問題(對方會覺得他們獲得權力)

必須把焦點放在別人身上,搭建「人際關係」的橋樑,把對方拉進來和你對話。


3. 動之以情(Chapter 6)

每場談判都是從情緒談判開始。想達成目標,解決棘手的問題,得先讓情緒降溫

🔥 當一個人「情緒」上來時,激動到聽不進任何東西,已經無法把焦點放在目標和需要上,反而比較在意能不能傷害對方

「動之以情」是指先打點好情感面,具體做法包含了:道歉、讓步、發揮同理心,也可以是聆聽不滿的人發牢騷。

當人心得到安撫,更容易聽得進去,更懂得為自己的福祉著想。這是從不理性開始,讓對方逐步朝更好的結果移動。


4. 因時因地制宜

呼應《真確》一書提到的「概括型直覺偏誤」,我們得打破刻板印象。人與人之間有太多差異,即使是在最極端的團體裡,也不是每個成員都一樣。

🔥 談判沒有放諸四海皆準的方法

即使面對同一個人,在不同天,談判同一件事,也可能情況完全不同,必須把每個情境當成獨立個案來分析。


5. 循序漸進為上策

一次一小步,往目標移動。慢慢走向彼此,逐步縮小差距。


6. 交換評價不相等的東西(Chapter 5)

首先,你必須先找出他們腦中的想法,接著是找出你腦中的想法,然後找出一方認為價值不高、但另一方非常重視的東西,最後是交換這兩項東西。

🔥 對方腦中的想法不一定要與交易本身有關,可能來自任何地方

背後主要驅動力是無形的東西。也就是說,金錢以外對方很重要的東西

舉書中一例,母親黛比正在處理八歲女兒潔西卡的問題,她要求女兒八點半要上床睡覺,女兒尖叫要求晚點再睡,她想多看點書。

所以,黛比和女兒談好的交換條件是:「九點半就寢」換「上學不能穿露肚襯衫」以及「不能在街上騎腳踏車」。黛比對女兒的服裝禮儀和安全的重視,更勝於就寢時間。她女兒對就寢時間的重視,更勝於服裝禮儀和安全。

黛比說:「孩子喜歡參與制訂規則(覺得獲得權力),如果他們可以得到某項東西,他們會願意放棄別的東西。」


7. 運用對方的標準(Chapter 4)

基於人類心理「討厭自我否定」的根本原則。

當你讓人從下面兩種情況選擇時:符合自己的標準(呼應之前說過和承諾的事)、違反自己的標準,一般人通常會努力做到符合自己的標準。

如果你不知道對方的標準呢,那該怎麼辦?問就對了。詢問對方他們的標準是什麼,是一種尊重對方的表現。

🔥 指出不當行徑,但不讓自己成為議題

行為失當的人因違反公序良俗,以及所屬公司、團體或組織的慣例,而違反了自己的標準。

當對方違反他自己的標準時,你不要因此表現出不滿,是一個關鍵。

這裡和《我想跟你好好說話》的「說出觀察」有異曲同工之妙:就像監視器畫面,不帶情緒性字眼,陳述不當行徑的事實。

換個角度來看,我們指出不當行徑,是賺取了談判的「籌碼」喔!


8. 保持透明、建設性,但不操弄

9. 隨時溝通,開誠布公,表述願景

不要騙人,因為對方終究會發現,長期來說反而有害。

不要裝強勢、裝好人或裝出和你本人不符的樣子,別人一眼就可以看出偽裝。

🔥 做自己,誠實、真誠地說出來。

如果你的心情不好或太強勢,或有什麼不懂的東西,一開始就先提醒對方,這樣子做的好處有:

  • 可以重新設定對方的預期
  • 讓你顯得更真實,增加你的可信度
  • 你不需要避諱或以不自然的方式談判,可以專注達成目標。

10. 接納彼此的差異(Chapter 3)

11. 找出真正的問題

或許談判失敗的最大原因在於溝通失敗,溝通失敗的最大印素是誤解——對同一物事有歧見

別人不同意你,不是因為他們固執、愚昧、或不可理喻,而是因為你認為再清楚不過的東西,往往是別人「看不見的」。對他們來說,這些根本未曾存在過。

🔥 每個人對事情的反應本來就不一樣

在人際互動方面愈注意到這些,遇到的紛爭就愈少,可以解決更多問題。這表示如果你想說服對方,必須從他們已知觀點著手,而非你的「事實」。

🔥 說明「你的」看法,是你最後才要做的事,首先你應該了解「對方的」看法

想了解別人心中的想法,提問是一個好方法,找出真正的問題。

🔥 在談判中,問句比直述句更有效力

直述句一說出口,就和你密不可分,無法為你提供任何資訊,只給了對方攻擊你的把柄;相反的,問句通常會幫你取得資訊,給你題材自由發揮,提問是把焦點放在對方的身上


12. 列出清單,事前準備(Chapter 7)


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