说服三术

今天我想分享给你的是：如何说服别人。

熟悉我的人已经猜出来我要说三个词了：logos, pathos, ethos了。

这三个词实际上说服术的三个方向的技法：

• Logos 就是「以理服人」，用缜密的逻辑论证一件事，俗称「晓之以理」；
• Pathos 就是「以情服人」，用强大的同情与共情力通过情感的方式不断换位思考，俗称「动之以情」；
• Ethos 就是「以信服人」，用不断建立起来的威望去让别人愿意相信你。

这三种技法从习得的难度上讲：说理术<共情术<声望术

这三种技法从使用的难度上讲：说理术>共情术>声望术

我代入些实际的场景：

当你找工作的时候，本质上是HR努力被说服的理由——为什么非你不可。大厂的HR往往粗暴地直接选择名校背景的人，其实是因为在职场中，逻辑说理能力是标配，不是什么稀缺能力；共情能力在短时间内暂时看不到，跟业务关系也不大；那么声望其实就很重要了——进入名校的难度+名校数十代校友数百年的口碑积累背书，这一点足够吸引人。所以如果你如果没有名校学历思考——你是否有其他经历能迅速扩大你在HR眼中的声望呢——你是否有互联网上可搜到的惊艳的成果或作品？你是否有超出HR预期的能证明你实际能力的书面内容？

当你的在与亲人或恋人相处时，声望术就变成了标配——至亲会无条件信任你，恋人就是因为信任你才与你在一起。而在这种亲密无间的感情中，说服无非就是在解决问题，可大多数的亲人恋人间面临的问题都是「能否顾及彼此的感受」——外部世界足够残酷让人在逻辑思考上足够疲倦的时候，回到亲人恋人前，我们不想再说理了，一句「我理解你，我一直都在」真的就足够了。

那看起来，仿佛「说理术」并没有一席之地么？并不是。如果三种说服术是一个团队的话，说理术其实更像是这个团队的核心，它未必外显。

一个假设的场景是，如果一个感性的男朋友耍小脾气无理取闹时，他的那个生物学博士的女友可以使用说理术，在头脑中快速分析这个小伙子大脑中的激素变化和化学反应等等造成的不理智行为，但理性的分析是为了找到问题的关键，但在实际解决问题时，应该动用共情术去借力使力地化解，而非直接跟他说「你无理取闹是可以用这样的xxx生物学机制解释的」。（注孤生预警）

我普及了人文博雅教育中，一直力推的是logos说理术，因为逻辑思辨是一个高度技术化的程序类知识，可以靠短时间集中训练即可获得。然而，共情术需要的是不断地用心与人接触，体会、聆听、真诚才能真正获得。而声望术并非你想得到就得到的，而是需要经年累月地积累自己的信用与威望。

我其实真的有「吾日三省吾身」这个习惯。只是这三省是实实在在的反思与进化：1. 我说的话真的有道理么？2. 我真的考虑别人的感受了么？3. 我真的今天让人更信任我一点点么？

而每天每月每年其实都会有遗憾。而恰恰是这种遗憾，让我接受过去的我不那么被人信服，现在的我也做不到但会比过去好一丢丢，而未来的我会更令人信服。永远比昨天更好一点，想想也是一件很难的事情。

你觉得我说服你了么？嘻嘻

——船长，西元二〇二一年四月十三日