你要別人如何看你？

書名：《自己決定你是誰》

作者：約翰‧奈芬格、馬修‧科胡特

譯者：齊若蘭

出版社：今週刊

出版日期：2014年8月

本書兩位作者都是溝通顧問，他們以多年來輔導數百位客戶，培養領導人公開演講及領導的能力，以及在哈佛與哥倫比亞等大學MBA課程中演講的豐富經驗，揭示人們品評別人時的基本架構，並告訴大家看似複雜的影響力特質，其實可歸納為兩大因素：“力量＂（尊敬由此而來）與“溫暖＂（好感由此產生）。書裡詳細說明，要成為具影響力的人並非難事，只要掌握以上兩種特質，就可以成為贏得尊敬、受人喜愛，極具影響力的人。

書中第一部分，詳述“力量＂與“溫暖＂是甚麼，及兩者之間的關係。我們都尊重有力量的人，一個人的力量夠不夠強大，要看他能施加多少意志力於周遭世界，然而，過度的力量會使人懼怕、敬畏，此時，如果能讓人覺得有親和力，就能平衡過多的力量，讓人敬愛。換言之，透過散發溫暖，就更有能力感動、影響別人。力量與溫暖這兩大人格特質，看似互相排斥，其實是相輔相成。如能善用且適度平衡溫暖與力量，將可讓雙方的關係有更持續、更深遠的發展。不過，現實中能夠同時展現力量和溫暖兩種特質的人幾乎寥寥無幾。

在第二及第三部分裡，作者向大家剖析了種族、性別、年齡、體型、外貌等個人特徵，在人們心中所產生的刻板印象，並告訴我們如何善用自己手上握有的這些牌，來發揮個人影響力。當中引用了美國司法部長羅伯‧甘迺迪宣佈黑人領袖馬丁‧路德金遇刺身亡的演講，來分析語言在力量與溫暖上的表現，並提出了圓圈概念的溝通技巧，成功化解黑人的憤怒。當時他先開門見山，告訴黑人群眾馬丁‧路德金遇刺的消息，然後說：“你們之中有些人面對如此不公不義，內心忍不住會充滿憤怒，不信任所有白人。我只能說，我的內心也有相同感受。我也有家人（其兄長約翰‧甘迺迪）遭到殺害，而殺害他的是白人。＂羅伯‧甘迺迪藉由這樣的類比拉近與群眾的差異，建立起彼此的連結：因為自己也曾有相同的遭遇，故非常了解他們的感覺。他的這番話清楚表明，他與他們站在同一邊，成功把自己畫進和眼前黑人同一個圓圈中。

由此可見，最有效的溝通方法是先設法進入你對象的圈內。如果你想把聽眾拉過來，和你站在同一邊，你就必須自己先走過去，和他們站在同一邊；必須在言詞上，讓他們感覺你已伸出雙臂擁抱他們，雙方建立連結後，你才伴隨他們，一起朝着你來的方向走回去。若你講話的內容能引發聽眾產生情感共鳴，不但能改變他們的情緒現況，展現出你講話的力量，更能營造出溫暖的感覺。故事和幽默是自然傳達出力量和溫暖的兩種修辭形式。

此外，要注意說話時，切忌將“你”、“我”這些字眼掛在嘴邊，因為這就代表你把自己和聽眾區隔開來。相反，應用“我們”這個代詞，以顯示你意識到其他人的存在，甚至了解他們的想法和感覺，這有助你打進聽眾的圈子。唯有建立起溫暖的關係後，聽眾才會毫無保留、就事論事地思考你所講的話，如此才能打動或說服到他們。

正如書中所述，你評斷別人的同時，別人也在評斷你。如果你能迅速解讀他們發出的訊號，就可知道接下來怎樣溝通才得到最佳成效。而當你明白如何發揮力量與溫暖的人格特質，掌握箇中秘訣後，就能“自己決定你是誰＂了。