Lululemon 併購 MIRROR 分析 — Napkin Math

7 月初，加拿大運動時裝品牌 Lululemon 以 5 億美金併購位在紐約的居家健身新創 MIRROR。創立於 2016 年的 MIRROR，其生產的數位健身鏡售價 1495 美金，用戶可以掛在家中的牆壁上並以每月 39 美金的價格訂閱包含瑜珈、拳擊有氧、伸展等各類健身課程。課程會顯示在鏡子上，用戶可以依照指示完成指定動作、修正姿勢，並追蹤自己的生理數據。

Lululemon 從做瑜珈健身的細分小眾市場起家，趕上了瑜珈的流行風潮，成為了 Aethleisure (運動休閒) 風潮下的領頭羊。Lululemon 將企業文化設定在「自我成長」，瑜珈褲不僅是產品，而是一種「為了更美好的自己」的生活態度，符合千禧世代願意花錢以「有效改善生活」的消費需求。因此，Lululemon 的線下店除了銷售商品外，更變成了在地的瑜珈俱樂部，宣傳生活態度。公司也不砸大錢找明星代言人，而是尋找各地瑜珈、健身領域的意見領袖作為品牌大使，在社群內協助推廣品牌。

得利於極高的品牌價值Lululemon 目前擁有 489 家直營店，坪效高達 1657 美金，不僅是服飾業第一，更遠超過零售行業平均 325 美金。

以下的內容來自國外部落客 Adam Keesling 的分析，他認為 Lululemon 取得 MIRROR 有三大目的：

1. 增加持續的訂閱現金流
2. 對兩家公司的客戶進行交叉銷售
3. 為未來智慧家庭的硬體裝置佈局

搭配訂閱服務的硬體

MIRROR 健身鏡推出的時候就搭配了課程訂閱方案，教育顧客每個月持續付費的習慣。這樣的商業模式克服了硬體銷售的困境：商品生命週期長、價值主張難以說服使用者進行升級。 MIRROR 可以讓 Lululemon 在零售收入外，有另外一筆穩定且重複的訂閱收入。

客群重疊有利交叉銷售

兩家公司其實瞄準的顧客樣貌相當類似：熱愛運動且願意花錢購買設備。想像如果 Lululemon 將實體店的試衣鏡都變成 MIRROR，幫助自家大使開設 MIRROR 課程，同時讓 MIRROR 的教練都穿上 Lululemon 的裝備，這絕對能為雙方的銷售帶來正面影響。

聯網家庭

在萬物聯網的時代，各家都在少少幾個螢幕上競爭消費者有限的注意力，但 MIRROR 則是直接讓客戶新增一面超大螢幕放在家裡，是 Lululemon 絕佳的觸及管道。分析預測 Lululemon 或許可以利用這面螢幕讓消費者可以在家測量尺寸、試穿以降低退換貨率；同時透過 MIRROR 的課程作為銷售的附加服務，讓顧客擁有更好的消費與社群體驗。

雖然 MIRROR 現階段仍無法支援上述的功能；目前市場也不知道 MIRROR 的付費會員和留存率；MIRROR 軟硬體的使用經驗也鮮為人知。但這筆 5 億美金的交易對於市值 400 億美金的 Lululemon 來說，絕對是筆划算的投資，作為進入居家健身市場的踏腳石。