阿布先生
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B2B業務怎麼做?B2B業務特質探討與技巧分享

業務是什麼?

業務意指某種有目的的工作或工作項目,是指一群專門做銷售、行銷的工作者,負責將公司之產品或服務銷售給客戶。業務工作內容就會包含「陌生電話銷售」、「客戶拜訪」、「業務提案」、「成交前追蹤」、「客戶銷售跟進(跟單)」、「續約討論」。


好的B2B業務特質有哪些?

如何做好一個業務人員,或做好B2B業務銷售最重要的是什麼?

有的人說是專業性,有的人說是溝通技巧,有的人說是親和力……在我看來,這個問題其實很難回答,因為有太多的專業書籍、網站、論壇都是從方法論、技巧、心態等工作生活的各方面來探討。

而且關於這個問題,沒有一個唯一、統一的答案。因為每個人做事的方式和理念,每個人的個性以及面臨身處的環境不一,必然導致適合每個人的方式不一樣。

業務人員的四個角色

  • 企業的代表:顧客會依業務人員的舉動,服務的品質,來判斷其所屬企業之形象,是否值得信賴,有沒有將企業或品牌推薦給親朋好友的價值。
  • 客戶的一員:業務人員必須換位思考,從客戶的角度出發,必須針對客戶的需求、預算、實際情況等綜合考量,提供完整與獨特的完整「解決方案」,而非單一的產品或服務。客戶需要的是「能協助他們完成目標的商業夥伴」。
  • 客戶的聲帶:業務人員不是單向的對客戶說明商品或服務的價值,亦或指導功能,處理客訴,更必須將顧客的反應與使用情況帶回企業,確實讓公司相關單位都了解客戶在使用時的真實情況。
  • 企業的舵手:根據市場的趨勢、顧客的反應、友商、競品的動向,引導企業走向正確的經營之道,並協助企業開發出符合市場需求的商品或服務。


B2B銷售總結:不是一定要在這次賣出去,當個朋友吧!

很多業務人員都會很執著在這次的接觸,就要跟客戶結單。但我個人更看重的是長遠的關係,也就是就算這次沒有成交,客戶是否願意做到以下兩件事:

  1. 在之後為你引薦
  2. 在他們能夠合作時找你?

畢竟市場上競爭的廠商永遠都很多,我們能做的,就是告訴客戶「如何選擇適合的廠商」與「我們能提供的方案」。當我們把這兩件事情做好,剩下來的變數都太多了,不如好好交個朋友,讓潛在客戶願意在之後給你引薦其他客戶吧!



CC BY-NC-ND 2.0

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