要讓對方自己說服自己 l 如何改變一個人

2023年1月24日
今天想分享一本書藉裡的一小部分, 書名:<如何改變一個人：華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變>, 作者是華頓商學院的行銷教授 約拿．博格 Jonah Berger。
書裡面所教導讀者的方法都是一些平常人很少使用的技巧, 而且更多的是用不同的例證, 故事, 去讓讀者更明白當中的重要性及所需的技巧, 也會讓讀者閱讀起來更容易吸收, 這本書就如書名一樣, 用一些技巧去讓人作出改變。

首先, 要改變一個人最重要的第一條黃金法則就是「要讓對方自己說服自己」。
這句話代表著我們旁人, 甚至親人都不能夠說服及改變對方。可能讀者會認為有些人就是可以被改變, 而我認為被改變的這些人, 都是因為他成功服說自己相信權威, 有能力者, 明星所以才會被人勸服而改變, 由此至終能夠讓人改變大多數情況都是需要「讓對方自己說服自己」。

因此, 我們改變一個人的時候, 不能夠直接勸阻對方, 就像家長跟小孩說不要做爬東爬西危險的事,他們往往都會不聽且發生意外, 因為被勸導者會覺得「有人」正在控制自己的自主權, 從而拒絕接收相關信息, 就算知道是「壞」卻往往也會跟著去做, 就像你叫一個壞學生不要去吸毒, 他們為了表現出反叛, 往往就去吸毒也有很多例證。

正因如此, 使用第一條黃金法則「要讓對方自己說服自己」就變得更為重要, 為了讓被勸者得到更多的自主權, 我們能夠使用提供選項去讓對方改變自己, 例如: 跟小孩說: 「你想先吃菜再吃肉 還是先吃肉再吃菜。」, 而不是直接跟小孩說你一定要吃菜。 跟女朋友說:「你想吃日本菜還是中菜?」同樣也是這個方法。
然後, 還有另一種方式就是發問且不直接發表定論, 即讓對方思考且讓對方有更多的自主權。
利用發問方式令對方回答自己想對方回答的回覆, 而這個答案正正可以代表著他們自己的答案。當他們需要去行為操作的時候, 就會因「認知失調」關係而去配合自己答案的理念/信念去做。
書中最簡單的例子就是: 「垃圾食物對你有好處嗎?」 正常回答就是「沒有。」這個問題方式絕對會比直接勸阻他們不要吃KFC, Mcdonald等垃圾食物會更有效。

最後, 就是一個我最喜歡的例子, 一位青少年去問大人「借火機」, 極大多數大人都會用不同的理由拒絕, 包括: 「青少年不要吸煙, 對身體不好。」「吸煙會陽痿。」「不借, 走開。」等等, 但這些「被問借火機的人」卻是正在抽煙的大人。
這種矛盾正正是很多人都會有, 就像賭博一樣也會出現這個情況, 但這個青少年最後給這些大人一張小紙條, 寫著:「你關心我, 那你為什麼不關心你自己?」下方寫著免費電話協助戒菸。這個是十分著名的「抽煙的孩子」活動, 卻也令很多人因此覺醒, 原因在於也是上述的「認知失調」, 只要能凸顯出差距, 不一致的想法, 就會令人自行覺得需要改變, 也更易成功。

當然書中還有很多的故事, 例子, 理論, 但大多數都離不開這條黃金法則, 包括多用「我們」, 令他感覺自己是一份子參與, 也多聽, 多利用對方的想法去引導出答案才是最重要的技巧, 所以才會有這句聰明人總是會問問題, 而這條問題可能就是他們需要的答案。

Credit:如何改變一個人