DK耀尊

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【問答集】商業分析對你有什麼價值−線上座談會

無論你有沒有參加這場座談會,期望這些問題與答案能帶給你一些啟發與價值

在 2020–01–21 的線上座談會中,我介紹了商業分析對大家的價值,包含了在不同職位的應用情境。

在會中,有些朋友提出了一些問題,但由於時間的關係,我僅能在有限的時間內盡力地提供個人的經驗,但我相信有更多的人,同樣也會希望知道這些問題的答案。

不論你有沒有參與到座談會,也或許這些問題並不是你想問,或是你覺得有幫助的答案,但希望今天這篇文章能夠在 2020 年的一開頭,能夠帶給你一些啟發。


一、商業分析能夠在進行專案之前,帶給我們什麼價值?

如果你是專案經理,而且在組織中的層級大約在中階或是基層職位時,相信你在絕大部分時刻所接到的專案,都是公司交派下來的任務。

這時候,你可能並不清楚究竟這個專案,對公司而言扮演著什麼樣的重要角色,完成這個專案對公司有多大的價值,或是足以推進什麼樣的計畫。

但也許你會知道這個專案在某個更大的計畫中,貢獻了什麼樣的價值,以及為什麼要完成它。

無論是哪一種狀況,身為專案經理的你,也許只需要專注在「把專案如期如質」完成就好,只要完成之後,「專案的價值」就會呈現在結果上。

然而,這項結果要能夠呈現出對公司的價值,則是在決定專案目標的時候,就已經被畫押定下來的,所以這問題的答案其實很簡單。

那就是「商業分析」是用來幫助專案「決定目標」並且在專案進行的過程中,持續地確保專案走在「正確的價值」上。

這裡指的「正確價值」就是能夠為公司帶來利益的價值。

只有「對的目標」才能帶來「正確的價值」,專案才會走得有意義並且呈現最大的效益與成果。

「商業分析」就是在幫助企業(與個人)走在正確道路上所用的技術。


二、我該如何知道客戶真正想要的是什麼?

關於這個問題的答案,其實我也想知道,但我的讀心術大概不及格,而且也沒有超能力或原力可以用,而目前的腦波科技也還沒進步到這種程度。

所以,有沒有什麼方法可以讓我知道這個答案呢?抱歉,真的沒有。

但這就像是你想知道自己的另一半愛不愛你一樣,你只能透過長期的觀察、交往和小小的測試,才能知道你的另一半現在還愛不愛你,你是否願意放心地相信他給你的答案一樣。

對你的客戶而言,雖然不是這樣的戀愛關係,但我相信你絕對希望客戶只想和你的公司合作,或甚至只想和你合作。

所以,重要的並不是「客戶真正想要的是什麼」,而是如何讓客戶樂意並願意和你保持長期合作。

請放下「想瞭解客戶想要什麼」的不切實際想法,因為你絕對不可能知道的,這就像是在問你「瞭解另一半想要什麼」一樣鬼扯。

為什麼這麼說,因為有多少人能夠拍胸脯保證他絕對瞭解另一半想要什麼?連婚姻專家都不敢這樣說了,有誰敢這樣講的話,我保證他/她要不是自信過頭就是想保全面子。

所以講了這麼多歪樓,你該如何知道客戶真正想要的是什麼?那就是讓客戶信任你、依賴你,你要成為客戶的真心朋友,而不是只照顧你自己公司的利益,你照顧的是朋友們的利益。

簡單來說,「無話不說的朋友」永遠勝過建立在「利益」上的關係。


三、大數據在商業分析中扮演什麼樣的角色?

大數據對商業分析來說,更像是次級資料的來源,並非扮演著任何關鍵性的角色。

原因很簡單,因為無論你拿到的是幾億萬筆的數據,解讀方向和維度的不同,會讓結果呈現 180度的不同。

用一個簡單的經典例子就可以說明這件事。

我相信你應該知道「到非洲賣鞋」的故事?如果不知道,我已經幫你設好 Google 的超連結,點下去就會看到很多解釋案例了。

這個故事很明白地說明了,不論你的資料有多豐富且龐大,當你的解讀方向與維度不同時,你就會得到不同的結論,然後下了不同的決策。

而這些結論與決策,則關乎你所能掌握的資源、人脈和時機。

沒有對錯,只有適不適合而已。

因此大數據在更多的時候,它只是一個「用來說服相關人士」所使用的輔助工具,或只是用來讓老闆安心而已。

簡單來說,當你的老闆問你為什麼建議這樣做的時候,你就可以將資料拿出來說:「XX 調研公司的數據這樣寫、這樣說」了。

大數據的重點是它本身從何而來、可信度如何、調查的年份、時間長度以及有哪些人用什麼樣的方式去解讀它、解讀者的目的究竟是什麼?

只有認真思考「解讀」的目的,你才不會迷失在數據與分析報告之海當中。


四、產業分析與商業分析的差別是什麼?

這題最簡單,但似乎也是最多人分不清楚的題目。

產業分析的重點在於企業上下游產業鏈的變化方向,包含市場、供應商、共利者(合作夥伴)與競爭者之間在未來的行動,以及法規政策、科技、競爭關係、社會變遷等等的方向。

商業分析的重點是發現、創造與保持每個專案能夠給企業的「價值」,包含發現問題與機會、釐清工作並與團隊溝通、因應風險與資源的變化、保持在對的方向與道路上、測試驗證成果對企業的價值等等。

簡單來說,產業分析著重的是「趨勢」;商業分析著重的是「價值」。

但是,這兩種分析所使用的工具、圖表都是互通的,差別在於你站在什麼樣的定位去使用它們而已。


五、如何向老闆、同事與客戶做出最好的說明?

對老闆而言,他想知道的是「利潤」,所以無論你要說明什麼事情,目標都是如何達成或增長「利潤」。

無論是「業務」或「技術」導向的老闆,在乎的都是營運數據,因此你對工作的進度說明內容,一定要用數據或至少明確的圖表呈現,最好是一目瞭然,讓老闆在短時間內「有感」,並且可藉以做出明確的決定。

對同事而言,則要看同事的工作內容而定。

對行銷業務的重點在於如何將產品或服務賣出去;對研發的重點在於要做什麼東西,並且有多少時間與資源可用;對財務的重點在於對財務數字的精確掌控(交際費、郵資、加油費、停車費等等…);對採購倉管的重點在於備料的時間與價格等等。

以上只是舉些例子,不同職務在每間公司的重點,會根據主管與老闆的要求而有所差異,所以你也要好好地詢問和推敲。

對客戶而言,他的重點在於「價值交換」。簡單來說,就是他付出的錢是否能夠得到超乎期待的價值;你提供的產品與服務,能否幫他賺到更多的「利益」。

因此,對客戶的說明就要站「當他得到這產品或服務後,事情會變得有多好」的立場上,讓客戶「感覺到」那個滿足他的期望,並超乎他期待的未來有多美好。

聽起來好像和商業分析沒啥關係,對,並沒有直接的關聯性,但在商業分析的過程中,你要不斷地和各種不同的關係人(Stakeholder)溝通,而老闆、同事和客戶就是基本必須面對的三種重要角色。


六、如何「套出」客戶真正的需求?

一開始,對這個問題,我並沒有發現到發問的朋友想知道的是「套出」這兩個字,所以給出的答案更像是問題二的內容,但後來發現這個重點之後,想了想,其實「套出需求」這件事,更像是不能說的秘密,只能做不能說。

所以,既然不能說,那…我打字總可以吧?

好啦,我也知道這叫做胡扯,但「套出需求」這四個字真的就是需要比較厚黑一點的手法嘛。

但與其說是厚黑,倒不如說是某些溝通方法的應用極致。

怎麼說呢?其實,就像我在問題二中回答的,除非對方把你當做「無話不談」的好朋友,否則你將不會發現他真正的需求是什麼,這時候一定很多人會說:「我沒有辦法花上大把的時間和每個客戶交朋友」。

對,每個人都只有 24 小時,如果要應用「交朋友」這招,那只能用在幾個大客戶身上,但是這樣,其他新進的客戶怎麼辦?小型的客戶怎麼辦?

如果是這樣,你就放棄那麼深入的去了解他們吧,反過頭來,則是增加和他們的接觸時間。

對,一樣要花時間,但並不是花在「交朋友」上,而是緊密地和客戶保持聯繫,在這個過程當中,不僅是你要把握每一通電話、每一次會面的時間去問客戶的感受、想法和期望,而且你要在過程中,表達你對客戶的「真誠關心」和「盡全力為他」的態度。

簡單來說,就是把自己當作世界級的客服人員,來為顧客提供宇宙級的服務。

在過程中,你會漸漸發現這個客戶究竟是否值得你這樣做,無論他是只想凹你的奧客,還是當你通過考驗之後,願意無私地信任你的夥伴,你都會在這個旅途上找到屬於你能夠「套出」客戶需求的方法。

這和商業分析有什麼關係?有喔,當你和各個部門溝通專案計畫的同時,也是要「套出」真正的需求與目標,你才能和每個人都能無間地推動專案前進。


問答集結語

今天這篇文章分享了在線上座談會中,我對幾個問題的簡單回覆以及部分的補充說明,希望這幾個問題也是你想問的,更希望這些答案能帶給你一些想法和啟發。

如果有任何想知道、想和我討論的問題,歡迎在這篇文章下留言給我,我會盡力分享自己的經驗和想法,也期望產業分析或商業分析的技術,能為你帶來更多、更大的價值。:)

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