Wu Ming

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簽與不簽: 談判

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若說談判,有一本書叫 「Getting to Yes! Negotiate Agreement Without Giving In 」 作者是哈佛大學法學院教授Roger Fisher(現已故)。 雖是法學院教授,但整本書的內容淺白非常。

書的內容我已忘記了一大半,只記得一章節,要達至談判成功,就得把雙方或多方參與者的共同利益,同時照顧,不致令整件事弄翻。

此話其實令我反白眼,因為不用讀此書也知吧,有點阿媽是女人的道理。 一畢業,我就把此書捐了,漂走到區議員辨事處。

談判,無書勝有書,因為說穿了就是「錢」問題。 

有年數碼通(電訊公司) 沒有把我列入「特選會員」 ,因此每年生日,我都沒有一磅cova 蛋糕作生日禮物。 那年代cova還未成「美心集團」 成員,生日那月有一磅cova 蛋糕,簡直令人趨之若鶩,看見每個朋友也有此禮物,自己也泛起了虛榮心。 然而,今時不同往日,現在cova 屬美心集團,我反避之則吉,免影響我形象。

為了一磅「名牌」蛋糕,可以去到多盡? 

我致電電訊公司熱線,不忿地垂詢為何擁有三個電話號碼,月費近HK$600 , 但依然不是「特選客戶」? 

熱線同事説:「 其實電腦選出的。」

真是天大的白色謊言! 我說:「同事,你不用怕令我難受,電腦不會選出月費只有HK$60元的基本用戶作貴賓的。差不多HK$600 月費,還不能做 「特選客戶」? 」 

同事説:「是的,問題就是差不多,你只是$588/ 月 ,還未達到 HK$600, 所以真的不能做「特選客戶」」 

我很記得,我告訴此同事,我跟「數碼通」16年了! 楊過等姑姑也是16年! 情比金堅,現在我在數碼通16年,真的一個蛋糕也沒有?

我說時沒有笑,但電話的另一邊忍唆不禁。 

答案還是沒有蛋糕, 我説 「我要離開數碼通」  同事留也沒有留,「門」永遠為我打開的讓我走。

我的確走了,就是因為少少「利益」 也不讓我,令我顏面何存。 

此一走,我更明白 「Getting to Yes」 的作者,要不致問題或分歧令雙方越走越遠,最後回不去談判桌,中途一定要拋出適當的「誘因」 作餌。 吝嗇於狹小,怎成大事。 

工作上,我也逐漸掌握了此點, 「錢」 永遠也是萬惡,也是萬能的 「餌」。 談判桌上各懷鬼胎,有次對方以錢作引誘,要我當下簽一份只有三點的簡單「免責聲明」。文字很簡單,其他各方代表,一知道有錢,即時蓋章簽署。 我看著他們的倉急,像餓瘋了的人,什麼也吃,什麼也簽。 

簽,與不簽?眾人看著我,我不簽。 

我要考慮,當日我致電律師,把「聲明書」電郵給他。其中簡單的一句,「事成後,各方將會承諾進行相關程序」 

此項,沒有一個字是和 「錢」 有關,但原來含意就是簽署方要為日後的程序費用而負責,費用多少,也是一個未知數。

當晚,我發出電郵至對方,我不簽了。有錢當然好,但咬了那餌錢,上鈎後會被人吃掉,我當然不簽。

協議要達成的日子越來越近,表面上我離開了談判桌,其實一直也和對方拉扯地商討。 對方決定在聲明上,給予我方一份承諾,就是日後所有衍生的費用及所有事項,一概不需負責。

這回我蓋章簽了,並相信是受保障下,獲得公平的攤分。我踏出商廈,想起 「Getting to Yes!」 一書,其中有一章說, 要達到Yes, 首先要懂 say No。 





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