零售行业，想通过培训提升成交率，可一线销售始终无法掌握话术，怎么办？

1.从业绩排名前5%的销售人员与顾客的 日常对话中，提炼销售话术。确保你整理 的话术来自一线的最佳业务实践，而不是 培训部门闭门造车的产物。

2.不要把一个场景的话术全部规定死，要 留一定的弹性空间，只要关键节点按照话 术说，其他的部分说明白即可。既减轻员 工的负担，也给员工自由发挥的机会。

3.按照顾客进店流程、每个今 场景来整理话术。比女 览、挑选到结账，翩览叉分为销售员主动 搭讪、顾客便于理解、不易混淆。

4.总结“最常被问到的问题"和“最难回答的 问题"清单。并让员工理解，虽然有时候 情景和表达方式不同，但顾客可能在问同 一个问题，只要用某一条话术回答即可。 不然，员工以为这个问题没有标准话术， 就按照自己的经验和理解随便应对，而在 主管看来是他又不按套路出牌。

5. 话术整理出来之后，在公司内公示，让 所有员工提修改建议，建议一旦被采纳即 给予奖励。对贡献话术的一线销售人员也 给予奖励。

6.要求通过话术背诵和不同场景灵活应用 两层考核之后，销售才能上岗。

7.岗位实操过程中，发现某些话术需要改 进，员工先提建议。建议一旦被采纳即给 予奖励。但建议被采纳前，按驟定话术 应对。

8.每天固定抽查。一周五天，每天每个员 工规定背一套话术。主管每天对员工进行 抽查，检查销售人员否能完整背诵话术。 如果能，给一个当日金星作为奖励。

9.走动检查。员工在接待客户的时候， 主管站在能听到双方对话又不至于打扰的 距离，听员工的引导和应对，检查话术使 用的熟练情况。运用完整、自然的，给一 个当日金星作为奖励。

10.如果使用了检查、激励的办法，销售 人员仍然不能背诵话术，或者没有运用话 术，那就等下班后背下来再打卡回家。累 计三次背不下来，或者三次没运用话术， 返回培训班重新培训。累计三次重修，第 四次辞退。