不被市場淘汰，馬上開始銷售業務數碼化

常言道「創業難 守業更難」， 管理客戶關係往往為業務拓展的重要一環，要保持企業競爭力，便要追隨市場步伐，採用創新的營運模式以優化顧客體驗， 馬上把你的銷售業務數碼化吧！

轉型的重要性

數碼轉型為企業提供很多好處。銷售人員透過數字化銷售增加客戶的參與度，銷售過程變得靈活。微軟 CEO Satya Nadella於2021年曾談到數碼轉型對企業的影響。他預計到 2025 年，銷售和營銷過程將從被動參與變為更主動，從顧客營銷到供應，而展望未來，每個企業業務流程都會是受到支配，並會大量應用數據和人工智能，將把數字世界和真實世界連接起來。

數碼化的困難

• 銷售組織願意花大量人力物力進行數碼轉型，但只是紙上談兵，沒有真正開始實行。
• 有可行的解決方案，但整個銷售團隊沒有應用，計劃不能實踐。
• 初期取得成功，但卻不能持久發展，因為團隊和技術之

五大方面提升業務競爭力

1. 領導

團隊中必須有一位合適「掌舵人」作為領導，並擔任銷售、營銷人員和技術專家之間橋樑，令彼此之間的合作更順暢。掌舵人需要同時關注銷售團體和技術人員的需求，了解銷售團隊的目標，包括︰創建新的商機、推動創新的產品、以及計劃如何贏得顧客的信任。對於技術團隊，也需要控制成本和風險、確保計劃長期可持續發展等。

2. 制度

若要銷售數碼轉型成功，少不了有條理及清晰的願景、方向及指標。首先這需要製定業務案例、具有關鍵績效的指標（KPI）、整體治理框架。商業案例可量化企業及其顧客的價值。KPI能監控目標發展的情況，分析領先和滯後指標。掌舵人可以使用 KPI 數據為員工提供反饋。至於整體治理框架，即達到共享資源和提供彼此之間學習機會。

3. 團隊

成立一個多元化的團隊，負責監督和協調整個數碼轉型的工作。成員需要包括︰用戶代表（來自銷售和營銷人員）、工程人員（數據科學家、Scrum Master、用戶體驗專家、軟件工程師等）和協調員（如項目經理、應變管理專家、銷售支援人員和金融專家）。由不同持份者組成的團隊能確保技術可行性、可用性及其價值。如果在數碼轉型中缺乏此團隊，可能影響整個數碼轉型的過程發展。

4. 靈活

實施敏捷方法（agile approach）是銷售數碼轉型的重要一環。軟件開發行業不再是以傳統的瀑布式開發，減少了按順序的工作。瀑布式開發，團隊通常要花費一年或更長的時間來完成系統的全面設計、構建和操作，所有工作按程序進行，完成一個階段之後才開始下一個階段。而敏捷方法更具彈性，只涉及數星期的設計、構建、部署、學習和反覆試驗。

5. 應變管理

在銷售中，應變管理不僅僅在團隊中採取不同的方式，還涉及讓更多人參與設計變革，以確保改變能提供更高的價值。就好像有EET（early-experience team 早期體驗團隊）參與，測試早期版本的解決方案，看看是否有用和可實行。

萬事起頭難，數碼轉型初時可能有些困難，不過只要銷售團隊和整間公司同心合力，相信很快會適應，而且數碼轉型會帶來的好處遠勝於困難。

資料來源：Harvard Business Review、Paltron、Forbes