鬼谷子的捭阖之术

鬼谷子是2000多年前最神秘的人物，他被后世称为“谋圣”。当然，与其说鬼谷子是谋圣，不如说鬼谷子对人性的洞察到了炉火纯青的地步。他谋略的制定是建立在对人性透彻的洞察之上的。鬼谷子精通心术、谋略和纵横辩论之术，用现代的话说就是心理学家、战略家和谈判专家。尽管两千多年过去了，时代在变，但人性不变。所以，鬼谷子建立在心术之上的谋略在当代仍然不过时。

那么，为何人们会说所谓鬼谷子之术就是驭人之术，他最擅长抓住人心？鬼谷子眼中人性的本质是什么呢？他是如何依据人性制定谋略的？欢迎来到天天读书会，今天我们继续解读“鬼谷子”。这期我们解读的是第一篇：捭阖篇。

“捭阖”是鬼谷子谋略的核心思想。鬼谷子最厉害的就是“捭阖”之术，什么是捭阖之术呢？南朝的陶弘景题注说：捭阖是纵横策士在游说过程中使用的游说之术。但是，从捭阖篇的内容看，陶弘景的解释是有些片面的。“捭阖”之术固然包含着纵横策士的游说技巧，但篇中不止一次地说“捭阖”是“谋之本而说之法”。这就是说，捭阖也是谋略的根本方法。而谋略，不仅涉及游说对象与游说者两个人，更涉及对当时整个国际局势的洞察和对各诸侯国情况的深入了解。

实际上，与其说鬼谷子“捭阖”之术是谋略之术，不如说鬼谷子知晓人性的本质和弱点，他的谋略是建立在对人性的深刻洞察的基础之上的。这期的解读我们将分为三部分，第一部分：捭阖的含义。第二部分：捭阖之术如何用于谋略和谈判， 第三部分：捭阖之术的基本原则。

什么是捭阖。 什么是捭阖呢？ 《捭阖》篇这样说：“捭之者， 开也， 言也， 阳也；阖之者， 闭也， 默也， 阴也。” 这句话的意思是：捭就是打开、显露， 就是开口言说， 就是阳。 阖就是闭， 就是隐藏， 就是默而不言， 就是阴。 综合起来， 捭阖就是捭术与阖术的总称， 它是两种重要的谋略和谈判之术。 这样的解释可能比较抽象， 难以理解。 其实， 要想完全理解捭阖的含义， 可以从两个方面进行解读。 一是人性的本质， 二是谈判技巧。 下面我们就来一一讲述。 人性阴与阳的两面。

捭阖的理论是建立在道家阴阳变化的理论基础之上的。 阴与阳是古代道家非常重要的哲学概念。 它们之间的关系是对立又统一。 道家认为：阴阳的相互转换生成了天下万物。 因此， 天下万物都具有阴与阳两种属性。 老子的道家将天下万物看成是阴与阳两大类别。 一般而言， 阴柔、温顺、柔弱等特征的事物可以归类为阴性事物， 而阳刚、强悍、崇高等特征的事物可以归类为阳性事物。 基于此阴阳分类理论， 鬼谷子将阴阳应用于捭阖之道。 它将阴阳的阳对应捭阖之术的捭， 将阴阳的阴对应捭阖之术的阖。 同时鬼谷子认为阴阳相互调和， 才能始终符合捭阖之道。 也即：阴阳其和， 终始其义。

人性的本质是什么？ 鬼谷子认为：人性的本质就是“趋利避害”。 利与害也可以理解为阴与阳的两面。 为了更好地理解如何利用人性来进行捭阖的游说之术， 鬼谷子做出了具体的说明。 鬼谷子说：故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲， 为“阳”， 曰始。 故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚， 为“阴”， 曰终。 诸言法阳之类者， 皆曰始， 言善以始其事；诸言法阴之类者， 皆曰终， 言恶以终其谋。 这句话是说：所以说， 把凡是有关长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲的， 都视作“阳”， 称为“始”。

把凡是有关死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚的， 都视作“阴”， 称为“终”。 它对应的是“捭阖”中的“捭”。 那些在言谈时采用“阳”一类的事情来立说的， 我们都可以称之为“始”， 因为他们是从事情好的一面来进行游说。 那些在言谈时采用“阴”一类的事情来立说的， 我们都可以称之为“终”， 因为他们是从事情坏的一面来进行游说。 它对应的是“捭阖”中的“阖”。 鬼谷子提出：因为人性的本质就是“趋利避害”， 所以游说的核心策略就是“晓以利害”。 大家有没有发现， 长生、安乐、富贵等阳类事物是人人都喜欢的， 是人人都想要的。 而死亡、忧患、贫贱、等阴类事物则是人人都厌恶的， 是人人都不愿发生的。

所以在进行游说时，捭术就是从事情好的一面去游说对方， 明确告知对方， 将会获得哪些利益和好处， 从而促使游说成功。 比如， 秦始皇晚年追求长生不老， 害怕衰老死去。 方士徐福就是利用秦始皇的这种心理游说秦始皇。 他说自己能找到长生不老的药， 博得秦始皇的信任， 从而获取功名利禄。 又比如， 战国时期秦国的大臣张仪为了破坏齐楚联盟， 向楚王许诺：如果楚国断绝与齐国的同盟关系， 那么秦国会将600多里商於之地献给楚国。 楚王贪利， 立马答应张仪的请求， 断绝了与齐国的同盟关系。 张仪所使用的捭术就是以财利说服楚王。 司马迁《史记》的第一百二十九章“货殖列传”说， “天下熙熙， 皆为利来；天下攘攘， 皆为利往。”

”说之以利是游说之士经常使用的一种捭术。 相反， 阖术就是从事情不好的一面去游说对方， 使对方明白事情发展的严重后果与危害。 这样， 对方为了避免危害的发生， 必定会接受我方的主张。 例如， 刘邦的手下随何游说九江王吕布背弃项羽， 转投刘邦。 随何就是将项羽可能杀害吕布的情况告诉吕布。 吕布知道利害关系之后， 害怕被项羽杀害， 只好背弃项羽投靠刘邦。 随何采取的阖术就是说之以害， 也即利用可能发生的灾祸危害， 使对方内心产生恐惧害怕的心理， 从而接受己方的主张。 趋利避害是人的本性， 所以与“说之以利”一样， “说之以害”是游说之事经常使用的一种阖术。 说话的艺术和捭阖之术。 俗话说：良言一句三冬暖，恶语伤人千日寒。 说话是一门艺术， 和一个人沟通如果能掌握说话的技巧， 调动对方的情感情绪， 必能游刃有余地运用捭阖之术。 通常， 运用捭术的说话技巧一般表现为愉悦对方。 比如， 用言词赞美、奉承、鼓励、夸耀、认同对方。 通俗的讲， 就是专拣一些对方喜欢听的话， 让对方听得顺耳， 从而相信我们的话语。 比如， 诸葛亮想得到张松的巴蜀地图， 极尽夸张的赞美张松， 使得张松若宠若惊， 最后把地图献给刘备。 相反， 运用阖术的说话技巧， 一般表现为压抑对方。 比如， 说一些危言耸听的话， 或者用一些恐吓性的言辞， 使对方忧虑、害怕， 从而内心感到压抑， 然后接受己方的主张。 当然， 还可以运用激将法。比如诸葛亮游说东吴， 用激将法激怒孙权， 先抑后扬， 从而使孙权下定决心抵抗曹操。 总之， 阖术就是说一些令对方内心感到压抑的话。 此外， 捭术可以用来套取对方的实情和意图。 而阖术则可用来隐藏己方的实情和意图。 那么， 使用捭阖之术需要注意哪些方面才能最大的发挥它的作用呢？ 使用捭阖之术的具体原则。 下面， 我们讲述一下使用捭阖之术的总体原则。 换言之， 就是使用捭阖之术时应该注意的方法与要点。

主要归结为四个方面， 下面我们来一一讲述一下。

首先， 万变不离其宗。 鬼谷子认为：粤若稽古， 圣人之在天地间也， 为众生之先。观阴阳之开阖以名命物， 知存亡之门户， 筹策万类之终始， 达人心之理， 见变化之朕焉， 而守司其门户。 故圣人之在天下也， 自古及今， 其道一也。 这句话的意思是：从古至今， 圣人能成为天地间芸芸众生的主宰。 圣人能够根据阴阳开合的变化来创造万物，并给万物命名。 圣人知道万物生死存亡的关键， 谋划自然万物从产生到死亡的全过程，并能深入到人的内心， 看见人内心的细微变化， 掌握远离死亡趋向生存的规律。 所以， 圣人在天下， 从古到今， 他的道是恒一不变的。 “小人谋身， 君子谋国， 大丈夫谋天下。 ”小人物格局短小， 只知道谋划自身利益， 这样反而路越走越窄。 而懂得人性，看懂人心是如何趋利避害的， 看透天下运行之道的人， 才能看懂天下大势。

前面讲述过， 阴与阳是对立统一相互转化的， 所以圣人只需要观察万物阴阳的开合与变化， 相应的采取捭术或者阖术， 就能控制或使用万物， 也即命物。 这就是捭阖之术的厉害之处， 如果使用得当， 那天下都会为己所用。 所以有人才会说， 所谓鬼谷子之术就是驭人之术。 他最擅长抓住人心， 从而让天下人为己所用。

由于阴阳变化无穷， 因此捭阖之术的运用也将出神入化， 神妙莫测， 知存亡之门户。 门户是关键、要害的意思。 这句话所讲述的是：圣人知晓万物生死存亡的关键或者要害。 这个关键或者要害是什么呢？ 其实就是万物趋利避害的本性。天下万物都是趋利避害的， 这是万物的本性。 运用捭阖之术， 只要抓住万物趋利避害的本性， 天下就没有掌控不了的人。 “筹策万类之终始， 达人心之理， 见变化之朕焉， ”这三句话讲述了圣人的三种能力。 通俗的讲， 就是圣人能够预先谋划天下万物， 始终能够通达人的内心， 能够洞察万物变化的征兆。 所以说从古至今， 在天地之间利用万物趋利避害的本性， 掌控万物的道理都是一样的。

鬼谷子接着说：变化无穷， 各有所归， 或阴或阳， 或柔或刚， 或开或闭， 或弛或张。 是故圣人一守司其门户， 审察其所先后， 度权量能， 校其伎巧短长。 这句话的意思是：万事万物的变化虽然是无穷无尽的， 但万变不离其宗，都以趋利避害作为它们的属性。 在表现上， 有的表现为阴， 有的表现为阳；有的表现为柔， 有的表现为刚；有的表现为开， 有的表现为闭；有的表现为弛， 有的表现为张。 因此， 圣人掌握了阴阳两种枢纽， 就能审察万事万物的先后， 度量万物的才能， 比较万物各自的短长。 在这个社会上， 有各种职业的人， 有各种性格的人， 有富人有穷人， 尽管外在因素会不断变化， 但是人趋利避害的本性是很难改变的。 比如某人贪财， 一些人抓住他贪财的本性， 以财物贿赂他， 已达到为己所用的目的。

2：因人而异。 鬼谷子说：夫贤不肖、智愚、勇怯有差， 乃可捭， 乃可阖；乃可进， 乃可退；乃可贱， 乃可贵， 无为以牧之。审定有无与其实虚， 随其嗜欲以见其志意。 微排其所言而捭反之， 以求其实， 贵得其指；阖而捭之， 以求其利。 这句话的意思是：人的禀性是有差异的， 有的是德才兼备的贤人， 有的是无德无才的不肖之人；有的人智慧， 有的人愚蠢；有的人勇敢， 有的人怯懦。 根据每个人的禀性， 分别采用或捭或阖、或进或退、或贱或贵的方法和手段， 顺应每个人的特点来驾驭他。 如果要弄清对方是有还是无， 搞清对方的实际情况， 一般情况下， 是顺着他的爱好和欲望来推测出对方心里的真实意图。 可以暗暗排查对方言辞， 然后依据已知情况反问过去， 以得其实情， 了解到他的意思；先“阖”后“捭”， 从中得到利益。

在现实生活中， 在谈判或与人交谈时， 就是要顺着对方的脾气秉性，说一些让对方觉得顺耳的话， 从而探知对方内心真实的想法。 与人谈话的过程中， 根据对方所说的话， 心里面应该暗自排查和思考， 然后利用捭的方式反问对方， 这样就可以得到对方的真实意图。 比如， 刘邦的手下随何去游说九江王吕布背弃项羽转投刘邦的时候， 刚开始随何还不能断定吕布是否会背叛项羽， 所以对于项羽派来质询吕布的使者随何不敢轻举妄动。 不久之后， 确知吕布有背叛项羽之心后， 随何立即派人杀了项羽的使者， 迫使吕布不得不背叛项羽。

3， 推究同异。 鬼谷子说：或开而示之， 或阖而闭之。 开而示之者， 同其情也；阖而闭之者， 异其诚也。 可与不可， 审明其计策， 以原其同异。

离合有守， 先从其志。 即欲捭之贵周， 即欲阖之贵密。 周密之贵微， 而与道相追。 鬼谷子的意思是， 我方的实际情况或者目的有可能与对方相同， 也有可能相异。 如果我方的实情或者目的与对方相同， 那么就采用捭术， 可以将我方的实际情况或者目的显露给对方看。 其实， 人与人之间有些秘密是不可以都跟别人分享的。 而对于国与国之间， 这是一种求同的策略。

比如， 苏秦游说六国共同抵抗秦国， 之所以六国能够结盟， 就是因为六国都害怕被强大的秦国吞并。 但如果我方的实情或者目的与对方不同， 那么就采用阖术， 将我方的实情和目的隐藏起来， 不让对方知晓。 至于是可否显露实情与目的， 首先需要明确审查对方的计策与谋划， 这样才能推究出我方与对方的异同。

“离合有守， 先从其志。 ”说的是不管是离是合， 都要等待时机， 顺从对方的意愿。 如果想采用捭术， 那就一定要考虑周详， 不可有疏漏。 而如果想采用阖术， 那一定要做到严密， 不可泄露机密。 周详严密最重要的是要做到微妙隐蔽， 就像道一样微妙无形， 让人难以发觉。

4， 知晓进退。 鬼谷子说：捭之者， 料其情也；阖之者， 结其诚也。 皆见其权衡轻重， 乃为之度数。 圣人因而为之虑， 其不中权衡度数， 圣人因而自为之虑。 这句话是在说， 圣人为人出谋划策， 前提是全部了解了对方轻重缓急的实际情况， 然后再顺着对方所思所想而为其谋划。 “其不中权衡度数， 圣人因而自为之虑。 ”这句话是说， 如果圣人所作的谋划不符合对方的心意或者不被采纳， 那么圣人应该见机行事， 考虑好自己的退路。

当然， 鬼谷子的捭阖之术并不是说只有谈判或者游说时采用的到， 在日常生活中， 捭阖之术随时都有用。 捭阖之术与日常生活。 鬼谷子说：捭阖之道， 以阴阳试之。 故与阳言者， 依崇高；与阴言者， 依卑小。 以下求小， 以高求大。 由此言之， 无所不出， 无所不入， 无所不可。 可以说人， 可以说家， 可以说国， 可以说天下。 为小无内， 为大无外。 益损、去就、倍反， 皆以阴阳御其事。

这段话的意思是：捭阖之道， 就是反复地使用阴与阳的策略。 与品行高尚的人说话时， 可以敞开心扉；与品行卑劣的人说话时， 就要隐藏自己的事。 要根据对方的性格特点去谈话。 按照这种方法， 在哪里都适用。 使用捭阖之术， 可以用来跟他人沟通， 可以用来处理家庭事务， 可以用来跟其他国家谈判， 在天下各个地方都适用。