保險筆記 話術攻防 投資型保單的迷思(一)

前言

看著最近的新聞，「隨著今年保險新制上路，傳統儲蓄型保單相形失色，投資型商品竄起，單單9月份即熱銷345億元，其中有專業投資團隊操盤的類全委保單表現更為突出。」，心想，難怪最近常常接到電話行銷推這類商品。

華人愛儲蓄的天性眾所皆知，因為銀行定存利率長久以來，就是1%多左右，讓不少台灣人買儲蓄險來理財，但自從金管會2019年大幅調整「類定存保單」商品結構，今年2020年2度調降保單責任準備金利率，及7月宣告利率平準機制上路後，有不少人改買投資型保單才造成投資型商品熱銷的情況。

很多人知道，連動債就是之前2008年金融海嘯的元凶之一，連結連動債的保單屬於投資型保單的一種，所以之前在台灣被全面停售，但為何又可開賣了? 因為2010年金管會保險局設立了「一定保本」等新規定後，才予以開賣，且在儲蓄險被金管會盯上後，投資型保單又取代這幾年來熱賣的儲蓄險成為新寵，但它真的很多眉角。

投資型保單是甚麼?

投資型保單最初為保險業為抵抗通貨膨脹對保單實質價值的侵蝕而陸續開發出具有投資或投資連結功能特色的人壽保險商品，台灣的投資型保險商品名稱、分類及保單特色基本上與美國相類似，在商品名稱可分為四大類：(1)變額壽險、(2)變額萬能壽險、(3)變額年金壽險、及(4)投資連結型保險。

投資型保單的保險運作方式

圖片來源：安聯人壽

綜合比較各國投資(連結)型保險，可大致歸納五大特色：

1. 投資型保險為對抗通貨膨脹，故其資金連用較重視投資收益。

2. 投資型保險的投資風險由保單持有人自行承擔，保險人則承擔死亡率及費用率之風險。

3. 投資型保險具有可變的保險金額，其保險給付在簽約時或到期時並不是固定的。

4. 投資型保險為要能自行運用資產並承擔投資風險必須將其資產與保險人其他資產分離，以利其依本身之投資原則加以利用。此項資產劃分制度可以採自行管理(開放式管理投資公司制)或信託管理(單位投資信託制)。

5. 投資型保險對於保單各項附加費用、危險保費、投資標的內容、資金運用績效等皆須對要保人及監理機關做詳細揭露。

總之，投資型保險(投資型保單)結合保險與投資雙重功能，保單持有人自負投資風險，採分離帳戶管理，保單費用需透明呈現。

以上描敘截自財團法人保險事業發展中心

投資型保單的種類

保險公司指出，投資型保單是一種「統稱」，有細分為以下幾種，但不受限。

變額壽險：

「變額壽險」即代表有壽險保額，被保險人若身故，受益人即可領取身故保險金。但因為多了「變額」2字，代表壽險保額，可以隨被保險人的需求變動，在年輕、家庭責任沉重時，可先拉高保額，等年紀大、責任減輕時，再向保險公司申請降低壽險保額。

變額萬能壽險：

有壽險保額，且可隨被保險人不同年齡與需求，調整保額多寡。但最主要是多了「彈性繳費」的功能，彈性繳費的意思是，保戶可在原先與保險公司擬定的繳費週期外，再額外彈性繳費。

舉例來說，若小娟決定以月繳3,000元的方式，投保投資型保單，當年底她領到年終獎金，想從中撥一部分投入保單中，若她買的是變額萬能壽險，即可接受這筆保費，但若買的是變額壽險，因沒有彈性繳費功能，就不會接受。

變額年金險：

變額年金」，它的特色是「沒有壽險保額」，要保人繳的保費，扣除相關費用後直接進入投資帳戶，連結保戶在投保時即選擇的投資標的，保單帳戶價值隨著投資標的的績效而變動。

因為有「年金」2字，保險公司會與被保戶約定一個發放年金的時間點，到了該時間，保單帳戶價值就會依保戶投保時，自行選擇的一次提領或分年提領做發放。

投資型保單的陷阱

事實上坊間有諸多報導，都提到投資型保單引起消費糾紛最多，因為它相對較複雜，保險業務員在推廣時，有些業務員對細節也是懵懵懂懂，凡事帶過為好，以賣出保單賺取佣金為主，但我必須幫保險業務員說一下，投資型保單真的較複雜，有些保戶完全沒研究過，保戶不懂也不會主動問，當然業務員也不知道保戶不懂，不會主動提出，等到發生問題時，兩方都不會認帳，常常糾紛因此而起。

保單內容運作相差甚多：

儘管同樣是投資型保險，賣得是投資型保單，可能不同的保險公司，它的保單實際運作費用比例及收取，繳費頻率等項目，可能相差十萬八千里。

專有名詞沒有統一：

許多投資型保單的專有名詞並不統一，讓原本就對保險商品並不熟悉的保戶，完全分不清楚，另外，可能有些名詞不同，但講的都是同一件事，例如，某些保單中提到的目標保費、基本保費和計畫保費都指的是同一件事。而有些名稱雖然名字相同，卻是完全不同的東西，例如，有的保險公司的保額一保費區間型投資型保單，名字都是「XX變額壽險」，但它卻是不折不扣的「變額萬能壽險」，又例如，所謂的 「彈性繳費」，理論上只有採取「分期繳費」的變額萬能壽險才擁有的特色之一，因為只有「彈性繳費」的保單，才能冠上「萬能」兩個字。但除了變額萬能壽險之外，但「萬能保單」也是可以彈性繳費，代表保戶在分期繳費時，如果保單帳戶價值足夠支付續期保費，保戶可以選擇暫時不繳，然而，許多保險公司及業務員卻是將所有躉繳繳費，都視為彈性繳費，並以此特色向保戶推廣，此外，保險公司會使用複雜又難懂的文字敘述與圖表，讓大多數的保戶搞不懂，他們到底買的是甚麼保險商品。

行銷術語讓保戶如墬入五里霧：

很多保險公司為了做到行銷策略上的市場區別，刻意在投資型保單中添加了許多功能或機制來區別同樣的投資型保險商品，然而，功能相同，其內容卻可能是天差地遠，例如，許多投資型保單提供的回饋金，有的則是按目標保費計算，有的則是用保單帳戶價值計算，在同樣回饋比例之下，分別按照不同標準所得到的絕對回饋金額，差距就很懸殊，傳單上使用不同的標準計算讓該商品突出以利行銷及推廣。

心得

投資型保單最重要的特色就是結合保險與投資雙重功能，對於沒做太多研究又同時想投資的人，這聽起來好像真的是很棒的一個商品，但保戶沒問，保險業務員不一定會主動說的是，例如，保費是怎樣使用的? 保險公司會將保戶的保費扣除掉前置費用、管理費之後，剩下的錢再拿去投資。投資完後會再扣一筆相關費用，最後才是你保單的最終帳戶價值等等。

投資型保單真的較複雜，不懂的東西不要買，魔鬼就在細節裡，買投資型保單前要問清楚、想明白，人們常常聽信保險業務員的話術、買了太多不必要的保險，卻弄不清楚自己的保單有哪些保障、那些限制，業務員為了生計，只會引導對他們有利的商品，避免提到對商品推廣不利的消息，買到不對的商品，比不買還來的糟，2008年的金融海嘯就是給人們的一堂課。

另外，不是隨便的保險業務員都可以推廣保戶投資型保單，要通過投資型保險商品測驗，拿到合格證書，才能賣投資型保單，有一些保險業務員並沒拿到這張證書，賣保單時是掛在其他業務員的名下，當有爭議發生時，那個業務員幫保戶服務的，又是個問題。