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吹哨人

无法提前获得客户信息,见面时想快速找到他的兴趣点,怎么办?

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1.既然不能提前获取客户资料,就当成一次陌生拜访。去之前把精力放在准备产品资料和讲解方案上,并假设一些客户可能感兴趣的点,在见面时验证。


2. 介绍方案的第一段话,要精心设计为"大而全",最好可以涵盖4个方面的内容:历史数据事实、实施步骤、对客户的收益、未来的发展。这四个方面几乎涵盖了客户可能关心的所有点,这样讲绐客户,就可以全方位试探客户兴趣点。


3. 提前准备好三个时长的版本的讲解做备用,1分钟、5分钟、30分钟。1分钟之内可以概括讲完所有4个方面;5分钟之内可以讲到4个方面更细致一层的内容;30分钟绝对讲透。具体运用哪个时长讲解,临场看客户给你的时间和反应。


4. 在现场,当你讲完"大而全"的这段话以后,一定要注意客户从哪个角度发问,这就是他的兴趣点。因为面谈时间并不长,这个时候问的问题一定是客户最感兴趣的。


5. 根据客户提问,你要继续引导,深挖他的兴趣点。你可以说"就这个问题您还有哪些想要了解的呢?",这样,你可以帮助客户发现他没意识到的兴趣点,而你现在就化身为客户的顾问了。


6. 讲的时候不要自顾自地讲"嗨"了,要特别留意客户的一些表情和动作。客户在有兴趣的时候,面部表情和肢体语言会发生变化,比如眼睛突然睁大、眉毛上挑、脸色红润、身体前倾等等,你要敏锐地捕捉到这些变化,不要"自嗨“。


7.回来以后及时做好拜访记录,两天后复盘。有些时候我们没有在现场发现客户的兴趣点,这有可能是时间紧、自己紧张造成的。那么回来以后,安静两天后再看拜访记录,你就有可能发现客户的兴趣点了。

看不過癮?

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