【不會銷售，你創不了業！銷售技巧：『要你來，你就來』教一句話的力量】演講筆記整理

因為演講的時候我全程錄影所以這篇文章沒什麼圖，可能看起來比較枯燥

先導入一段臉書演講的課程介紹騙騙字數

►課程介紹：明明有好商品要介紹，客人卻躲的遠遠的？又或是客人明明已經很喜歡，卻怎麼樣就是不下單？已經算便宜給客人了，但客人還是要殺價？更奇怪的是，客人一直唸這商品那裡不好，卻還是買單？到底客人在想什麼？如果你總是搞不清楚客人在想什麼？那就一定要來聽這堂講座！

Angel老師有14年現場銷售講師經驗，具有預知顧客行為，擅長目的性溝通教學。如果你有過，原本打算買鞋子，最後卻買了衣服回家。那就是銷售人員運用目的溝通達到銷售。客人買或不買？銷售人員訊息決定一切。『要你來，你就來』教一句話的力量～

►課程大綱： 

1.聽懂銷售話中話 

-認識視聽觸溝通頻道

-判斷溝通頻道？調整銷售頻道對話

2.拆解話中話 

-拆解顧客對話 

-引導顧客回話 

-有效指令更快成交

3.無聲勝有聲

-訊息引導，讓訊息更到位

-教一招叫你來你就來，還沒說坐就乖乖坐好

►課程目的：

我們習慣的溝通都是目的導向，希望對方為我們做什麼或是照著我們說的去做。但常見的溝通課程都是以互動為主，如果溝通是有目的，就要學會如何善用視聽觸來達到目的，這是這堂課的目的。

►授課講師：Angel老師 (天使銷售學園講師)

►講師經歷：Angel老師有著『美妝資歷20年，14年銷售教學經驗』對於顧客行為有著預知的能力，能第一眼判斷銷售問題。很多人以為銷售只是把商品賣出去，事實上賣東西很簡單，如何能讓業績持久成長，是很多創業者不清楚的事。如果你創業的目的是，真正有賺到錢，你需要實務型銷售指導師，講實務、講效果，我是Angel老師銷售指導師。

►專業認證：

1.企業銷售培訓師

2.NLP專業執行師

3.國際催眠師執行師

4.ABNLP國際專業執行師

5.韓式專業護膚師培訓師

6.中華民國美容乙丙級技術證

7.西瓦ＥＳＰ終極潛能證書

►適合對象：

1.想學好溝通人員

2.希望溝通能達到目的者

3.希望能經由溝通讓業績成長者 

  由上面資料可以知道喔ANGEL老師擅長的是門市的美妝銷售，經驗也十分豐富，再經過多年課程的口碑與實踐當中，可以證實，老師的銷售方式在百貨公司專櫃這樣的戰場是無往不利的。

    或許有人會問說:那這些經驗在其他行業實用嗎?

    我認為具體是可行的， 不過這些東西要經過個人的吸收與內化才能達成

畢竟行業之間還是有不一樣的地方，那應用上當然也會有所不同。

    在自我介紹之後老師提到他解決的問題主要著重於實務面上，最常見的問題就是銷售如何保持動能，也就是說即便今日成交以後，下一個客戶在哪呢?下雨天沒有人來百貨公司，也不該是業績不好的理由。

    銷售方法的理論主要依靠NLP理論，也就是主攻潛意識方面的行銷流程。

 angel老師提到客戶很大的部分受到他們的潛意識操控，但是潛意識之所以被稱為這個稱呼，就是因為在很多時刻人們受其操控而不自知，比如常常有人遇到被客戶拒絕時都會問一句為甚麼，但是客戶大部分時候都很難說出個所以然，也有更多時候即使他們所講出的原因也是淪於表面的假問題，更多深層的問題是需要被挖掘的。

  哎!那客戶也不能解釋的問題我們該如何去解決呢?畢竟他自己也不知道

  其實我們應該靠觀察他的行為去解釋，大部分人的行動表現若沒有經過特殊訓練，他的心理狀態其實在專家眼中是沒有秘密的。

 angel老師在當中也插入了兩次的小實驗，第一個是血型的測驗，但是並沒有多深入談

第二個則是一個關於圖片的闡述方式的小實驗

這是我從影片截圖的可能並不是很清晰

  有三個選項可以去進行選擇，大家可以自己做看看

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防雷分割線

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簡單的來說分別為

1.視覺型:喜歡看圖說故事，或是一個商品的實際使用情況呈現在眼前

2.聽覺型:可能有部分人有點臉茫症，特徵是說話音調穩定，思緒清晰

3.觸覺型:綜合觸覺、嗅覺、味覺，這樣的人有時候可能反應比較慢，但是總體而言比較單純

這個可能不是太嚴謹的實驗，將客群分為三種樣式，哪一種模式就可能更偏重那方面的因素來作決定，當然我認為實際情況可能更複雜，但是仍然能當作部分參考用

剛剛提到的潛意識之後，拉回來要如何能夠更加的說服他人的潛意識?就要從客戶的屬性上更容易接受哪種形式來去界定了，當然若是能夠進行三管齊下的方式會是最有效果的。

-接下來引用了著名的麥拉賓法則也就是7-38-55定律，在一件事的決定當中大約只有7趴左右的比重是因為內容，38趴跟聽覺也就是說話的語速、語調、咬字甚至是聲音的魅力有關，約55趴左右則是視覺感受聲光效果，外表儀態體態占了這麼大的比例，當然這不完全與美醜100趴正相關。回想起大學聽課時同學們的反應也很符合這樣的法則，老師的上課內容當然差異不是太大，但若是表演能力特別強，上課特別浮誇的老師，同學們划手機的比例是少很多的。

咦!? 那觸覺的比重在哪裡?

觸覺同時在聽覺與視覺的裡面了。

在下一張投影片當中老師提到一個重點:所有的溝通都是具有目的性的

不管銷售或是賣出產品與否，溝通當中可能是要協調觀念，其中都涉有目的性。

在銷售當中人們總是會遇到客戶的一個問題:他們覺得太貴

    但實際上錢通常不是問題，而是客戶認為是否真有這個價值，而客戶對產品的認知取決於你如何去引導。引導是要功力的在兩個人知識水準成長歷程大相逕庭的同時，很多概念是無法被理解的，那你的客戶究竟在乎什麼? 他最在乎的就是各位與他的相關性與連結性究竟在哪。

    在直銷與保險當中經常可見的行銷策略問題，最大的地雷在於不顧客戶與產品的連結性與可用性，單純的講產品的好，吹捧產品，或是強迫客戶接受產品購買產品。大體而言有問題的並非產品，產品被創造肯定有他的目標客戶群體，透過強迫推銷客戶是有壓迫感的。行銷的重點在於親和力的建立，而建立親和力的關鍵方法就是呼應與引導。

親和力建立有三大要素

1. 距離:包含了三要素聲音吸引:人們對於話語的快慢頻率是敏感的，最好與你的客戶相仿、空間認同:在與客人的對位當中很重要的是不能面對面，就如同我們上課與同學長期面對同一個方向因此很容易建立情感上的連結，而若一個陌生人戰在各位的正對位，是很容易引起防備的，一般而言右邊又比左邊好上一些、身體信任:人對於比較與自己有肢體接觸的對象較沒有防備心，如:美體沙龍幾乎客戶只要熟悉一個師傅之後，就很難有動機去更換
2. 模仿:也有三個要件，有聲音模仿、肢體模仿、內容模仿，但切記很忌諱單純的鸚鵡學舌，而是要觀察他得觀點與他認同的價值觀。
3. 頻率:觀察你的客戶最初以他的衣著去切入，尋找共同點，但切記不要身家調查，而是要有深入談話感受互動為主

感覺對了，就很容易買單。坊間的銷售人員最常見的行為就是不停的銷售話數，但卻沒有與客戶呼應引導，忽略了他人的感受，單純的FAB銷售是不管用的。

    老師有舉例一個跟他人很容易破冰的方式，能夠快速建立連結與親和度，就是一起自拍。

     現在網路族群的消費趨勢已經起來了，ANGEL認為新生代族群平日裡買東西已經不習慣殺價了，但取而代之的是查價與比價，頻繁的借助網路的資訊，所以在敦促消費者購買產品時有時不能讓他想太多。

     而適當的下指令就可以幫助這樣的一個流程

  很多時候表情所展現的訊息並不真實，比如在門市銷售當中，觀察客人的身體面向與腳的方向，能夠了解到他目前的意向究竟是去是留，大體而言能夠留住客戶至少是行銷的第一步，畢竟他只要能留下來，就能有更多時間進行說服，讓客人坐著會比站著更能留住他，而躺著則最有留人能力，這也是沙龍產業天生的優勢，而引導客戶坐下就需要適當的指令了，除了言語示意請坐之外，可以用手勢加強，或是身體力行，自己先坐下來並看著他，通常而言人們都會坐下來，畢竟很少人願意被視為沒禮貌的群體。

  如果受限於場地沒有地方可以坐的時候則可已通過自身的佔位來卡住客戶離開的方向，首先是

手部搭肩有兩個用途，1是穩定客人的身體晃動行為，2.引導他的注意力在你的手上

再來是略落後於他身體半個佔位，也與前面不能與客人處在正對位的原則做呼應

這也是注意力引導的方式，讓我想到一個案例我們可以見到高超的扒手並非手腳輕柔已至於各位難以查覺，而是通過一系列的注意力移轉方式讓你無從感知他的手是否伸進各位的口袋這支影片是我以前看過的我認為這或許有互相呼應的效果

而老師也引用了一支影片這支影片裡面有滿多小細節的，或許各位可以多看幾遍，但主旨說明一個觀念: change your words. change your world，即便是表達一樣的意思，但是使用不同的修詞。效果可能天差地別

最後提到了，推銷商品是要有技巧的，應該要針對客人現有待被解決的問題與需求去探討與銷售，若是皮膚比較乾燥的現像，那各位可能就是針對保濕乳液。但是這樣的原則可能對保險商品的銷售比較不利，畢竟保險是在危險發生前預先購買的，客人比較難以整體感受到確實的需求，這也考驗了銷售人員的口語表達能力了。

以上就是這次演講的內容整理了，我是按照時間排序去寫的，其中也加入些我個人的理解。

     結語

     總結下來今天的講座可濃縮為:人在抉擇時是感性的成分佔到比較大的比例，在銷售購買行為中感覺才是站上風而且重要的，如何能夠獲取信任與好感，是需要很多綜合因素與經驗的累積才能促成的。

    以上這些內容可能很多銷售高手都認為很初階，但或許對於剛剛創業或是業務單位的人來說是滿需要的，具體我認為這次是很棒的演講，時間合宜、長短適中、講師風趣，即使是在收費演講當中也有不錯的水準了。

行政院中部青創基地真的是一個好的地方，擁有不錯的資源來協助各界人士，希望大家都能去關注或是參加講座彼此交流。