第一次拜访客户，客户问我都做过哪些项目，怎么回才能加分

这不仅是一个销售如何回答客户的问题，实际上是如何在沟通前期准确挖掘需求、建立彼此信任的问题。这是所有职场人都应该具备的能力。

你得知道，其实客户问这个问题不是想听你有多厉害、有哪些成绩，而是想确认自己的具体需求，你是否能满足，这是两码事。所以千万不要想着用案例来证明自己的能力，在刚开始接触的时候，这么做非但不会令人肃然起敬，反而会弄巧成拙。

你回答的关键，不在于“讲自己的案例”，而在“问对方的需求”，具体说是通过引导和互动的方式，让客户在别人的案例中找到自己的影子，逐渐确定自己到底想要什么。只有他知道自己想要什么，你再介绍你们能提供什么时，你们的对话才有意义。

不急着回答问题，先建立信任。建议你直接避开“做过哪些客户”的问题，讲讲关于“我是谁”的故事，像拉家常一样，让客户了解你，对你增强好感。比如工作多少年，之前是做什么工作的，为什么要做这个工作。没有人会相信自己不了解的人，客户也只有在对你有了初步的信任之后，才会想进一步了解关于你的产品和服务，包括听你有多牛的客户案例故事，从而对你产生尊重。

当气氛比较轻松的时候，比如客户会回应你、会饶有兴趣的看着你的眼睛听你说话，说明你们已经有了初步信任，这时你可以拉回案例的话题，问对方想听哪类案例。比如你可以说：“公司做过咱们同行业客户确实挺多的，比如XX公司，但行业内各公司情况也不尽相同，您可以说说您更关注哪块吗？我也能有侧重地给您介绍，这样比较节省您的时间。”你的出发点一定站在客户的利益上。

具体讲案例的时候，要突出案例中客户遇到的问题，也就是“谈病症”，而你是如何解决的要省略说，一笔带过就好。你要等待对方主动“对号入座”，表达出对这个问题很感兴趣，甚至是打断你主动提问，在详细聊你的解决方案。

再给你一个进阶的打法，你在讲你的方案之前，你可以顺嘴问问客户，他遇到这种问题是怎么解决的，这是在试探他的衡量标准，你相当于找到了一个“及格线”。你可以这么说：曾经XX他们公司，开始是这么计划，过程中发现远没有想象的简单，后来追溯源头是XX的问题，不知您是否遇到过，如果您遇到会怎么解决呢？七成以上的客户，都会给你讲他是怎么解决的。听完他的方案，你再以他的方案为起点，有的放矢地讲你的方案。

一个细节上的关键提醒：讲案例的过程中，不要过度强调“我公司”或“我们公司”，这背后其实透露出你的一个心理：想要去 “引导”客户认可你们公司。但就像我开篇说到的，讲案例的目的是搞清楚客户的期望，他想要解决什么问题。在没弄懂客户需求之前，就过早地强调自己公司的实力，是得不偿失的行为。

讲完客户案例之后，最后一定要跟上关键的一句：“以上是这个客户想达成的目标，您这边最希望达成什么呢？或实现成什么样是您最期望的呢？”你要掌握主动权，把讨论的中心引导到“明确他的愿景和期望”。这个过程也能很好地体现你的专业性，因为客户能清楚地感受到，你不是在炫耀自己，而是在关注他的需求。