我们是做婚纱礼服的，客户总是说还要多看看,拒绝成交，怎么办？

当客户提出要货比三家的时候，不要试图阻拦，而是说“婚纱这么有仪式感的服装当然要充分比较，但有三个事您要当心，别到时候后悔。婚纱跟其他的服装不一样，选错的遗憾没办法弥补。”这“三个事”是你有、但竞争对手没有的独特卖点（事先你要了解自己的优劣势）。这么做之后，客户有很大可能想继续跟你取取经，你也可以了解她的更多需求。

陪客户挑选的时候，用场景化的描述让客户产生向往感。发现客户比较中意的款型之后，自然地说“这个款型优雅大方（根据婚纱的风格措辞），它裙摆的质感跟红毯搭配起来拍出的照片特别好看。”注意：这个时候不要说“很适合您”，为时过早，客户会觉得你在套路她。

设法让客户把婚纱穿上身。婚纱穿脱很麻烦，最终客户也肯定只会从自己试过的婚纱中做选择。所以，你能让客户把婚纱穿上身，就已经有很大胜算了。找个恰当的理由让客户试穿婚纱，比如“每家的婚纱裁剪都不同，虽然风格相近但也可以说是一件一个样，您穿上身试试，咱们看看整体效果是不是和预期的一样好。”

记录下来客户对你做产品介绍的反应、向你提的每一个问题和你的回答，这里一定有你想要的答案。比如，你介绍某款商品的时候，她却在看别处，说明她对这个款型不感兴趣，而你没有及时拿别的款型试探。她问了几个你们店里没有的款型，你担心最后不成交，所以没有接她的问题，而是依然在介绍自己店里的畅销款。这些都是可以在下次销售里优化的做法。

客户离开之前，想方设法了解客户的偏好。客户心里通常都会有几家理想店铺，客户提出要去别家的时候，你递上一瓶水或者一块薄荷糖，问一句，“您今天还会去看哪几家？我可以帮您参谋参谋”。从这个问题的答案里，你至少可以知道，哪个档位的店铺是客户的优选。比如，客户如果说出3家她想看的店铺，其中两家低档位，一家高档位，那么他更倾向低档位。

如果你知道了客户优选店铺的档位范围，说一句话让客户留下来。比如“他们就是地段好，但婚纱的品质和我家没差别”，“他们就是用低价格吸引你，最终都算下来很可能比我家还贵。”当然，这首先需要你快速评估你跟其他店铺比较的优劣势。

两种客户根本就不可能成交：一种客户心里已经有理想的卖家，来你店里就是想寻求决策前的一个心理平衡。这种客户进门就问非常明确的细节问题，比如某个款型、尺寸的婚纱多少钱？折扣多少？你从她那里又得不到什么有效信息。第二种客户就是闲逛，根本没有准备购买。她没有什么要问你的，也给不了你有效信息。别在他们身上浪费时间。