催客户付款，总回复我在走流程，怎么办？

他的理由是真是假其实并不重要，重要的是你要传递你的态度：我现在非常关注回款这件事情，任何借口都不能影响我收款的坚定决心。

不管对方是否真的在走流程，你都要去和他确认细节。你可以这么问“按照贵公司的付款流程，在你提出付款申请后还有哪几个部门需要签字，关键节点还有哪几个角色，哪几个人？下一步应该到哪个节点了，请问下个节点签字需要多久？”

当对方告诉你目前在哪个节点的时候，你不要等，而是马上请对接人引荐你去见到这个节点的关键角色，你可以说“请您介绍我认识这位同事，我想了解一下在他那个签字环节有哪些事情需要我来配合的？”。多数情况下对接人会帮助你做引荐，因为他不想一个人承担不付款的责任。

见到客户付款节点中其他部门的人员时，不要急着向他确认什么时候可以付款，而是要引导对方尽快付款。给你一个参考话术：

“我之前就想拜访您，今天见到您真的高兴，感谢您一直以来对我的支持。之前对接人告诉我，对我公司支付30万元的付款申请他已经同意并签字了，现在只要您同意签字，我们就可以收到这笔货款了。我想了解一下如果今天您签字并把我们的款项付出去，还需要我做些什么工作吗？”

当你这么问的时候，已经是在引导对方是否在今天付款，而不是给对方付款还是不付款的选择了。而且，当对方听你说对接人已经答应付款的时候，他一般不会难为你。

5. 这个过程中不仅要电话催、微信催，最重要的是要见面沟通。在见面时，如果你观察到客户说话时的表情，眼神有闪躲，那说出的话很可能有水分，此时你采用“先开后合”的提问方法应对，你可以先问一句：

“请问在走付款流程的过程中还会出现什么变故吗？”

对方的回答无非是在合理化自己的借口，但你一定要让他讲出来，因为当他自己把这些“借口”亲口讲出来的时候，他多少都是有些心虚、慌张的，所以这时不要管他回答什么，你一定要乘胜追击一个封闭问题。你可以在心里确定一个还款期限，然后用充满力量的封闭式问题追问：

“那按照您的说法，我可以肯定这笔钱会在10天之内打到我公司的账户上，没问题，对吧。”

这时，对方大概率就招架不住了。

6. 拜访时间你可以选择在周五下午 或者周一上午。为什么是这两个时间呢？因为周五下午客户要安排下周的付款计划，你如果出现在客户面前，他会优先想到安排你的款项。另外马上周末放假，客户在周五下午的时候往往心情不错，也容易答应你提出的要求。而周一的时间与客户对接人见面沟通，一是防止过了一个周末客户忘了上周答应你的事情，二是也提醒一下客户马上安排付款，防止客户有钱先转给别人。

7. 要主动寻求自己公司财务的帮忙，去对接客户财务，让在一个频道上的人去沟通，会顺畅很多。请财务帮忙时姿态要低一些，你可以说：“客户老是给我讲流动比率、DSO这些专业术语，我也听不懂，还要麻烦您帮我去和客户沟通，我相信他遇到您这样的财务专家，就不敢再拿这术语搪塞我了，您帮我把钱收回来，我请您吃饭。”只要财务有空，一般会帮你的。

8. 如果流程是卡在了领导签字环节，你由于级别低，可能催款的效果不好，建议直接请自己的领导出面，去对接客户那边的领导层决策人。你可以和领导说“我真的不想麻烦您，但现在付款流程卡在了对方领导手里，我的级别低，直接约见对方领导见不到，所以还是请您出马。”

9. 如果领导同意了和你一起见客户，你要事前做好安排，自己领导出马，一定要对方“对等”的安排会见客户高层，这样做，一来提高效率，解决了客户高层可能不签字的问题；二来压一压客户执行层，让他不敢再继续拖延办理；三来还可以作为一次客户关系维系的机会，以领导的身份约客户高层来我公司回访，一来二去，为继续拓展业务做好铺垫。

10. 提醒你，即使你内心因为收不到款很着急，但沟通过程中一定要保持较好的态度，无论是对待客户对接人还是其它部门的相关角色，都不能恶语相向，他们对你的印象，会直接影响到是否尽快给你安排付款。

11. 如果客户以流程长为由，提出想要延期付款，一定不要答应。在谈付款方式的时候，坚持底线，客户选择你的产品，决定性因素不在于付款方式，付款方式一旦下探，以后很难再向上改变。