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线上一对一销售,如何提升转化率

如果采用线上主动销售,那么产品最好是“线上可体验”的产品,这是高转化的基础。比如你的产品是提供线上社群的运营服务,那就是适合线上销售的,因为体验可直接感受到,但专业配镜就不适合和线上一对一的销售,需要你亲自体验试用才知道佩戴是否合适舒服。

线上主动销售,销售的时间选对了,就成功了一半。大部分销售都知道利用几个常规的休息时间(午间或晚间)。但实际上,你需要多翻一下对方发朋友圈的时间,如果这个时间比较集中,有一定规律,那这就是对方最想社交的时间,你要好好把握。

开场破冰,关键不在于你说了什么,而在于你要激活对方,保证和对方有几句话的沟通回合。线上可以试试主动以红包开场的方式,比如,红包跟上“hello,最近忙啥呢?最近想学习心理学,求推荐一本书,谢谢”,红包金额以几块到几十块钱最为合适。当然,发红包也要做好接受对方沉默的心理准备和预期,没关系,这你也不亏嘛。

和对方有了几个回合后,要快速切主题,目的是激发对方的兴趣。利用好奇来提升期待是个好用的办法。比如做课程销售,你就可以说:我最近花了1499参加一个沟通训练营,非常有收获,我做了个干货的思维导图,还有个学习的分享群,你有兴趣了解下吗?就说到这儿,停在这里等对方的回复就好。

作为销售千万不要不好意思,不管是切入“目的性很强”的话题,还是发红包开场破冰,其实都是筛选客户的过程,敢于主动沟通、敢于快速切入主题,才能做到高转化。

如果对方继续和你聊,说明他不抗拒你的推荐,这时你可以利用压力、炫耀、好奇来进一步激发对方的兴趣。以某个训练营课程为例,这三种方式我各举一个例子:


压力:这优惠活动就限今晚,明天就恢复原价,首期报名优惠力度大,不香吗?

炫耀:学员都会配备1对1助教和专属学习小组,你不想来个专属的学习服务吗?

好奇:上千人一起学习的训练营,你不想也来加入下吗?


7. 怎么判断自己采用的方式是否奏效呢?很简单,第一看对方回复是否及时,第二看回复内容的多少。如果对方对第1种没兴趣,就尽快尝试在一次完整对话中,换其他两种方式来交替激发下兴趣,如果还没有激发到,就暂时搁置放弃,告诉自己目前对方还不是你的客户;对方有兴趣,就进行下一步的产品介绍。


8. 产品介绍呈现优势,FABE是快速最直接呈现优势的工具,说明白真正的好处,才能消除对方的疑虑。


F特点:这是xxx产品

A优势:比其他产品…

B好处:对你而言,可以…

E见证:畅销好评或第三方故事


9. 呈现价值后,就可以给出报价了,但要想提高下单率,你还需要给对方一个马上下单的理由。比如今天下单,立减优惠,附加赠送服务等等。


10. 线上销售,是筛选意向客户的过程(以终为始),建议一天至少聊30个以上客户。 

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