无法提起获得用户信息，如何见面时迅速找到客户的兴趣点

既然不能提前获取客户资料，就当成一次陌生拜访。去之前把精力放在准备产品资料和讲解方案上，并假设一些客户可能感兴趣的点，在见面时验证。

介绍方案的第一段话，要精心设计为“大而全”，最好可以涵盖4个方面的内容：历史数据事实、实施步骤、对客户的收益、未来的发展。这四个方面几乎涵盖了客户可能关心的所有点，这样讲给客户，就可以全方位试探客户兴趣点。

提前准备好三个时长的版本的讲解做备用，1分钟、5分钟、30分钟。1分钟之内可以概括讲完所有4个方面；5分钟之内可以讲到4个方面更细致一层的内容；30分钟绝对讲透。具体运用哪个时长讲解，临场看客户给你的时间和反应。

在现场，当你讲完“大而全”的这段话以后， 一定要注意客户从哪个角度发问，这就是他的兴趣点。因为面谈时间并不长，这个时候问的问题一定是客户最感兴趣的。

根据客户提问，你要继续引导，深挖他的兴趣点。你可以说“就这个问题您还有哪些想要了解的呢？”，这样，你可以帮助客户发现他没意识到的兴趣点，而你现在就化身为客户的顾问了。

讲的时候不要自顾自地讲“嗨”了，要特别留意客户的一些表情和动作。客户在有兴趣的时候，面部表情和肢体语言会发生变化，比如眼睛突然睁大、眉毛上挑、脸色红润、身体前倾等等，你要敏锐地捕捉到这些变化，不要“自嗨”。

回来以后及时做好拜访记录，两天后复盘。有些时候我们没有在现场发现客户的兴趣点，这有可能是时间紧、自己紧张造成的。那么回来以后，安静两天后再看拜访记录，你就有可能发现客户的兴趣点了。