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客户领了优惠券,却不太想用,怎么办?

优惠券的使用限制和面值设计,要参考客单价,努力带来更高的收益感。如果你的客单价很低,那无门槛优惠券会有较好促动效果;如果客单价几十倍于优惠金额,那就不要选这种低面值优惠券,因为很难促成额外的成交。

如果你选择了有消费限制的优惠券,那需要对门槛和面值两个参数进行设定,做到平均客单价<门槛价<平均客单价+连带单品价。

如果优惠券分成几档,那么可以根据不同的连带率,计算出几档不同的门槛。面值的设定由最低消费额度和可接受的折扣率决定。优惠券面值=(平均客单价+连带物品价格)*(1-可接受折扣率)也就是说,如果你店铺平均客单价是109元,连带物品价格是39,可接受折扣是8折,那么可以发放的优惠券大致是满120减30。

增加领取成本,例如积分兑换,例如低价销售优惠券组合,都能拉高优惠券的使用率,同时,也能筛选出更有针对性的目标用户。

把引流品放在承接页上,让收益感落到实处,降低决策成本。如果做不到个性化定制,就要在承接页的位置设置一个引流品,性价比绝佳,且值得信赖。用户同时拥有了优惠券和一个值得买的商品,唯一需要做的,就是凑单,达到用券门槛,当然,我相信你会把连带品的链接放在当前页面上。于是,你的用户终于顺畅的从领券页来到了支付页。

需要注意的是,提醒用户使用优惠券只是名义,提醒里附带的产品推荐,对行动的促动更强。

推荐刚好跨过使用门槛的产品组合,强化收益感,同时在文案中强调过期损失,以期促成交易。

配合运营发券的方法,对不同用户进行针对性发放,让优惠指向更清晰的目标。对于新客,重点是用更高价值的新人专属优惠促成首次购买;对于老客,则通过RFM模型拆分的结果,确定他所属的用户类型,以及对应的营销策略;对于其中活跃度较高但价值偏低的用户,我们可以用高门槛优惠券拉高他的客单价;对于高价值低活跃的沉睡用户,我们可以用低门槛优惠券唤醒他;而对于接近流失的重要客户,例如距离上次消费已经达到了90天,那我们要为他提供最大力度的优惠,试图挽回。

进行多批次、多渠道、多面值的优惠券投放,并跟踪统计效果,积累数据,找到最优的投放方案,设计多个不同渠道、不同页面、不同人群、不同促销阶段的投放,再对效果进行比较和追因,找到最佳组合。一般来说,评估效果的指标包括优惠券的领用率、使用率、活动促成的客单价、交易数、销售金额和ROI。

服务于特定目标的优惠投放,还要在ROI之外评估其他方面的贡献。例如旨在激活沉睡用户和挽回流失用户的活动,唤醒和挽留的用户数量也是重要的效果表现。

CC BY-NC-ND 2.0 版权声明

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