企业软件销售新手入行，直接找客户大老板谈合适吗？

千万不要上来就找大老板，而要去找经常使用这项产品的业务负责人。初级销售最容易犯的错误，就是先找大老板，这首先就给客户留下了不专业的印象，而且你得到的回答也大概率会是：这事你先找下面的人了解吧。

要赢得业务负责人的首肯，必须获得一次和他面对面沟通的机会。给你一个成功率超过80%的约见方法：先电话沟通，沟通中要包含目的、过程、收益三个要点。记住顺序千万不能错，并以问句结尾。

假设你要销售的是CRM（客户关系管理）产品，可以这么说：X经理，您好。我想针对您关心的CRM智能场景的应用问题（目的），和您共同探讨下如何利用工具梳理用户信息（过程），以帮助您减少CRM使用过程中的风险，制定下一步策略，最终提升赢单率（收益）。时间我想定在下周三或周四下午，您看可以吗？

和业务负责人初次面谈，最重要的不是如何描述和推荐你的产品，而是先了解对方的真实需求，由此验证产品和需求的匹配程度。问出好问题是这一环节的关键。

先问现状，也就是客户现在的CRM使用情况。你可以这么问：“咱们使用CRM多长时间了？”“具体在什么情境用的呢?”对方回答时，不要打断，认真倾听。

对方说完后，你要用自己的话简要地概括他的表述，并向他确认你的理解是否准确、完整。让客户清晰地看到，你理解了他的意思，更能让你获得专业性的肯定。

还要了解对方的期待，看这件事在他心中占据什么位置，以及他的判断依据是什么。你可以这么问：“假如让您重新对CRM进行选型，您最关注的是什么？”

得到回答后，再用开放性问题继续深挖。比如，你可以问：“在CRM应用上，您最担心的是什么？或者，这次选型您有什么顾虑？”

根据我的经验，一般销售不太敢让客户谈担心和顾虑，但业务负责人要对业务结果负责，越是担责的人，越能面对风险。先把难问的问题摆出来，后面反而更容易推进。

针对刚刚确认过的客户现状与期待，完成产品和需求匹配度的验证，给出有针对性的建议。你可以举出具备同样现状和想法的客户案例，以引起对方的共鸣与认同。

接近尾声时，要和业务负责人明确后续的推进计划。在计划实施前，记得搞清楚这个组织的采购流程和决策链条，以满足其它决策人的利益诉求，比如职位晋升、减少工作量、提升名望等。

对于技术类的企业服务产品，一般大公司会安排技术人员对你的解决方案做评估。与技术人员接触时，千万不要在技术术语和数据上出错。更不要急切地表现出“我的产品最牛，我的技术最领先”，这很可能让对方感到不被尊重。

如果你最后顺利见到大老板，需要牢记，他最关心的并不是执行细节，而是公司的大方向。我建议你向他着重强调产品的综合性价值，比如，你的产品给客户创造过怎样的业绩收入，如何提高了品牌知名度，提升了多少利润等。记住，一定要给出清晰的数据。