银行客户经理是如何祸害中小企业的？

        作为一名曾经的银行从业者，我经历了中国银行业从上世纪九十年代后期开始的深刻变革。综观这二十多年的发展历程，可以毫不客气地说，除了加入世贸的头五年外，中国打着拥有现代经营机制、风险管理机制健全，充满社会责任感的各式银行，都在大踏步地走回头路。在日益疯狂的、不合理的考核机制驱动下，这个行业乱象纵生，成为阻碍经济发展的绊脚石。原本是扶持中小企业主力军的银行，竟演变成疯狂榨取中小企业的吸血鬼，让众多中小企业特别是制造类企业前程尽毁。下面让我用身边的真实例子，看看银行的客户经理，是如何祸害中小企业的。

        本地 一个中小型的制造类企业，经过多年打拼，在某工业园区购买土地、建设厂房，并办理了所有不动产权证。该物业的评估价约为4300万元，企业主向某股份制银行申请流动资金贷款，该银行审批后同意给予综合授信额度2000万元，期限一年，以该企业名下的土地及房产作抵押，并由企业主夫妻提供连带责任担保。这本来是一笔正常的银行授信业务，企业如果得到该笔流动资金，对生产经营将大有帮助，有效地缓解资金紧张状况。但是，现实的情况是，在银行客户经理的操作下，这笔授信完全变味，成了企业沉重的负担，并有可能在授信到期后拖跨企业，导致其破产清算。

       这是怎么一回事呢？原来，银行批复给客户的，是包括流动资金贷款（流贷）、银行承兑汇票（银承）等的综合授信额度，也就是说，这2000万元，既可以是流贷，也可以开银承。本来，这是挺好的授信模式，既方便客户，也为客户提供多样化的结算方式，节约资金成本。但是，银行及其客户经理出于自身的考虑，不允许客户申请流动资金贷款，而是要求客户全额开立银行承兑汇票，再以贴现方式套出资金。其说辞是，为客户节约成本，也同时达到配合银行吸存的目的。由于借款人一般处于弱势地位，都会听从银行的安排，于是，陷阱就徐徐张开，獠牙也慢慢露出来了。

        那么你也许会问：同样是贷款，这两种方式有什么区别？告诉你，区别可大了，我们来分析个中玄机吧：

        1、如果是流动资金贷款，借款人需在未来一年内支付的成本为：2000万元*6.52%（基准利率上浮50%）=130万元，按月支付，到期一次还本，这样，借款人每月只需支付利息10万元左右，非常轻松。

        2、如果是开立银行承兑汇票，按相关规定，2000万元的银承，借款人需先存入30%的保证金，即600万元，然合才能开立2000万元的汇票（实际操作中，这600万元也能以全额保证金的方式开出，这样，实际开出汇票金额为2600万元）。通常情况下，借款人是拿不出这笔钱的（如果有哪里还用借款），那么，就需要寻找民间借款，利率为2%，即600万元，每天费用为1.2万元，一般需要3-5天时间，我们按3天计，这样民间借款的总费用为3.6万元。

        存入保证金后，银行按约定开出银承，借款人拿到银承后，需办理票据贴现后才能拿到真金白银。由于该汇票的贴现不是基于真实的交易，所以不能直接拿到银行贴，而是通过民间的票据贴现公司办理，它们的贴现费率高于银行同期的贴现率。假设是一年期的汇票，民间贴现率为5.6%，这样，需要支出的贴现费为：2600万元*5.6%=145万元，加上600万元民间借款的费用，则总费用支出为145万元+3.6万元=148.6万元。当然，600万元的定期存款也有利息收入，按目前一年定期存款利率，则利息收入为：600万元*2.75%=16.5万元。这样，办理银行承兑汇票加贴现方式，借款人的资金成本为：148.6-16.5=132.1万元。

        上述两种方式比较，借款人总的资金本成差不多，这也是银行乐于向客户推荐的原因。借款人出于维护与银行关系的考虑，虽然麻烦点，费用多了点，但一般也能接受。本来嘛，各家银行在竞争压力下，在利益驱动下，采取开立银行承兑汇票的方式，无可厚非。但在实际操作中，银行并不会为客户开出一年期的银承，而将期限限定为三个月。这样，就意味着客户在一年之中要做四次承兑，我们算算到底需要付出多少成本：

        第一次的开票费用：600万元三天的过桥费用3.6万元；贴现费用 2600万元*5%/12*3=32.5万元，合计36.1万元。

        第二次开票费用：在三个月的银承到期后，一般情况下，客户是拿不出2600万的资金去承兑第一笔到期的汇票的，那就需要过桥，过桥费用为15.6万元。又开出三个月的银承后，还需要贴现，贴现费用和第一次一样，为32.5万元，这样，合计为48.1万元，第三、四次的费用与第二次基本一致，于是我们可以算出，办理三个月期限的银承，一年内的总费用为：36.1+48.1+48.1+48.1=180.4万元。这只是静态的计算，客户告诉我，他实际付出的成本超过200万元，这样，这笔2000万元贷款的资金成本达到了10%，制造业的平均净利是多少呢？能有10%已经是谢天谢地了，也就是说，企业利用这笔贷款所产生的净利（假设能全部用于生产经营），完全被蚕食掉了。

        从上述计算可以看到，采用所谓的开立银行承兑汇票的方式，表面上方便了客户，实际上大大增加了客户的资金成本，更为严重的是，这种一年期的短期授信，客户基本上没办法到期还款， 必须续做，一旦在新的借贷周期，银行突然断贷，企业即陷入灭顶之灾，多少中小企业就这样走上了不归路。

        你也许注意到，以银行承兑汇票的方式，所产生的收益基本上没流入银行体系，都被社会上的贴现、过桥公司给吞噬了。你一定会问：银行这么干，损人不利己，不是有病吗？所谓天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。嗯，银行没病，有病的是其考核机制。圈外人也许不知，银行的考核机制，表面上是以利润为核心，具体到分支机构，其表现形式就是存款了，对银行的客户经理乃至行长而言，没有存款就没有职位，存款上不去，被问责，让你下岗，是常有的事。于是，围绕着如何吸存，银行从业者可谓挖空心思，无所不用其极。还是上面这个例子，银行在下达授信批复时，会要求借款人的日均存款回存率不低于借款金额的20%，即借2000万元，要保持400万元或以上的日均存款。我们知道，近几年来，中小企业资金紧张是客观现实，如果银行给予借款人2000万元的流动资金贷款，按目前银行业激烈的竞争程度，要实现20%的存款回存难上加难。于是，他们把目光盯上了银行承兑汇票，因为按照开票规则，客户必须存入票面金额30%或以上的保证金，才能开出承兑汇票。以开立2000万元的银承为例，须存入600万元的保证金，这样，轻易就完成回存指标了，而且是与开票期限匹配的定期存款，稳定性极高。考核压力之下，难怪银行对授信开票业务如此趋之若鹜，至于利息不利息的，就不在他们考虑范围了。

     还有一个更关键的，是个人利益的驱使。大家也许知道，做银行的资金业务，过桥公司、贴现公司都是有回扣的，一般为过桥、贴现收费的10%，按上面的例子，借款人的资金成本为180.4万元，那么回扣额为18万元，全部进入银行客户经理或相关领导个人的口袋，如果客户经理一年做两笔这类授信业务，其收入甚至可超过本职收入了，正因为有巨大的灰色利益空间，他们才如此肆意妄为。还是上面的例子，这个客户其实与该银行合作已三年，银行客户经理一年比一年过份，开立的银行承兑汇票期限从一年变六个月，再变成三个月，让客户疲于奔命又无可奈何，资金成本不断上涨，最终成为沉重负担，失去了借款的初衷与意义。

    看到这里，你应该明白了，在畸型的考核机制及由引衍生的银行从业者个人利益的驱动下，中小企业成了待宰的羔羊，在经济下行周期，不但没有得到来自银行的输血，反而因与银行发生信贷业务而陷入更深的困境。由于居高不下的融资成本，借款企业不得不依赖于银行年复一年的授信，如果银行断贷，企业则立刻完蛋。上述的这家企业就是因为今年银行断贷，面临破产清算的境地。过去几年，多少中小企业主跑路，你以为银行就没有责任吗？国家层面年年都在说扶持中小企业，可是，银行不但没有帮助中小企业，反而成了加速其死亡的推手。

    总的说来，在加入世贸十多年来，看不到中国的银行业有什么实质性的市场化进程，只不过换个马甲，继续攫取超额的垄断利润而已，与市场化、全球化背道而驰。更为严重的是，其中蕴含的腐败触目惊心，一个小小的银行客户经理，都可以从一个信贷客户身上榨取超过其本职收入的不法之财，可以想象这个行业腐败到了什么程度？你还能指望它真心实意地扶持中小企业发展吗？

    对社会现象，知微见著、一叶知秋是最好的观察方式，那些动不动以宏大言语，歌颂盛世之人，非蠢即坏。可知在如今盛世之下，多少行业出现了严重危机？一味地唱赞歌，除了暂时掩盖问题，是永远无法解决的，一朝倾覆，安得完卵？