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如何不見面持續銷售推進?讓外商頂尖業務教你遠距銷售訣竅!

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持續WHF邁入第5週,消退了夢幻期盼,開啟了996工作模式(大陸稱上午9點上班,晚上9點下班,一週工作6天)。身為業務主管,業績、金流的壓力不斷上升,每天都跟數字賽跑,有些時還真氣餒。這週透過 David 老師 在Salesforce 全遠距一年多的分享,更清楚遠距銷售,說穿了本質還是『銷售』只是多了距離、螢幕限制,但克服距離帶來的影響,轉變為銷售助力,必定能贏過其他還在摸索的競爭者!

David 開頭先丟了兩個小問題讓大家思考,您認為:
1.銷售是一門『藝術』還是『科學』?
2.業務是『態度』重要還是『行為』重要?
看到題目第一眼可能會覺得,『什麼啊,都很重要啊!無法比較也沒有絕對!』

不是想玩文字遊戲,但這兩的問題越仔細思考越覺得有意思, 常問案件為何成交?不知因謙虛還是真不清楚,直覺通常會回答『運氣好』這三個字,但我相信不是運氣,也不是因天要賞你飯吃這麼簡單,一定有做對或做錯某些事,才導致案件的結局變化。

雖然 David 沒有在課堂中回答標準答案(也應該沒有標準答案),但透過題目提醒大家,在現今快變化的市場中『數據』管理的能力變得越來越重要,而業績來源就是『潛在機會金額X關單率X客單價X(銷售週期)』,這些數字之能估算出來,代表運用數據管理,能比較有機會掌握未來業績!至於態度或行為哪個重要,就要看管理者本身對於工作狀態的要求,但我自己找團隊夥伴時認為人的態度本質是相較重要的,有了好的態度,自然影響展現表現行為,而行為更能透過學習來精進(這是我自己想法,歡迎大家提出觀點跟我分享)。

遠距銷售帶來的改變

David 先分享 Salesforce 商業報告書,裡面有完整記載了,2020全球不同產業的趨勢狀況,及在市場的轉換下要如何因應跟改變銷售的模式,若有興趣可自行下載觀看。

Salesforce 2020全球「銷售現況」報告

遠距銷售,心態必須調整

「要從相信只有面訪才能成交,到完全無法面訪也必須成交的日子!」很喜歡這個說法,也相信這可能會是未來的銷售常態。 我們很幸遇,晚了世界一年才被迫面對改變,從客戶、從全球身上我們學到了什麼?遠距工作的國家、產業不一定都是衰退,大家很努力找方式應變調整,而第一項調整就是心態的改變,要相信就算不見面,也必須成交! David 分享,去年一整年幾乎沒有見到客戶,最初也覺得這樣的銷售不可能有效率,台灣人說見面三分情,沒見面如何建立信任? 在過程中不斷地摸索嘗試方式,而努力是有成果的 David 也在去年榮獲 Salesforce 2020 全球 Peak Performer 的獎項。 所以,第一件事讓我們心態調整要相信就算完全不能見面,我們也是可以成交!

銷售如何戰術調整?

根據報告書中提到在遠距變化中,無法與客戶面訪建立信任,單靠電腦視窗建立信任,只會讓銷售越加困難,故銷售推進需增加更多方法,透過數位行銷加大你的銷售漏斗,並持續活化舊客戶。 另現處在資訊爆炸的時代,只要打開瀏覽器搜尋想要產品、服務,就有一堆資訊,而如何讓客戶認為你更加專業? 專業是信任的門票,鼓勵業務開始嘗試經營個人品牌,讓專業展現,成為領域的專家。

  • 數位化銷售能力:數位獲客/自媒體/行銷自動化/舊名單激活
  • 持續自我進修能力:客戶選擇很多資訊很完整(領域專業提升)

銷售營運越來越依賴數字決策

如前面提到,銷售市場依賴數字做決策,但多數業務並沒有這麼在意,總覺學習銷售技巧就是談判力、表達魅力...等,雖然我也賣這些課程(還賣得很不錯),但這些技能比較像是上戰場後的子彈,但如何選擇戰場?運用哪個武器?需要數據的支持讓你看清楚市場情勢,做出更合適的判斷。

  • 數據代表銷售的眼睛:從計劃到執行的能力
  • 潛在機會金額X關單率X客單價X(銷售週期)=業績

銷售主管成長的轉折

工作時間、空間、方式更加彈性狀況下,管理、跨單位協作需要更透明,降低無效溝通,更確保大家往一致目標前進,現在也有很多雲端管理、協作工具,若能好好應用會幫助主管更清楚團隊現況(若想了解工具或協作技巧可參考簡仲良老師的遠距團隊協作課程)。

而適時關心跟鼓勵,找夥伴參與線上有趣的活動(線上會議除外),凝聚團隊向心力,讓不能見面的彼此也能感受到夥伴的支持。

  • 引導團隊走出迷霧:疫情前加速、疫情中儲糧、疫情後蛻變
  • 確保團隊持續向前滾動:做好預測、賦能、協助與鼓勵

遠距業務推進6個大哉問

真的還有客戶想做生意嗎?

市場受到衝擊,但不可能就此停擺,聰明的業務在這時超前部署,當產業變革及創新時,提前思考客戶目前棘手的問題,將服務跟需求連結,就能抓準商機!

  • 你就是那個田的CEO:用更宏觀角度看市場的盤面,縱觀了解產業選擇;微觀深入產業痛點。
  • 如何跟上企業轉型:多方了解新聞、產業報導...等內容,了解各上下游關聯,找出可能商機。

不能坐以待斃,要拓客還是維繫老客戶?

  • 無論哪種類型都聯繫:勇敢拿起電話,新客拓展商機,舊客維繫關係。
  • 提起筆,往內容行銷邁進吧!(我也是這樣受到鼓勵你才會看到這封信!)

「但不論有沒有疫情,業績問題,總是會困擾著我們,不斷思考如何前進!才能帶你開拓更大市場」

如何建立客戶信任?

雖然遠距讓信任更難被建立、風險更難被拔除,而海水退了,誰沒穿褲子,一切展露無遺! 記得基本功在這時刻更佳重要,以下分享5要點幫助快速與人建立信任! 不分公司大小或產業類別(也不只是業務工作),凡是要建立信任基礎都必須具備且時刻留意。

  1. 聽:專注聽客戶的心聲
  • 紀錄原話、不要假設:以原話闡述客戶的現狀,先別過多假設,若真的聽不理解就透過提問確認。
  • 開視訊有助於聽:看到對方臉型、表情、肢體動作,有助於對於字詞感受的理解。

2.問:提問引出對方的疑慮

  • 透過提問讓對方多說,找出背後的真問題
  • 創造更多話題:好奇心會使你挖掘出更多資訊,這都能成為未來與客戶連結的話題

3.想:從不同的角度思考,讓你的策略更全面

  • 替客戶多想一些,從產業、公司、部門到個人角度的好壞比較
  • 時常思考「若明天要簽約,我還差什麼?」

4.說:有邏輯、魅力的說

  • 留意遠端會議簡報的流程編排,善用動畫引導客戶聚焦目前重點
  • 提升說故事技巧,不讓螢幕距離降低你的影響力

5.換:換掉過去的習慣

  • 換掉超過兩小時的馬拉松會議
  • 換掉只有面對面才能成交的心態
  • 換掉單打獨鬥的成見

在遠距時代,業務如何創造差異化

都無法見面了,如何讓客戶感受到你的專業,更有影響力的協助客戶做決策,在銷售流程中的每個節點都格外的寶貴,David 帶我們從遠距會議階段來解析,審視各階段應要具備的行為,如何加深客戶的信心,更有效率地推進銷售。

遠距會議前

David 分享到在會議前的準備事項,通常 Salesforce 會在正式提案會議前,先安排約30分鐘 Kick-off meeting 暖身聊聊,一來先跟窗口對焦需求,了解案件全貌,也趁這機會了解各級主管對於提案心中的期待及利害關係,針對客戶的痛點打擊,讓需求貼合期待,也避免浪費雙方時間。特別提醒,開聊前先了解企業基本資訊、產業趨勢,什麼都不懂就跟客戶談,只會露出不專業的面貌。

David 多次提到,業務需要樹立權威感,課程當下點頭如搗蒜,這也是平時信念之一,很多人認為客戶至上花錢是老大,在心裡先降客戶一階,我認為這不但非尊重客戶的表現,更顯出了自己的不專業! 業務需要比客戶專業這是基本,更深入的說法是在銷售時就該將自己視為提出解方的顧問專家, 這才夠值得客戶掏錢採用你的服務,而專業不是彆扭的介紹產品,更多時候我喜歡挑戰客戶,嘗試更好更創新的方案,真正解決問題。

遠距會議中

樹立權威,從投入自己開始,當會議的流程都被設定好,讓所有人願意跟著規則走。

在會議開始時要明確說明本次會議主題,目的及討論議程,不浪費大家寶貴時間。 另外遠距會議中很重要的是『開鏡頭』,不要擔心尷尬,開久了大家就就會一起打開,鏡頭之所以重要,是為了讓清楚對方表情、肢體動作,更容易理解詞語的情緒,避免造成誤會,再來的附加好處就是見到面多一份親切感。第一印象非常重要,著合宜服裝更能幫自己加分! 會議中要注意的要點,讓遠距會議更加順暢:

  • 創造有意義對話:開場前閒聊但不是瞎聊,整場會議都要想著如何『建立信任,拔除風險』以此設計討論談話的內容。
  • 邀請與會者介紹 :特別重要!實體見面交換名片是基本禮貌,在視訊會議上,打招呼就是如此,合宜的介紹稱呼讓對方倍感尊榮。
  • 明知故問:這不是要你問廢話,而是再次確認目前雙方對於提案內容的期待是否吻合,就算你在會前已經掌握了,到現場也能問問主管是否有其他補充的部分。
  • 一頁簡報自我介紹:賣產品前先賣自己,許多業務介紹公司就代表介紹完自己了,但其實購買的選擇除了企業品牌外,業務是否能被信任更加重要,透過自我介紹,給客戶一個買你的理由。
  • 別陷入獨角戲:別再講了!多讓客戶發言,或拋有意義的問題讓客戶思考,別擔心會議中留白的尷尬,透過停頓、問答留把心中疑慮闡述。
  • 總結確認:會議後要總結確認雙方認知,及後續是否雙方需提供的資訊、時程安排...等都是讓會議有明確的結論。

遠距會議後

提升信任度的時刻到了,許多業務擔心一直追蹤是否打擾客戶,但別忘了前面說到,若事前說好時間流程,那追蹤是確認雙方認定的時間軸,為了不延誤專案的進行的行動。

會議後有幾項提升效率跟信任的做法:

  • 會議記錄寄發:12小時內寄發會議的討論項目及結論,幫助雙方確認目前進度及後續如何安排。
  • 面對反對問題不要否定客戶:千萬別急著為自己的方案辯解!讓他說,而且要請問他為什麼這樣想?這有助提升判斷客戶心中的想法,並不是所有反對都是問題,只是心中有沒被釐清的點,這時很適合帶他一起來思考討論。

補充技巧

老師後續補充了銷售提案中眉角,我認為每一點都是優秀業務員應該具備的:

  • 沒有客戶喜歡跟單一個人做生意,讓客戶知道你有團隊,服務更周全。
  • 用客戶常用的字詞說故事:用客戶講過的話、熟悉的專有名字,設計提案,讓它更加吻合客戶的想像。
  • 不輕易讓價,爭取好價格是雙方的事:市場永遠都是供給跟需求的攻防,讓客戶知道你的價值,比價格重要,但若真的在價格上有困難也需要誠心彼此協調。
  • 折扣不要給五的倍數:寧願給94.5折也不要給95折!

讀蘇觀點

不得不說 David 老師的分享真的是遠距工作者的及時雨,對我及公司夥伴都有極大的幫助,用了老師的方法嘗試了幾天遠距會議越來越能抓到會議節奏,雖然很多作法看來簡單,但能做到位還真不容易。 遠距也好,實體也好,重要的是別忘了銷售的本質,當世界都在變化,是危機也是轉機只要抓緊機會,你也可以彎道超車! 鼓勵大家一起嘗試,讓距離不再成為業績沒達標的藉口!

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