為什麼會理智斷線? | 理智型及情感型性格

在職場我們常見以下案例(對話)

B主管﹔這個月的訂單幸好是Clare小姐幫忙，最後達標了，她已經連續三季成為公司 銷售女王，果然犀利。不過上個月她有幾個客戶付款延遲，她的主管出面處理也發頓脾氣表示”雖然搶訂單辛苦，但是把錢收到才是困難” 我担心會影響到Clare未來發展。

A主管﹔記得去年會議討論訂單自動化系統時，Clare一直強調系統要有良好的人機介面，增加客戶關係維護模組,…甚至爭取為資深業務助理增加培訓時間，表示她是重視人及情感的top sales，所以能爭取大客戶的信任。主管希望Clare能從公司的角度思考，了解現金的重要性，不要因為重視與客戶間情感維繫，而使理智斷線。相信Clare能因此受益，爭訂單及追收款兩者並重。

建議

每到年底促銷熱季，常看到許多生活節簡的人(東西不壞不買)，因為價格折扣或銷售話術，買了許多物品，事後發現不需要，最後處理方式包括﹔上網拍賣、包裝成交換禮物、送給親友或慈善機構…等，為什麼會理智斷線? 該如何防止呢?

一般而言，依(購買)決策的判斷因素，可分為兩種性格特質﹔

理智型﹔決策判斷的主要因素是”事”，他們經常保持冷靜、客觀，不在乎決策棘手問題，自許真理愈辯愈明，以自己的客觀公正自豪; 認為明辨是非，比是否受人歡迎重要; 與他人意見不合，會直接了當告訴對方。所以常被別人認為，說話過份直白，做事没有情感。

情感型﹔決策判斷的主要因素是”人”，他們非常在乎別人的感受，以致過份滿足別人的需求; 儘管知道有些人是利用你，你還是助人為樂; 做事傾向自我色彩，寧願息事寧人，不求爭辯是非。所以銷售人員常以”多買一件給父母”、”情人節熱銷品”...激發情感賀爾蒙(笑)。

當要做決策時，要平衡人與事的角度思考。理智型的人，要更多同理心及練習感同身受，使決策更有溫度; 情感型的人，學習理智型者，才不會糾結在情感裏，畢竟團隊的目標是達成任務，不要被有針對性的話術或資訊沖昏了頭。

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記得以前有位J同事，喜歡健身維持體形，雖然三十五歲看起來像剛畢業的年輕人，在專案期間積極參與跨部門合作。後來發現，原來他因父母要求成家的壓力，所以想在公司內尋找合適的伴侶。有天他突然憤憤不平地對我說﹔主管表示，因為部門薪調的總金額有限，J目前單身，經濟壓力較小，所以調薪幅度小於已有家庭的同事，…。後來，該主管教導J，在公司的優良案例比賽獲得第一名，也如願找到另一半。

該主管是我的學長，從大學到職場都展現傑出的領導能力，當聽到J的不平，我難以理解，之後，利用聚餐的機會才知道學長的用心。原來J為了增加與心儀對象的相處時間，刻意用合作的專案報名優良案例比賽。由於J的專業能力不足，造成團隊成員的抱怨，也傳到學長耳裏及J的私念。為避免事態擴大，學長藉由年度調薪的機會，說明他想幫助J的作法…。没想到J的理智斷線，給我錯誤的印象，不過，這美好的結局，也讓我對學長更加佩服。