《認同與不同》聊商業思維學院主題講座-量化行銷的流量思維（KKday 營銷長 - Yuki）

既然這次講座屬於自己的專業領域，就不特別分享課程筆記，來紀錄下聽課當下的想法，有回答、有認同和不認同的點。與其說是不認同，好像有點太嚴重了，還不如說是因為時間太短，Yuki 來不及講的延伸思考，並結合自己曾經踩過得種種血與淚的坑RRR～
（以下若是主講人原話會特別標註）

商業思維 = 老闆思維

課程一開始 Yuki 即分享了她認為的商業思維其實就是老闆思維，我非常認同這句話，也同時是這句話的受惠者，在實踐的過程中，相較其他人更容易取得主管/老闆的信任。當然只有我這樣做的影響力很有限，時常會在和團隊或跨部門溝通時，也融入相關的觀點，提供大家多方面的視角，再去做決策。

雖然有時候會收到同事的一些冷眼冷語，e.g. 公司是你家開的哦，那麼上心幹什麼？因為這些言語，讓我再換了個位思考，站在老闆的立場著想沒有錯，但他們只著眼於自身的利益，而你的建議只是讓他們增加工作量或需要跳脫以往的習慣，如果解決方案是可以減輕他們工作量或增加未來工作效率的，那不是三贏嗎？也能讓他們更有動力把事情做好。這算是我在多次溝通後的小收穫吧，也許有點難，但每次在思考時總是會督促自己往這個方向前進，有成功過幾次，繼續加油！

[ 量化行銷的流量思考 ] 常見三大迷思

這個部分簡報一出來覺得比較偏向基礎觀念，所以在 Yuki 還沒有說明內容前，我也先試著回答如下：

迷思 1. 創造更多的流量，就會有更多生意？

• 如果是從同個渠道來擴大流量，需要反覆測試，很有可能是不精準的流量，反而導致轉化率下降，也無法創造更多的生意。
• 如果是跟著網紅來的流量，可能沒有打中用戶胃口或是產品需要比較長的決策鏈路，就會造成帶人不帶貨。
• 下高流量詞的廣告，對用戶來說會因為標題吸睛，而好奇點開，但因為不是用戶想要的，跳失率很高，更甚者是我之前工作常常要處理的，同業冒充我們的品牌名，長遠來說對品牌價值（同業）是一種傷害，更不用說帶來生意了。

Yuki 的內容補充 ⇒ 只要放折扣卷就會增加流量，因為消費者會多搜尋一次。

主講人更有架構性的剖析了這個迷思：細分行銷通路、產品、活動，非常值得學習。

迷思2. 舉辦行銷活動讓舊客回購，就能擁有免費流量？

不是免費的，多少都有活動成本，多寡取決於你沒有抓好舊客的區隔，價格折扣的成本可能比獲取新客的成本更高。另外，這樣的操作可能導致惡性循環，為了折扣而來的客人，之後胃口被養大，長久下來反而會影響用戶對品牌的觀感、損害品牌價值。

迷思3. 獲客成本和獲流量的成本，沒有依照會員價值分析

每個流量渠道都有自己的特性，會吸引不同的用戶，也會產生不一樣的成本，行銷要做的就是在對的人面前給到對的東西，在擬定策略前清楚會員價值是必要的。

Yuki 的內容補充 ⇒ 掌握高 AOP 新客：第一次下單可以看得很清楚會員輪廓，用高客單的商品去獲得新客，未來平均回購率高2-4倍，要著眼於未來價值。

[ Take Away ]

以產品線的延伸來創造舊客流量和分群回購，而不是靠折扣。
追求的不是流量而是高價值用戶的流量。

在過去的兩份工作中都有相關經驗，實際驗證了這兩個 Take Away，甚至在之前的電商工作中，由於負責的品牌不只一個，還進行過非自願的 A/B Test 😂 就算短暫用折扣廝殺後贏得勝利，當競爭態勢改變了，反而會被折扣的負向循環困住。之前的經驗是讓我更了解產品和價格策略的重要性，當你開始意識到這個問題時，不管之前的情況再差，都還是有反轉的機會的（當然你在多久後意識到也會影響到你後續調整形成正向循環的成本）。

[ 策略思考下的行銷突破點 ]

真正的機會往往在行銷漏斗以外？當你努力優化轉換還無法達成目標的時候，試看看打開開口！

關於打開開口的突破點 Yuki 列舉了很多實戰經驗，但對於我來說，會更想放大視角來看，提醒自己不要拘泥於常規的策略思考框架，有種「大膽假設、小心驗證」的 fu XD

針對突破點的實際案例，以下再補充自己實際執行過覺得需要注意的地方：

IP 合作：之前手上負責的品牌，一個和 Disney，一個和 Star Wars 合作，效果可說是天差地別！成功與否很大的關鍵取決於是否了解自己的用戶和合作 IP 的用戶，兩方資源如何搭配去製造 1+1 > 2 的效果，以及挑選適合的管道，觸及到對的人群才是最重要的。

話題商品：關鍵在於取得先機和做出同類產品之間的差異化（需要去設計與話題熱點的 Match 程度）。舉之前負責品牌的例子，從數據面先發現問題，釐清完後才知道，原來是在某部知名電影裡出現了我們家的商品RRR，慘烈的是這個商品沒多少貨，再推立馬斷貨 QQ 只好把策略放在推同系列商品，和做品牌形象與內容的擴散，有點可惜，拱手讓出了這個銷售的機會，有了這次經驗就知道要往美國總部下手了！（疑～

部落客異業行銷：部落客的特色與價值觀和品牌調性適不適合，不然很容易帶人不帶貨。

科技工具應用：這個部分自己沒有實際執行過增加流量開口的例子，但有在發貨流程上實際應用科技工具的例子，讓我們在隔年雙 11 的發貨速度翻倍，運營更敢去衝業績，而貨品沒有因為物流堵塞，造成龐大的客服諮詢壓力，客訴減少了，後續也不用花費很大的力氣去拯救店舖評分，算是成功的飛輪效應。而 Yuki 分享的 KKDay 智能編輯，我覺得除了利用科技增加效率、解放行銷人員繁瑣的工作外，變相的也是利用 AI 小幫手塑造了差異化的品牌形象。

跨界合作：了解對方合作的目的與最在意的點，是品牌態度/契合度、還是會員流量導流？兩方資源如何搭配去製造 1+1 > 2 的效果（其實是每個資源交換都需要去思考的）。

[ 增加轉化率的三大要素 ]

1. 產品的競爭力：價格、差異化、產品條件（出發日、是否打到需求）
2. 圖片、影片
3. 評論數

Yuki 舉了一個實際案例，在數據中發現某季日本市場的流量很高，但轉化率很低，再從沒有轉化的流量進一步去追查，其中很大流量是從日本進來卻是閱讀中文介面，結合用戶的使用情境，才發現原來是因為過年期間台灣人去日本旅遊，在訂購到最後一個步驟選行程日期時，能選擇的時間旅行都已經結束了，才導致最後的跳離，所以針對這樣的流量轉化率，就不是優化介面，而是產品競爭力（調整銷售前置日）。

聽完這個故事蠻有感觸的，數據帶你發現問題，但在思考問題時不拘泥於數字，反而要再結合更多的用戶情境、市場因素，跳脫既有的思考框架，執行了，最後才是再用數據驗證假設。所以我覺得增加轉換率就是增加消費者想買你產品的動機，是不停的嘗試而得出的結果，除了 Yuki 提到的這三個要素或使用介面外，也許還有不同的方法存在，其中也會因時機、市場和平台演算法而異，像我 2016 年在大陸做電商，時空背景是大陸的電信方案沒有吃到飽，Wifi 普及度不是很高，在這樣的情況下影片優化是無法增加轉化率的。

[ Take Away ]

最直覺的改善方案，往往只有初期有效，後面能改善的有限，非直覺的機會點更顯得珍貴。

不能再認同更多了！

[ 如何帶領團隊做到量化行銷 ]

❌ 別只問數字
❌ 別鼓勵做報告
⭕️ 做策略要清空腦袋
⭕️ 用詢問代替邏輯授課&循循善誘

別只問數字：認同，數字當然是最客觀的，但也會有偏誤。自己在擔任主管時也試著調整更上層的想法，從最基本的 KPI 指標考核加入其他維度，到每週一次的團隊分享、學習與交流，慢慢潛移默化，努力嘗試的成果是團隊更加有信心了，也能清楚梳理出自己面對的問題，持續迭代優化，到最後連總經理只要有空都會想一起參與討論，更了解實際執行的人的想法，給出不同的思考建議。

別鼓勵做報告：不是很認同，我覺得可以更細化的看這個問題。從組織管理的角度來思考，公司既定的繳交報告要求，不管是為了紀錄或是考核，一定有其目的性，在了解目的性後，領導的人就有義務定期審視，在目的不變的情況下，能不能讓做報告變得更有效率，或許可以像 Yuki 所說的，由自己來做報告。另外，從團隊管理的角度，做報告有時候是培養他們對數字的敏銳度，並同時整理自己的邏輯架構，進行復盤與檢討，我自己還是會在了解團隊每個人的能力後，適時的調整。

做策略要清空腦袋：認同，像我就會需要自行加班，留給自己可自由發想的時間。當然，如果我的老闆能意識並認同這個觀點，主動停止隕石攻擊，那我就不用常常加班了 XD

用詢問代替邏輯授課&循循善誘：認同，不帶任何「主觀意識」的詢問非常重要。也許一開始團隊只會拋出一個很肯定+絕對的答案，主管也可以再試著從其他角度詢問，引導他們去釐清這個答案背後的原因，再搭配好的機制，鼓勵他們主動討論與反饋。

我給這堂課的三個 Hashtag：#老闆思維 #行銷心法 #跳脫框架

聽完了這堂課再次復盤了自己過往的經驗，也明確感受到由行銷、BD 引導產品或是由產品延伸行銷之間的差異，增加了自己想轉職 PM 的動機。另外，在品牌價值與銷售之間找到平衡點，是我覺得 KKday 做得很好的地方，也是我之前在工作上不足的地方，很值得再來細細研究。

歪樓小感想：我也好想有 KKDay 家的工程團隊哦哦哦！！！
p.s. 覺得學院的預估學習時數 6 小時真準 XD 上課 2 小時後，花了 4 小時重新整理當下筆記並寫下自己的想法。