Clooney
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每天作輸出, 自然能夠每天睡覺前也比早上聰明一點點就足夠。

為什麼人不想變? l 如何改變一個人

第407天感想,今天依舊跟大家分享這本書藉:<如何改變一個人:華頓商學院教你消除抗拒心理,從心擁抱改變>, 作者是華頓商學院的行銷教授 約拿.博格 Jonah Berger。第二章同樣也是十分有趣的內容, 主要是講及「人為什麼不想改變」及「我們又如何幫他們去作出改變。」畢竟我們想別人改變, 就要先了解「不變」的立場, 用邏輯去推論, 「不變」容易歸因在「懶惰」及「懷舊」這兩字裡面。

2023年1月26日
今天依舊跟大家分享這本書藉:<如何改變一個人:華頓商學院教你消除抗拒心理,從心擁抱改變>, 作者是華頓商學院的行銷教授 約拿.博格 Jonah Berger。

第二章同樣也是十分有趣的內容, 主要是講及「人為什麼不想改變」及「我們又如何幫他們去作出改變。」
畢竟我們想別人改變, 就要先了解「不變」的立場, 用邏輯去推論, 「不變」容易歸因在「懶惰」及「懷舊」這兩字裡面。
但這本書跟我們說「不變」是因為我們正正是太理性, 我們常常會考慮改變所需的「成本」, 及敝帚自珍效應影響(人總是高估自己擁有事物的價值。)
例如: 換手機, 需要錢, 搬資料, 傳相片, 習慣新系統等等的轉換成本及機會成本, 在書中更表示只要人並沒有感受到有超過2.6倍以上的效果上升, 則很難去讓人去改變現狀。
簡單點說, 就是只有量而沒有質的明顯改變, 很難推使人去主動作出改變, 因此要人作出改變必須要策略地突顯出不同之處, 比如: 聰明地利用數據顯示方法, 如美國槍擊死亡個案跟相近GDP的槍擊死亡個案國家作比較, 這一對比起來就能說服更多選民改支持反槍械行動。

我們除了要讓客人了解到「新事物」的好處, 感到放心之外, 更多的是需要協助他們放掉舊有的東西, 理念, 減輕敝帚自珍效應。
因此, 一個好的銷售員在推銷產品的時候, 第一時間並不是需要把「新」東西的特點都顯示出來, 更多的是「關心」客人, 了解他們原有的習慣, 事物, 幫助他們放掉舊東西, 並凸顯出不採取改變的成本會更多, 這樣會更容易地推銷到新的產品, 此例子就是頂尖銷售員跟菜鳥銷售員的分別。

書中更有一個十分有趣的例子, 就是英國脫歐拉票事件, 脫歐派聰明地利用「奪回」這兩個字去讓一群不願改變的留歐派人民改變心意, 因為「奪回」掌控權的意思代表著「新」東西是屬於「舊」東西的延伸聰明地利用「敝帚自珍效應」, 也利用著上一章提及的人並不希望失去掌控權的心理, 把整個辯論重新定調。
就像支持美國特朗普口號一樣「讓美國再次偉大」, 也是利用相同的技巧方法, 這些方法比起單純的支持脫歐, 支持共和黨更加有成效。

當人們了解到/意識到改變跟「不改變」之間的距離, 就更容易地讓人改變, 不要常常也要被「破釜沉舟」後才懂得改變, 這就像我們電話/電腦不壞也不換的情況。

Credit:如何改變一個人

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