把一些寵物的零食放在比較低的貨架上 銷售額會上升?!<顧客為什麼購買>

2022年11月27日
在我念書的時候, 學習過不少客戶行為心理學, 商業溝通等的理論, 比如: 宜家傢私的迷宮式銷售體驗, 麥當勞全球的標準化產品流程, 全球化的跨國公司人事安排等等, 但是很多都屬於一些理論層面, 學術層上面的講解及學習, 甚至是宏觀的角度去看這個商業世界。
但在市面上能購買的書藉, 如<顧客為什麼購買>就是以我們日常生活中, 能夠應用及觀察到的消費行為, 甚至可以說是一本銷售公司必須閱讀的書藉, 因為這對於實體店的銷售影響太大, 且是由一位消費行為學家20年研究成果而寫下的一本書, 這讓我重新感受到這才是真正的市場學應該去學習的內容, 或許是我當初並沒有真正去念書, 目的只是為了畢業...

在書中提出很多有趣的論點, 比如: 我們應該要把一些寵物的零食放在比較低的貨架上, 把一些私人用品的貨品(如避孕套, 狀陽藥)放在角落的貨架上, 店內的空間需要有足夠的人距離等等, 原因在於: 買寵物零食的很多時候都是小孩子作為購買影響力的人物, 所以放底一點給小孩子看得到會更容易提升銷售額, 而私人用品可能會因尷尬問題, 所以只會在一些比較少人注意的地方才會安心去觀看及購買, 最後, 店內的空間需要有足夠的人距離, 這也讓我想起很多名牌店都會有人流限制, 目的不只是讓其他購買者知道名牌效應, 更重要是知道當客人購物時太過擠迫, 甚至不知情的被踫了1,2下, 都會導致銷售額下降, 所以很多賣場都知道進門的產品普遍銷售都不太好, 因為客人很常會被剛進門的其他客人擠來擠去。

這本書還有解釋為什麼商店, 商場需要提供更多的休息區, 椅子給客人使用, 甚至設定對孩子, 親子更好的功能, 即使沒能夠賺錢也要做, 這都是來自於銷售的心理技巧。

可能有時候讀者要跟朋友/親友去購物, 或許自己根本不想去, 但必須要出席的時候, 不妨試試用這個角度去觀察一下商家的銷售心理技巧, 用另一個角度去對待這件事, 而不是親友想購買產品的物件身上, 可能我們會更高興及有趣地面對這件事。

Credit: <顧客為什麼購買>