市場學 = 心理學 = 科學 + 統計 +生物學 l 銷售洗腦 & 先發影響力

2022年11月23日
在我念書的時候, 都已經聽老師說過銷售, 市場學, 根本上就是心理學, 而心理學就是科學及統計, 所以別以為自己是在學商業, 學營銷, 最基本的就是要學會懂得客人的心理, 而老師最讓我印象深刻的一句說話就是:「學會市場學未必能讓你能夠成為銷售達人, 但最少不會被別人蒙蔽。」在最近所閱讀過的<銷售洗腦>及<先發影響力>就讓我更深信當年老師的這句說話。

首先, 必須強調一點, 銷售最重要的並非如何操縱客戶心理, 能夠有多棒的產品, 而是要有想成交的「欲望」, 只要銷售員有多麼想達成交易, 就有著多少成功的機率。
而第二, 最需要的就是「準備」, 這是比任何一件要下功夫的事都重要, 例如: 需要知道市場上對手的價格, 自家產品的特點, 讓人有一種專業的感覺, 而不是問你才去查詢, 去查核這種菜鳥的角色。

這本書最大特點就是在於以下一些銷售技巧:
包括
1)把客戶當成朋友利用向客人問問題+支持性回應(讚)去尋找出顧客的動機, 而不是單純只是當客戶是一個購買產品的使用者。不單只能夠拉近雙方距離, 而且能把自己塑造出更中立的形象, 不只是一個銷售員的身份。更甚的不要問對方的budget(預算)是多少, 因為買東西最重要的就是價值, 只要價值足夠就能夠把金額一直提升, 不要把預算的框框, 框著自己, 而且當客人說出預算的時候, 就很自然會把雙方的關係變成購買者和銷售員, 而不是看起來像朋友的關係。

2)在對方傾聽你說過的時候, 盡可能把聲音放慢, 放細, 因為這樣會讓對方把更多的注意力, 以及身體會不自覺地跟你靠到更近, 最後達到聲音更細但更清楚接收的效果, 當然銷售產品的時候, 要讓對方想像到具體, 立體的畫面,比如: 多用聯想, 比喻方式 或者 盡可能使用「你」這個字作為主人公, 會讓客戶更有代入感。

3)讓對方的注意力關注在產品及自己身上, 例如: 當一個銷售網址上顯示的背景是一個舒適的畫面(如: 彩虹, 白雲, 大海), 顧客會把注意力放在一些帶來舒適的產品, 對於功能上的要求會比較高, 但網址上如果顯示的都是比較刻版的金錢, 銅幣等的畫面, 就會讓顧客偏向購買一些性價比高, 比較便宜, 注重價錢的產品。
最有趣的一個例子就是一位頂尖的保險銷售員, 在跟客人推銷見面的時候, 經常都會在進入對方家裡就會告訴客人, 自己有東西忘記去拿, 遺留在車上, 這時候客戶很多都會給他們家裡的鎖匙, 方便銷售人員這一次的進出, 但這個做法就是這位頂尖保險銷售員的絕招, 因為把家裡的鎖匙給另一個人的意義已經是把雙方的距離拉到十分近, 這是潛意識的信任。
這就是人為什麼永遠不能夠理性, 人是感情動物的理由。當廣告或銷售有意把物件, 事情安排得控制心理, 這時候客戶就會不知不覺地陷入被銷售, 被洗腦當中, 這都是一個套路。

最後, 或許我們不會去學習這些技能, 因為我們並不是一位銷售員, 但我們避不免一些被銷售的情況, 所以當我們能夠理解及學會市場學未必能讓你能夠成為銷售達人, 但最少不會被別人蒙蔽。

Credit: 銷售洗腦 & 先發影響力