能夠說服人依靠的絕對是懂「人性」l 影響力：讓人乖乖聽話的說服術

2022年8月3日
今天跳一跳, 並不打算分享納瓦爾寶典這本書, 而是介紹其中一本名為<影響力>的一本書, 作者是Robert B. Cialdini, 這是一本說服技巧的經典著作, 也是善於利用人性, 心理去說服及了解別人, 這也是<納瓦爾寶典>作者推介的書藉, 他更認為知道说话時如何做到更有說服力, 遠比成為一名數字營銷專業或點擊優化專家重要,基礎是其關鍵之處, 在基礎部分做到9/10或10/10, 比試圖超深入了解事情更好一些。

簡單解說一下, <影響力>中的作者把說服技巧分為六個主要基礎技巧上
1)互惠, 2)一致, 3)好感, 4)社會認同, 5)權威, 6)稀有

1)互惠
互惠就是我幫忙對方之後, 對方也會回饋給我們, 這樣就算一個回饋的過程, 比如: 在上班時幫上司背一個黑鍋; 幫朋友安排婚禮; 為客人提前訂位; 商店提供「免費」樣品; 甚至是跟客戶推介今天餐廳的新鮮食物等等, 這些都能夠使對方覺得已經有「恩」於你, 就會有義務及責任去報答你, 使他們心裡變得好過也是人本性是屬於「人慈」的心態影響, 所以我們絕大多數是可以成功獲得更多的利益。

2)一致
人性本身就是不喜歡做出跟自己個性,形象有矛盾的事, 再者這個世道都宣傳我們需要信守諾言等的口號, 所以只要我們能夠找出他們的標準, 個性, 曾經說過的話或承諾, 自然就能夠提高我們的說服技巧, 這樣是需要我們擁有說話技巧及觀察性。
比如: 某食物公司的口號是為客人提供最高質素的食物, 而剛好你吃的魚生剌身覺得有點發臭, 就可以跟店員說:「請問最高質素的食物是否包括這個發臭的魚生嗎?」 (有禮貌地說), 這樣絕對比發脾氣有效, 甚至還能夠爭取得更多的利益, 因為人們都難以反對已經承諾過的說話,也給他們反思的空間。
書中更有一個有趣的技巧, 說「你可以利用小小的承諾,來操控一個人的自我形象; 你可以藉此將普通公民變成「公職人員」,囚犯變成了「協助協案」。一旦你把一個人的自我形象變成你想要的樣子,他就會自然地答應你的一連串請求, 因為這與他的自我觀點一致。」
所以為什麼心理學家榮格認為, 人類需要有一個又一個儀式去讓我們潛意識知道你身份已經不同了, 比如18歲的成人禮, 已為人妻的婚禮, 皇帝的登機大典等等, 都是好讓人從一個身份代入另一個身份。這樣我們就能夠做出對身份一致的行為。

3)好感
這就是說當我們令到對方對自己產生好感的時候, 自然就會偏向去幫忙你, 令你獲得更多的好處。最簡單的方法, 就是你的「外表」, 比如:美女容易令男性支持去買她的保險保單。
還有的是「相似性或熟悉度」, 我們會更容易同意與我們有相同信念的人; 也會願意接受「稱讚」你的人; 最後就是「聯想」, 當對方想起你就是什麼的印象, 比如: 車輛專家, 美食專家, 旅遊專家, 正面或負面等, 當他們有需求的時候自然就會想起你, 因為他們對你有好感的形象。
這個技巧最容易複製的是「稱讚」, 我們可以用很多籠統的讚美說話去跟對方說, 比如: 你今天面色很好, 你的決策很精明, 你語言很利害等等, 最好笑的是一個關於人性的重要事實:「我們都愛極了別人的恭維奉承, 雖然我們可能不會受騙上當 尤其當我們確定，這些恭維說話是在試圖操縱我們時——但我們通常仍傾向相信這些讚美詞，並喜歡那麼讚美我們的人，即使這些話有時顯然不真實。」
即使一句好普通的我很欣賞你，已經使對方對你的好感大大提升，最後當然也需要提升我們自己的知識及資訊，才能使對方總是「聯想」到我們的用處。

4)社會認同
就像卡耐基所說: 人總是希望受到別人認同及認可, 很多保險從業員, 希望能夠從一位富豪身上賣出一張保單, 卻每次都無人成功, 卻有一位利用新聞價值及受到別人認同的說服技巧使他買單。所以如果我們能夠好好運用社會認同就能夠帶出複式效應。

目的就是使別人看到愈多人去做某件事, 就會更加斷定這是正確的做法,並加以仿效。
比如: 在某餐廳的捐款罐都是透明的, 而且都餐廳負責人絕對先放一些金錢進去, 令別人也認為這是很正常的事情; 或是很多笑片也會有背景的笑聲同樣也是希望引發觀眾發笑及認同,所以某國的音樂節目很多也有人誇張的叫好, 也會有人淚流滿臉。
所以我們能在這個方面引導出數據及新聞令對方被你說服。

5)權威
這是來自於人性本身就是會跟隨權威的人士, 比如原始部落的智者, 長老等都是這個角度, 已經埋藏在我們的基因裡面, 而且跟隨權威的說法, 也能夠走一條更輕鬆達到的道路, 這自然會讓人更信服權威, 所以擁有一定的學歷, 社會成就等, 都會有很大的說服力, 或者我們能夠利用不同學習的說話, 去加強自己的論點及立場也是十分有效, 使我們的說服技巧上升。比如:你每次去日本餐廳都像在去洗手間吃屎, 當你朋友很生氣的時候我們可以引用: 香港的微生物學系講座教授袁國勇過去接受訪問時，曾指三文魚內含百萬大腸桿菌，「進食生的三文魚好像食屎一樣」。這樣可能你的朋友會被你說服 以為他自己在吃屎(除非他本身沒吃三文魚)。

6)稀有
這個很簡單, 就是限量。 不只是貨品, 還可以是人, 課堂, 某一個時刻等等。當我們能夠包裝到「稀有」就能夠說服很多人的「人性」需求出現。
因為愈稀有的東西,人們就永遠想要愈多, 這也是來自人有危機意識的基因, 恐怕自己會永遠「失去」一些應該擁有的東西。這也是十分有趣的技巧。

Credit: <影響力：讓人乖乖聽話的說服術>