動之以情

2022年3月2日
蔡康永是全華人最暢銷書榜的冠軍作家, 他雖然是個明星, 但學歷也十分之高, 就讀UCLA等名校畢業, 自然在談判,辯論中有他的利害之處, 畢竟學識,見識也比平常人高很多。
這次我們先來談談他有一本書叫「蔡康永的情商課」, (老實說我並未看完整本書), 但已經急不及待想來說說, 由一開始蔡康永就說, 情商不是等於割捨不快樂, 不生氣, 不焦慮,不暴躁的情緒狀態, 而是接受他們, 把他看作正面的事情, 利用悲傷來強迫自己成長，把失去帶來我們啟發。這就好像「僧人心態」一書中, 一名老僧跟作者說, 如果你沒有悲傷又如何了解快樂, 如果沒有傷心又如何去了解幸福及擁有。

蔡康永更說自己寫完這本書之後, 自己的情緒變動比之前更加嚴重, 因沒有刻意去把情緒隱藏, 反而去接納它, 去理解它。再讓我打多比喻：後悔，乍看之下很負面，一點幫助都沒有, 更成為跟伴侶或朋輩之間的埋怨話題，「早知道不結婚」，「早知道不念這個學系」等等，但人一生幾乎要做無窮無盡的選擇, 當你選A時、意味著你失去了B, 而後悔恰好可以給我們修正空間，幫助我們往更不後悔的方向前進, 就像我之前文章所說, 你每次的決策就是一個選擇放棄某些東西的決擇, 千萬不要後悔, 因為你是抱著最不後悔的決心去選擇的, 這是我們認為達到幸福的決定。

在談判中，當我們加入「情感」下去，自然就會使大家也獲益，不過，總有人會覺得談判是一個十分理性的討論，比如說公司收購，買賣貨物等等 不會帶有私人情緒吧？！
但我們要知道只要有人的地方， 就會有情感， 有情感就能夠「動之以情」去說服別人支持你，甚至把公司賣給你。
這讓我想起「人性的弱點」作者卡耐基的一個故事， 卡耐基有一次為了競標太平洋鐵路公司的臥車合約，與競爭對手布爾門鐵路公司卯上了。雙方為了得標，不斷削價火拚，均已無利可圖。卡耐基就想個辦法，不如說服對手「把餅做大」，讓雙方都得到更多的結果吧。
自然這是一個最好的結果，但是我們要了解清楚對手的性格，需求，以及情感，為什麼要讓別人吞併你公司，或是一起合作呢？
所以當布爾門對卡耐基說：「如果我們合作，新公司的名稱要叫什麼好呢？」
卡耐基就果斷地回答說：「當然要叫『布爾門臥車公司』啦！」
卡耐基的回答，使布爾門的雙眼頓時發亮，兩人很快就達成了合作的協議。
又有一次，卡耐基在賓州匹茲堡蓋了一家鋼鐵廠，專門生產鐵軌。
當時，美國賓士維尼亞鐵路公司是鐵軌的大客戶，而該鐵路公司的董事長名叫湯姆生，於是，他就把這家鋼鐵廠命名為「湯姆生鋼鐵廠」。這麼一來，湯姆生董事長要採購鐵軌時，自然優先考慮「湯姆生鋼鐵廠」了。卡耐基「尊重別人姓名」的本事，使他無往不利，最後建立了他的鋼鐵王國。
這都是利用別人的「情感」，成就感等等，令他在談判中取得良好的結果。
我們要知道， 談判不一定是單方面去剝奪另一間公司／人的利益，反而我們能夠透過談判，溝通使生意，公司，事情變得更好，形成「把餅做得更大」的局面出現，聰明的談判者能夠交換評價不相等的東西，而對於對方來說這可能是比金錢， 價值更重要的事，就比如剛剛的『布爾門臥車公司』例子，或是一些公司要求保留原有的員工，福利等等。這樣我們就能夠爭取更多的「利益」去給我們，正如之前外國有一個女子，用髮夾換成一間大屋同樣。

有時候我們在談判中，利用一點情感上的傳達，反而會令我們成功爭取更多的利益，最常見的就是新婚夫婦在租屋，想房東便宜一點，就可以用他們想留點錢組織家庭，再讚揚房東的屋是他們的「Dream House」, 真的很想用一個比較便宜的價錢租住, 這樣的談判表達會使房東軟下心腸去平租給該新婚夫婦的機會也很大, 但當然也要清楚了解,該房東的性格,需求等等的條件...。

最後,蔡康永在訪問時提出過一個很有趣而我們常遇到的事情, 就是「朋友問我們借錢」,而我們應不應該去借呢? 如果說不借, 這還是「朋友」嗎?
因為很多人會覺得不借就好像很不仁不義, 朋友有難應該義不容辭才對。
其實並不是, 原因在於「朋友」並不是用來借錢的, 在功能上他應該是關懷你的狀況, 去給你意見, 去開解你, 如果朋友的目的是為了借錢, 這就應該是算為「人脈」, 這位需要借錢的朋友應該以借錢為前題去認識一些有能力借錢給他的「人脈」去支撐他們的夢想, 而不是身邊的「朋友」。
蔡康永把「人脈」跟「朋友」分開, 不像我們經常見到很多人把新認識的「朋友」就稱他為「兄弟」,「手足」,甚至「哥哥」「妹妹」(之前在臉面很流行 收家族成員),這麼隨便。
而且借錢的行為, 是這位「朋友」已經把你抬去一個現實的天秤上, 去秤出到底你給多少錢, 「夠不夠朋友」, 這個行為本身就已經非常可笑,更何況你把這當真呢?

以我最近來說, 我認為蔡康永是一個讓我們認識人生及世界的老師, 這樣我們才能夠坐在巨人肩膀上看這個世界。

Credit: 「蔡康永的情商課」