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《一個人的獲利模式》書摘

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「夢幻工作很少是透過傳統求職方式得來的,他們更多是「創造」出來、而不是「找」到的。要有這樣的創造,需要很深入的自我認識。」——《一個人的獲利模式》作者Tim Clark, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur
書封照片來源:博客來 https://www.books.com.tw/products/0010756794

先想像你現在有一筆創業資金,這是你辛苦工作幾年存下來的錢,現在你想獨當一面當個自營業者。你或許想開個飲料店或個人工作室,你當然有考慮到人流、地段、周邊的競爭店家。若你學過一點會計,你還很清楚成本的拿捏,知道收進口袋的鈔票不等於賺到的錢,營業收入必須扣掉營業成本、營業費用、稅金。當然,你也深知無論營收增減,維持現金流的流暢才是一間店能否永續營運的關鍵。

除了財務上的事前規劃,創業者還需要建構一個更全面、更系統性的商業模式圖,這就是這本書要討論的重點。

商業模式圖有九個構成要素:

1.    目標客層:你的商品/服務能提供給哪個或那些目標客層?

2.    價值主張:你如何解決顧客的問題、或滿足顧客的需求?你所提供的服務是為了讓顧客更便利、幫顧客省錢、降低風險、讓顧客更美,或提高他們的身分地位?

3.    通路:通路意味著你如何找到客戶、吸引客戶關注、與客戶溝通並傳遞你的商業價值的途徑。也包含傳遞商品、售後服務、及了解客戶滿意度的渠道。

4.    顧客關係:你必須清楚目標客層偏好的關係與維繫形式,你的商品/服務性質適合個別服務?自動化或自助式?單次服務或會員式?此外,你也必須釐清與顧客建立關係的現階段目標,是要爭取新顧客?維繫既有顧客?還是從現有顧客中獲得夠多收益?

5.    收益流:找出目標客層真正願意付錢購買的價值在哪?是租貸、銷售商品、收取會員費還是仲介費?並且用目標客戶偏好的方式收取付款。

6.    關鍵資源:要實踐上述各項要素所需要的資源,分成四種類型:人力資源、實體資源、智慧資源、財務資源。

7.    關鍵活動:要實踐上述要素所採取的所有任務。作者強調,你的公司若要有效推展其商業模式,這是最重要的環節。關鍵活動包含生產(產品製造、設計、研發、產品送交、服務以及解決問題)、銷售(促銷、廣告,向潛在消費者推廣產品或服務),以及其它幫助整個組織順利運作,但與生產或銷售沒有直接相關的活動,例如招募員工、會計帳務或其他行政工作等。

8.    關鍵合作夥伴:可承接你外包的工作,或提供你資源的外部關鍵組織。

9.    成本結構:為了取得關鍵資源、執行關鍵活動,以及與關鍵伙伴合作時所產生的所有費用。

清楚界定關鍵資源、關鍵活動及關鍵合作夥伴之後,成本就能大致估算出來。

建立你的個人商業模式圖

接下來,你必須建立屬於你「個人的」商業模式。也就是考慮你個人的性格、專長、興趣、能動用的軟硬體資源,並將你的個人條件融入這個商業模式圖。個人商業模式圖表如下:

 1.  關鍵資源:你是誰?你擁有什麼? 這包括:一、你的興趣,二、你的才能和技能, 三、你的人格特質,以及四、你所擁有的知識、經驗、人脈,還有其他有形無形的資產。

2.    關鍵活動:你做哪些事?如何把你的能力轉變為創造價值?

3.    目標客層:你要幫的是哪些人?

4.    價值主張:你如何幫助顧客?必須注意的是「價值主張」很容易和第二項的「關鍵活動」畫上等號,因此價值主張的重要性往往被低估。假如你是專業譯者,你的價值不光只是「把一種語言翻譯成另一種語言」(關鍵活動),而是幫助客戶透過你的翻譯,達成他的目標。作者建議,定義價值的一個好方法,就是問自己以下這些問題:顧客僱用我去執行什麼工作?如果我完成這項工作,顧客會得到什麼好處?

  因此你的價值主張往往不是一般人表面看到的。例如你的工作是幫顧客換機油(關鍵活動),你的價值主張就是幫客戶解決車子的問題、減少客戶的麻煩。

5.    通路:別人如何知道你的存在?你透過何種方式服務?是口耳相傳?網頁或部落格?文章或演講?電話拜訪?電子郵件或線上討論區?還是廣告?作者提出五個問題,幫助讀者思考適合自己的通路:

1.)  潛在顧客如何發現你能如何幫助他們?
2. )  他們如何決定是否要購買你的服務?
3. )  他們會用何種方式購買?
4. )  你如何遞交顧客所購買的服務或商品?
5. )  你如何追蹤以確保顧客滿意?

6.    顧客關係:你如何與顧客互動?在策略方面,你著重的是擴張客群基礎(開發新客戶),還是滿足現有的客戶(維繫關係)?

7.    關鍵合作夥伴:誰能幫你? 把能想到的關鍵伙伴列成一個清單,這些夥伴必須能提供你動力、建議和成長機會,也能幫你完成特定任務。當然,你也要顧及這些關鍵伙伴可能的感受,考量和他們合作時的關係、氣氛與可能產生的壓力。

8.    收入與好處:你會獲得什麼?「收入」具有不同的形式,就你的商品/服務特質,改成月結、會員費是否會比固定薪資更好?思考收入的形式必須一併思考你的服務成本、通路形式,例如是否從實體改成網路?若你找到正確的商業模式,你就能增加收入並降低成本,同時能維持一定的生活品質與客戶的信任。

9.    成本結構:你要付出什麼?列出每一項硬成本,例如訂閱費、通勤、網路、電話、交通、水電等費用。除了硬成本,也必須列入情緒成本、溝通成本,例如壓力、合作夥伴間的不滿等軟成本。

以下是書中提供的個人商業模式範例圖:

接著,把自己不擅長、不滿意的部分圈起來。例如「收入」是不滿意的部分,「銷售能力」是不擅長的部分,再來思考如何調整九大要素下的各個細項,並採取新行動來解決問題。

九大要素會相互影響,為了提高「收入與好處」,必須思考「你要幫的是哪些人」以新增顧客類型。這接連又應該在「你做哪些事」新增或擴展的格子中寫上行銷和業務活動。

最後,你必須先稍微測試市場的水溫。先與家人、親友、鄰居、同事或專業組織的成員討論,把反饋的內容和你擬定的商業模式圖做比對,就能知道哪些基本設定必須調整了。

最後與大家分享這本書中我最喜愛的一段話:

夢幻工作很少是透過傳統求職方式得來的,他們更多是「創造」出來、而不是「找」到的。要有這樣的創造,需要很深入的自我認識。

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CC BY-NC-ND 2.0 版權聲明

《一人公司》閱讀筆記

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