Maggie

哈囉,大家好,我是Maggie,是一位保險業務員,因為研究網路行銷的關係,意外開啟寫文的興趣。

野村證券傳奇業務教我的業務絕學

發布於

我的文章裡頭,應該有將近三分之一,都是在講銷售、業務、人性等行銷學,除了我本身是一位保險業務員之外,還有一點我很喜歡探討人性。

我很好奇人為什麼會做某些決定,影響他決策的動機到底是甚麼?

我還記得我國中的時候,人家都在看金庸武俠小說,我看得書卻是劉墉的《你不可不知的人性》、《我不是教你詐》等書,我對人類的行為和心理想法深深著迷,所以才導致我大學畢業後,毅然決然投入業務銷售工作。

業務的工作能接觸不同的人,每個人的一生都能寫成一篇故事,我聽著他們的故事,體會著他們的情感,不知不覺也聽過上百人的故事了。

今天要介紹的這本書叫做《野村證券傳奇業務教我的業務絕學》,作者市村洋文。

有些人很會銷售但是卻不懂得如何教人銷售,有些人不太會銷售但是卻知道整個銷售流程怎麼走,這本書的作者既很會銷售,有懂得教人如何銷售,這本書沒有華麗的詞彙,也沒有驚心動魄的故事,他就是一本教你如何銷售的工具書。

當然銷售模式並非他書上所寫的那幾種,而且作者是日本人,裡面含有許多日本銷售文化,並非是用於每個國家,以下我只針對適當的提出來做分享。

首先我們先來說說作者這個人,作者大學畢業之後就進入野村證券公司當業務員,當時的野村證券公司的業務平均一個月賺一百五十萬日圓手續費,約台幣38萬元,但是作者一個人一個月就賺進六億日圓,約台幣1.5億元,整整超出四百倍的產值。

這樣的成績讓他被調至總公司營業企劃部,來培訓兩萬位業務員,三十七歲成為野村證券最年輕的分店長,短短四年的指導,某吊車尾的分公司竟拿下了全國第一。

在我看來作者本生是個愛賺錢的人,書中也提到作者曾重考兩次,好不容易考上大學後,大學一年級他開始企劃為學生量身訂做的廉價旅遊,從飯店安排、巴士、保險全部由他一個人準備,所以在大學四年就賺進一億日圓了,約2500萬台幣。

他堅持每項事務都要系統化,系統化其實並不困難,困難的事長久持續下去。

其實我常常也跟新人業務說,銷售其實並不困難,難在耐心與堅持。

下面我就整理作者如何將他的銷售系統化。

一、詳細記錄客戶資料。

如果我們的客戶只有一個、兩個,你或許能記得聊天內容,但客戶的數量攀升到一、兩百個,我們不可能記到底哪一天拜訪過客戶,哪一天打過電話。

所以你必須詳細記錄。

我先分享一下我自己的經驗,以前我記錄客戶的資料很少,甚至只紀錄他要或不要產品而已,後來我發現只要客戶拒絕後,我就沒話題可聊了。

為了製造與客戶更多的話題,我開始記錄聊天內容,以及他的興趣喜好、家庭成員、工作辛酸等等,每次我在電訪客戶前,我會先看過紀錄表,我就能更了解這個客戶的個性。

作者曾將他的紀錄本給一位新人業務員看,看完之後那位新人嚇到了,密密麻麻的文字,後來這個新人照著作者的方式做,從銷售最後一名變成的第一名。

以前我在做電話行銷的時候,規定每天要打200通銷售電話,通話時數達3個小時,因為所有的業績,都是用數量堆疊出來的。

作者每天會記錄三種筆記:

1、每三十分鐘間隔的行動記錄下來,就是商務日誌。

2、把動人的對話紀錄下來,成為備忘錄。

3、紀錄有關客戶詳細的「拜訪筆記」。

紀錄讓他知道十年前的今天,他見過甚麼人,談了些甚麼內容,即便十年後再見面,也能繼續之前的話題,同時作者也會記錄客戶提出的難題、公司決定的事情、會議內容等,將這些事項原封不動的記錄下來,即使是很細微的缺失,也能每天發現。

備忘錄則是從報章雜誌或對方談話等內容,只要是打動他的話語,他都會馬上在筆記本記下來,在經驗不足的情況下,我們常會誤解客戶話裡面的意思,無法瞬間理解他的內心世界,以至於我們就會自動將它忽略,所以紀錄可以互相比較,就能意外發現細枝末節,了解到客戶真正想要表達的真心。

二、銷售之前,先銷售自己。

銷售商品之前,先製作可以推薦自己的簡介,銷售商品是其次,銷售自己才是重點,有的時候我會跟新人說,同樣是保險業務員,客戶憑甚麼跟你買。

作者有個朋友叫做鈴木,鈴木體格非常壯碩,大約有一百五十公斤,而且酒量非常的好,可以輕鬆喝下兩公升的啤酒。

如果你的體重也是一百五十公斤,到底能創造出甚麼優勢呢?

鈴木開始列出他的姓名、年齡、畢業學校、出生地,鈴木的笑容很燦爛,而且他還是一個奧運柔道選手,於是他在相片的對話框裡,寫上過去的辛勞和努力的個人簡介,後來每次他帶著這張傳單去跑業務時,客戶一定會問到這個問題,「咦?你以前是柔道奧運選手啊。」

你擅長的事情、喜好、才藝,能提升你個人價值,業務一定得讓客戶喜歡自己才行,因為不論是誰,大家都只會跟自己喜歡的人買東西。

這本書讓我聯想到《80/20法則做行銷,業績變百倍!》,書中將業務員分成五大類,有些業務員很有演講魅力,當他站在舞台上時,自然而然展現出個人魅力;有些人則是不善於說話,就像我,反而適合用文字來行銷自己,藉由文字來讓大家認識我。

所以在你開始銷售之前,你必須先了解你的屬性是甚麼,甚至讓你的興趣變成銷售的利器,漸漸的你就會愛上你的行銷工作。

書中有一些技巧,我認為是只適用在日本,像是日本的招待文化,或是有女性陪伴的場所等等。

作者的工作是證券商,他需要招攬這些企業主投資,當時他雖然替公司賺上億日圓的手續費,但實質他的薪資才30萬日圓,大約七萬元台幣而已,但是他在書中分享到,有次帳單寄來時,高達700萬元的交際費大約178萬台幣,他老婆為此跟他大吵一架。

在看完這本書之後,我覺得作者非常拼命,他不惜一切代價去接觸客戶,一天蒐集40張名片,就連回家的路上,也順道到店家去要名片,一天至少拜訪兩百個地方,其實我看過很多頂尖的業務員,他們除了吃飯和睡覺的時間外,全部用來工作。

只是如果你做這件事情沒有熱忱,是無法長久下去的。

我曾經寫過一篇文章,很多剛從大學畢業的學生,因為不知道自己的夢想,所以只能從眾的跟著大家訂了個夢想,那就是”賺錢”。(即使那份工作薪水再高,你也做不長久。)

當你賺了錢之後,夢想達到了。

於是你又沒有夢想了,接著你就訂下更高”賺錢的夢想”。

許多年薪百萬個高級經理人,為何最終選擇辭職從零開始。

當你拼命的動力來源不是那麼確定時,你就會懷疑你所做的每一件事。

我猜作者那麼拼命的其中個原因可能來自於債務吧,畢竟個月一百多萬的開銷,不是一般人能付得起的。

當然不是說若要成功,非得先負債?

貧窮的人,願意花更多的時間在工作賺錢,頂尖的業務員,為什麼他人休息時,他們仍繼續努力不懈?

總會有一個理由支持著他,這個理由未必是你能接受的理由,你需要找到你努力的理由,家人、債務、夢想、理念?

銷售方法其實也不算是秘密了,缺的只是努力的理由。

每個人的家庭環境不一樣,理由自然不同。

有些人生在富裕的家庭,即便今日業績未達到,也不會餓死,有些人在外租屋,每個月的生活開銷很大,僅僅是維持生活就得讓他拼命工作,你說這些人業績能不好嗎?

這本書並非適合各類型的銷售市場,但大家可以從作者的構思為出發點,思考作者所要表達的意思,在融合自己的銷售商品,包括紀錄、行銷自己、送禮或是構思計畫書等等。

以上就是我整理兩個,我認為較能套用到各類型的銷售模式,第一個就是每天記錄你拜訪過的客戶以及細節,第二個就是學會銷售之前,先學著如何銷售自己。

那這本書我認為比較不適用的是,未必都得招待客戶到特殊場所,我反而覺得因為金錢利益交集的人,最終也會因為金錢利益不歡而散。

第二個每天拜訪兩百人,每天蒐集40個名片,我相信是有用的,但是前提是你有多少動力可以持續每天做下去,如果你沒有目標跟夢想,這件事情我相信做不了多久,你就做不下去了,這也是為什麼業務員離職率這個高的原因。

好啦,以上就是Maggie分享這本書的內容,如果你也喜歡我的分享,麻煩在下面留言給我,那我們就下一本書見囉。


延伸閱讀:

30年「廣告大師」告訴你,別再用邏輯做銷售了。

用故事打造品牌,用故事帶動人心。

寫了十年的文章,為什麼我的流量還是那麼低?

傳統的「推銷」已比不上「部落式行銷」

原文連結Maggie媽 談保險,聊生活

喜歡我的文章嗎?
別忘了給點支持與讚賞,讓我知道創作的路上有你陪伴。

CC BY-NC-ND 2.0 版權聲明

看不過癮?

一鍵登入,即可加入全球最優質中文創作社區