激勵機制引起之偏差

企業經常使用激勵機制提升員工的表現。在「窮查理的普通常識」一書中，提到他最欣賞的就是聯邦快遞。

聯邦快遞的業務核心，就是要能快速、精準且保證貨物的送達。然而有段時間，晚班工人就是無法按時完成工作。他們對工人動之以情、曉之以理，沒辦法就是沒辦法。

後來有人發現問題的關鍵，便是將原本以時數計算薪水的機制改為以完成轉送之班次來計算薪水。並允許在完成貨物裝送完畢後提早下班。

結果就是晚班工人問題解決，做得更快就可以賺得更多，更可以提早下班。對雇主來說整套貨物運送系統更加有效率。雇主員工雙贏。

但，獎勵機制若運用不妥當，則會產生偏差或不當行為。例如：A、Ｂ兩款同功能之產品。銷售員若賣出 A 即可獲得更多獎金，但事實上 B 款產品在各方面表現都比 A 好。銷售員為了獎金，於是會傾向於美化 A 產品，並推銷之。在這種偏差的激勵機制推動下 A 產品當然賣得比較好。

所以，我們如果想要判別是否會中了偏差激勵機制的招。可以試著想，銷售員推銷的這個產品，是否對其自身更有利？當然，激勵不當變成激怒，就又是另一個課題了。