譚國輝

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辉杨出版社的独特经营模式 02

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这就是辉杨出版社的秘密:什么都画大、做到最细致、真实中加点虚构、用色明亮鲜艳。我深信,一本好的童书,得先进入孩子的眼球,然后才是孩子的脑海。


我套用广告模式,一开始就比别人领先十到十五年。见顾客、做简报,用的也是广告那一套。每次做企划简报,总是先故作神秘把会议室的灯关上,“各位,请先闭上眼。”我一拍掌,阿杨马上开灯,他们一张开眼,就会被我色彩缤纷的模拟书所震撼。当然也不是每次如愿,有时开灯后,大家即笑成一团,我察言观色,想必是我把书拿反了,立即改口:“我不傻,这本书应该倒转过来才对是吧!” 这就是我的策略:观察客户反应。若对方没有流露出满意的眼神,我就祭出B计划。广告得埋伏笔,让顾客期待。跟外国出版大佬谈生意也一样。不讲钱,讲创意。


那几年,我就这样一边摸索着建立辉杨出版社的风格,一边学习版权买卖。


一次在国外书展,我看到有个摊位摆卖着世界地图册。地图册是请法国人画的,以广告水平来看,我给三分。那位加拿大出版社老板告诉我,这个东西很畅销,卖了八百万册。我当场没说什么,私底下对阿杨说:“这东西不难做,小儿科。”


回来后,我开始着手制作。除了国界、地形,还附上每个国家的地标,算下来共有一千五百个图案。我请八个美术员画稿,用美国的编辑审核,成本花了二十五万马币。过程很繁琐,国界要精准,火山又会随时间变化,得不断修改。其实地标不过是地图上一个小小的图案,但我坚持画大稿,把细节作出来,缩小后看起来就很真实。这本《Our Amazing World》,我用了近三年来制作。


做好之后,我拿到国外参展,与那间加拿大出版社合作,赚了五十万美金的版税。版税以印刷量计算,前五万册,每本我收一美金;第十万本,每本收五毛美金,过了三十万本,每本一毛半美金,以此类推。做好时适逢美金涨价,我又多赚一笔汇差。


这本地图册后来成了我最成功的商品。因为画稿大,这系列图案能放大缩小,做成不同的商品。加拿大出版社买下版权,卖去菲律宾,就请我加一页完整的菲律宾地图;卖去德国,又请我加德国地图;卖去中国,他们把地标另外做成小贴纸,让孩子自己贴上去;不买地图,只买地标图案做成贴纸也行。总之我专门供应图案,买方自行翻译、印制成不同产品,只要用到我的图,就得付版税。


我是这样赚钱的。地图要增删什么,他们一定找回我,因为没人会做这样的风格。那十年我很威风,外国出版社要我到香港开会,得帮我订机票。外国出版社因此非常信任我:“我原本不相信亚洲人能做到,你却可以。现在我每次想到亚洲出版社,就想到吉隆坡的辉杨出版社。你什么都能做,你甚至不跟我谈钱。”


这也是我的风格。有人来,我先问你要什么,而不是你要给多少钱。我先画给你看,你满意了才谈钱,不满意,当我水准不够。别人收了抵押金才画,我却当作是一次挑战,当然也不是路人甲乙丙丁来我都这样,得视对方诚意,毕竟做版权买卖,讲的是信任。这无关乎对方公司规模大小,而是信用。这么多年下来,也有收不到钱的时候,或对方提供的印刷数字不对,但只要差额不太过份,我不会计较,毕竟我已经从他那里赚到钱。


地图版权卖给加拿大出版社后,我就很少再卖给其他同类出版社,以免影响他的生意,这是商业道德。我自己倒是可以拿回来用,只要不重复他的商品种类就没冲突。这本地图册后来在本地给人代理,他们雇人在街头兜售,一大本全彩地图册才马币十块,旅行社也大把大把地进货,当纪念品送给顾客,光国内就卖了十五万册。对我来说,这根本不用本钱,只花点印刷费,我还是赚。


这本地图册,最后去到全球四十多个国家,翻译成至少十种语文,销量加起来有两百万册——我以为可以卖两千万册的——我的目标总是很大。


我敢做梦。


身为创作者,你必须跳脱旧有框架,而比创新更重要的是,你先要相信这些奇思妙想,相信自己想做的是可行的。正因为别人不相信,只有你相信,你才能突破、才能领先。


当别人觉得这是白日梦,我则把它当作一个信念。


以前美国人说要去月球,很多人笑他们神经病。但你敢想吗?很多人不敢。我是盲的,我一无所有,只好小刀锯大树,做无本生意,一步一脚印摸索出自己的一套模式。我其实也不确定能不能赚钱,但我始终相信是可行的。


等到本地出版社想跟的时候,我已经创造了历史。这不仅是一个投资,也是信念的实践。


而这正是全球创意生意的经营模式——放开思维,寻求突破。跟随别人的脚步,只不过是在现有的蛋糕里拼死拼活抢一小块蛋糕来吃。如果你满足于这块小蛋糕,那也没错。我没钱做蛋糕,也不想偷别人的东西翻版,我是创意总监,有创意人的尊严,不能偷,但可以借。蛋糕已经有了,我可以加巧克力,你的蛋糕是四方形,我就做圆的。童书的世界里,我不可能是原创者,但我可以变化、创新。


前提是你找到这个市场。


于是,我先做有把握的事、我会的事。先是认字书,再做世界地图。出国参展三年后,我开始做童话故事。我的算盘是:只要是著名童话我就画,全部画成高清稿,要出什么书都可以:故事长短、书本尺寸、语言更换,把几个故事结集成一本也行,这样一来,或许将来能做成一两百本童书……当时童书最畅销的外国出版社做了三十多本。我野心更大,因为我有优势——外国每个绘画家风格不同,《白雪公主》和《风中奇缘》是两种截然不同的画风,只能单独出版,不能结集。而我的故事画稿风格统一,能变成任何东西。最后我画了六十个故事,做了一百本(不包括英文以外的翻译本)。我达到了自己订下的目标。


我边做边学,一边增加我的画稿库存:认字书的水果、形状、交通工具、世界地图的地标、童话故事的角色……到了英国,发现人家要人体构造图。回来后,马上花一千五百马币,请一个十二岁的华法混血孩子当模特儿拍照。本地出版社不会有这个预算。我其实也没有,但我肯给。一分钱一分货,我始终相信:你若给香蕉,就只请得起猴子。


从这里我又发展出人体解剖平面图。同样画高清、做到最细致,又请医生审核内容,确认器官、骨头、肌肉的位置和颜色。这张图我花一万元,但能卖给药行做宣传单,又能卖给另一人做海报;还有人要做人形站牌,卖给学校。至此,我可能赚了一万元的十倍。


直到今天,这样的人体构造图、世界地图册还是很少人做。市场上不是没有,美国和欧洲都有,但没做得这么细,没人肯花那么多时间。别人要马上赚钱,我是把从广告社赚来的钱投资到这里。我情愿多花点钱,做出高素质的东西,加上我的东西任改不收钱,尺寸颜色都能改,别人一改就要花大钱,所以外国人喜欢跟我交易。


我在国外书展受访时说过:“我的东西是第一世界国家的水准,第三世界国家的价钱。”我也不晓得当时脸皮为何那么厚,会说出这么自大的话。但每次出国参展,都觉得自己代表马来西亚,不能输,逼着自己端出好东西。国外出版社听了倒很高兴:“我喜欢你的东西,但我更喜欢你这句话。”也就是说,他们认同我的作品是第一世界国家的水平。


待續


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