有的時候，我們買的是一種「感覺」。

最近是百貨周年慶的季節，每年的這個時候都會血拚一番，大多都是買保養品類的東東，化妝品幾乎不會買百貨公司，都是買開架居多，畢竟也不常偽妝(台語)。

大家還記得...自己是從甚麼時候開始會去百貨周年慶的嗎？

小本記得自己是從24歲左右，差不多是工作2年多時，就突然想去百貨周年慶的現場瞧瞧，不知不覺中，逐漸變成每年秋天的例行活動。(OS: 女人的錢真是好賺..菸)

武功秘笈：事先調查，下手快狠準、不拖泥帶水。

百貨公司有琳瑯滿目的商品，我想應該沒有人在周年慶檔期期間，一櫃一櫃慢慢逛的吧。通常都是事先做好調查，先看好自己要買的牌子、線上DM的商品組合，還有品牌/刷卡滿額禮等等的部分。

像我一定是查好查滿，買東西快狠準、不拖泥帶水型的，也不會浪費櫃姐任何一分一秒的時間問問題；雖然我還是有看過，專櫃明明擠滿了人，那位路人甲一值再試擦保養品，真的要買時又叫櫃姐再給她多試幾罐這樣，還要問現在有甚麼組合和滿額禮...這些不是都要事先做好功課的嗎？

同理心：站在消費者的立場，替對方省荷包。

今年的周年慶「特別有感」，為什麼會這麼說呢？我們就直接往下看，以下提到的兩個例子，是今年及往年實際碰到的狀況比較；故事如有雷同純屬巧合。

實例一：以對方的立場著想

「妳等下還有要買東西嗎？如果沒有，周年慶滿千送百的禮卷，我們全部為您現折，好嗎？」當我選好商品準備要結帳時，櫃姐隨口問一句。

「當然好囉」我說

「那這樣要不要再多湊一千？妳不要也沒關係，只是我們有義務要提醒我們的客人，如果再多湊一千的話，可以滿萬送百，再做現折的話，等於妳再加購的產品再多折---元，買正貨剛好達到滿額禮的門檻，也會多送妳旅行組。」櫃姐說

雖然當下覺得有點半強迫推銷，但對方的態度非常地好，所以我又多帶了一罐我常用的正貨商品，外加正貨滿額禮送的旅行組。彼此都圓滿收尾

實例二：以自己的立場著想

情境：這櫃不是我每年都會報到的牌子，周年慶時他們家自己有獨立做滿萬送千的活動，所以這次換我主動出擊詢問。

「總金額算下來，可以幫我看看能現折多少禮卷。」我問

「妳這樣現折不划算，滿萬才會送千，不考慮滿萬元嗎？這樣妳又多一千元禮卷，之後還可以回到店內買周邊配件...(不斷地再說服我)」店員說

其實我早就算好了，只是想看看她們算的，會不會更划算而已。

「我只想全部現折，接下來也不會買東西。其中，有一樣商品的價格是4,190，我自己算下來可折抵四千，剩下的百貨禮卷(約幾百塊)再幫我全數做現折。」我說

接著，就拎著我的購物清單到櫃台結帳。

「妳這樣不划算，為什麼不湊五萬？」櫃台二度確認

「我只想全部現折....」又把我剛剛對店員說的話再覆誦了一次

走出櫃位後，才發現百貨禮卷的金額沒有全數被折抵 ( /_>\ 當下的心情)，櫃台就只幫我折4,190剛剛好，不多也不少，這...到底是...？當時，APP顯示的禮卷金額還剩300多塊，所以我就拿這300多塊去吃東西了。

看完上述兩個實例後，各位看官怎麼覺得呢？ 

有的時候，是買一種「感覺」。

消費者購物，除了買自己需要的東西之外，有的時候，真的就只是買一種感覺而已。我們會選擇品牌、品質、價格等，銷售的業務也是讓消費者決定要不要購買的一個關鍵。業務如果都能站在顧客的立場設想的話，其實消費者是願意買單的，甚至變成老主顧也不意外。

能做到以下六點，客戶大部分的都願意買單。

(1)態度真誠：不用拐騙的方式讓客戶買單
(2)了解需求：了解每個人的需求
(3)是否合適：根據痛點判斷合適的產品
(4)適度協助：即時替對方解答
(5)非侵略性：不盲目地做推銷，自說自話。
(6)售後服務：定期關心老客戶；即使客戶沒買，也能適度地去聯繫對方。

業務能力，不限於用在哪種類型的工作，能廣泛應用在很多的地方；雖然我沒當過業務，但在我高中的時候，曾在打工的地方，單日賣超過上百顆的滷蛋，最高紀錄達到300顆以上，甚至還引起區顧問的關注。

隨口問「要不要加顆滷蛋呢？」

當初，我真的只是無聊多問一句「要不要加顆滷蛋呢？」，幾乎六成的來客都不會拒絕，當時一顆滷蛋也才8塊錢，大家都能接受的加購價。

話術三部曲：推套餐→小菜→滷蛋/飲料

後來「多問一句」的這件事情開始進化了起來，會根據客人人數、類型來調整自己的說話方式，但整體架構不變「推套餐→小菜→滷蛋/飲料」，搭配套餐的同時，也要用最划算的價格來替客人省下荷包。

類型一：一個人的客人　或　只點單點的客人
「點套餐，比較划算喔！」→ 客人不要
「那要不要加盤青菜呢？」→ 客人不要
「還是你想加顆滷蛋嗎？」→ 機會很高

類型二：二個人的客人(朋友/情侶/兄弟姊妹)
「點套餐，比較划算喔！」→ 一半一半
「那要不要加盤青菜呢？」→ 有機會
「還是你想加顆滷蛋嗎？」→ 機會很高 

類型三：家庭式的客人　或　人數眾多的客人
「點套餐，比較划算喔！」→ 客人不要
「小朋友今天吃過蔬菜和雞蛋了嗎？」→ 有機會
「還是要加杯飲料呢？」 → 不一定，端看小朋友的反應

雖然多問幾句會拉長結帳的時間，但也能替內場廚房爭取到一些時間，先將前面幾桌的餐點上完。只是多問一句就能提高8塊的客單價，何樂不為？

原以為購物就只是買需要的東西罷了，但買東西其實是很看「感覺的」。

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