傅瑞德 | Fred Jame
傅瑞德 | Fred Jame

曾任某電動車系統公司行銷長。主業是數位行銷與媒體管理顧問。長年的寫作者、譯者、編輯、重機騎士、雪茄和艾雷島威士忌愛好者。 我也是養兩隻貓的犬派潛水員、健身教練、書法家。 關於我/https://fred.mba

來自「健康退書率」的互信

曾經想過退休後開一家舊書店,賣自己的藏書賣到掛,也待過出版業的我,真心覺得……有些新的玩法我真的不會、即使想過也做不下手。不是因為新的商業模式不好,而是因為有些其他事情更重要。
本文原載於《F大叔的日常通信》電子報,歡迎訂閱

出版業的退書制(一定時間之後,將賣不完的書退貨給出版社,並結算或取回貨款)其來有自,很難一下子去改變。

過去幾十年來,大家也都盡量把數字抓準,預計賣多少、進多少,上游進多少、出版社印多少,盡可能抓到相對準確,不浪費紙張、也不浪費出版成本的數字:在過程中,大家也都得到該有的利潤,不會被退貨或銷毀庫存書籍吃掉。

健康的退書率

在不同的出版體系和時代,退書率這個數字會有變化。我還在的時候,「健康的」退書率是15%;退書率太高侵蝕上游利潤、退書率太低影響銷售期的曝光和安全庫存。

但無論如何,通常上下游雙方都會為了達成「健康的退書率」(=合理利潤的最大化)而努力;退回來的書可能進倉庫、當公關書、展場拼現金、最後才是銷毀一途。這不一定是最理想的作法,但也行之有年,還算是大家可以認同的遊戲規則。

雖然我同意不同的時代可以有創新的商業模式,在舊有的遊戲規則中找出新的機會,在商言商無可厚非;但如果是利用他人遵守遊戲規則的善意、並且加以曲解並利用,我個人是無法接受的。

例如開不是以賣書為主要營利來源(這個沒問題)的快閃書店(這個也沒問題),但利用「可退書」的行規來迅速裝點店面擺設(或許再加上延遲付款),將進來的書變成其他商業目的的火力展示工具,完成目的之後(例如快閃書店完成階段性任務,功成身退)再將沒賣的書退掉。

「規則內」的模式為什麼是損人利己?

以我個人的觀點來看,這樣做沒有違反行規(除非買賣雙方原本有合約另行約定)、但卻是蠻缺德的一件事情。不是沒有想到過,而是沒想到真的有人這樣幹。

前面一再強調,商業模式本身不是問題、也還在遊戲規則之內,但這卻是損人利己的方式。因為:

  1. 數字錯估:因為書店方原本就不是靠賣書賺錢、又有補滿空間的展示目的,預估的進書量就不會是以「健康銷售/退書比例」為原則(特別是如果一開始就知道,反正擺一擺收攤之後就退掉);因此,可能會間接影響到上游對於控制銷量和印量的預估,進而造成損失。
  2. 信任問題:在任何商業遊戲規則中,「互信」是長遠經營很重要的一件事;即使是在規則之內,如果有一方採取了利用、甚至剝削對方的心態,打破了共同維護的原則、甚至造成損失,互信就很難持續下去。偶爾因為場合特殊,幫忙玩一下可以,老是這樣搞當然會把人惹毛。如果出版業失去了這種互信,是不是就玩不下去了?

搞展示空間,就算是租家具來當擺設,還得付租金、押金,用過必須完璧歸趙,弄壞還要賠;拿書來當擺設,多少可以賣錢、不用付租金、用完還可以退掉,是不是更棒的生意?

這一點20年前就想過了,但因為怕破壞行規而做不下手、而且需要的資金確實也不低(空間、裝修等等);特別因為主力不是賣書,所以更要花錢在這上面,所以並不能說這樣就是無本生意。

商業上來說,這是合理的模式(特別是有接標案和做其他副業的能力時),但對於「書店」這個領域的生態而言,卻是以鄰為壑、將快樂建築在別人的痛苦上。

老店的創意經營

台北有一家老書店,價格很便宜,我跟老闆也熟識。老闆早年就以低價購入庫存或倒店貨書籍、放款再以低價進書抵債;以號稱業界最低價賣書、還允許讀者「租書」(看過的書可以賣回書店,所以同一本可以這樣「賣」好多次,最後再退書給出版社)。

這些「規則內」的「創新模式」,讓老闆在業界風評兩極,但也累積了不少財富。他「租書」這件事頗受部分讀者歡迎,因為可以用十分之一的錢讀完整本書;而他又可以透過一書多賣賺錢,最後將書退回出版社,等於前面賺的錢幾乎零成本。

雖然熟稔,但我對這種賣法並不以為然,因為雖然讀者和店家獲利,但傷的是出版社的心;而他的店由於流通量大,出版社還是得繼續忍痛埋單。

或許整體來說,他的店對於出版業和書店生態還是有貢獻的,但部分用於提升店內人氣和金錢週轉的方式,我個人很難認同。

這跟前面說的「快閃書店」是一樣的道理:雖然沒有違反遊戲規則,但會影響到上游應有的獲利(=損失)、而且失去了業界之間的信任感。

聲明

或許因為我離開出版業已經很久了,上述的一些運作細節已經跟現在不同、甚至有錯(歡迎指正),文章中也不特別指涉特定商家。我想表達的邏輯只是,或許因為比較老派,所以把互信互利看得比賺錢或創新更重要。

也或許因為這樣,我才沒辦法靠這種「創新」賺大錢。(笑)


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