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大家好,我是Erian,我瘋狂熱愛行銷! 資深品牌/電商/產品/網頁行銷企劃,Viewider視宇_品牌行銷部經理/影響立_總編輯/NLL Speaking品牌人/接案人。 擁有精實的行銷經驗,「行銷宗旨」自身成為消費者體驗產品,必能寫出亮點行銷企劃。曾任職知名連鎖零售通路,帶領4人小組屢創公司業績。 - 商業合作/接案/顧問/講座邀約請來信 ✉️ erian@viewider.com.tw

電商成長駭客 (Growth Hacking)是什麼?|該如何用低成本讓你發揮大數據行銷超級營收轉換率




成長駭客


在網路資訊爆炸的時代,過去傳統行銷模式已經不敷使用,傳統的實體門市行銷,如紙本海報/信件、廣播電視媒體廣告等,雖偶爾使用可以帶來驚奇的效果,但早已被網路電商平台、社群媒體、各種廣告分析工具給淹沒,取代原有的行銷模式。

而擁有自媒體官網/電子商務平台的經營者,也時常遇到前一刻使用的行銷方式奏效,下一秒就不能使用的窘境,在行銷的影響力逐漸遞減。

現今有許多社群媒體、廣告投放工具、數據分析工具、設計軟體、程式設計軟體、搜尋引擎等,造就成長駭客(Growth Hacker)新品種的混血職業誕生。

成長駭客 | Growth Hacking | 核心指標AARRR-全球成功實戰案例

接續上篇↑medium.com

成長駭客行銷 | Growth Hacking | 成長駭客到底要會什麼? 一張圖秒懂

成長駭客系列:medium.com

成長駭客行銷 | Growth Hacking | T型人才要會什麼? 成就硬底子方針!

成長駭客行銷 | Growth Hacking | T型人才要會什麼? 成就硬底子方針!medium.com




1. 什麼是成長駭客 (Growth Hacker)?

成長駭客基本組成要素


成長駭客( Growth Hacker )是網路時代下的產物,組成的基本要素包含網路行銷技術、資料數據分析、工程架構設計等能力,使流量、轉換率、會員數量及營收快速成長。

雖然成長駭客(Growth Hacker)和大數據(Big Data)是近幾年才新興的名詞,但實際上這樣的混種人才早已存在,這樣的人才能夠整合分析各部門的意見,找出最有效率的決策方向,有點類似早已存在的產品經理Product Manager (簡稱PM),但是產品經理需要懂得範圍更為廣泛,不像成長駭客(Growth Hacker)更為專精。

Airbnb 在 Craigslist 加載外掛增加曝光及流量,將五角星圖案換成心型圖案,收藏功能使用率就提昇30%;Hotmail在電子郵件還未蓬勃的年代,在發出信件的下方加上一行簽名「可以來Hotmaill獲得你免費的私人信箱」,才一年半就累積1200萬用戶,這種簽名附註在現代很常見,但是在過去的年代是一大創舉。這些例子都是成長駭客(Growth Hacker)成功經典的案例。

上面這些例子,看起來僅僅只是改變一個簡單的動作,其實背後需要累積對自家產品的認識、市場的了解、數據分析及行銷技巧掌握,甚至是程式設計的基礎,到美術設計等綜合技能。 案例可參考成長駭長 | Growth Hacking | 核心指標AARRR-全球成功實戰案例




2. 如何升級成為一個成長駭客(Growth Hacker)

學習如何成為一名成長駭客(Growth Hacker)首先必須釐清定義目標,可以階段性定義主要目標初期「提升網站流量」、「品牌曝光度」,到中期「轉換率提升」、「CTR提升」,至後期「營業額成長」、「品牌效益增加」等,先為自己所處的企業設定階段性目標,是具有彈性的作法。

成為成長駭客(Growth Hacker)必須具備三種技術能力:

成長駭客(Growth Hacker)須具備三種技術


(1) 程式設計

成長駭客(Growth Hacker)需要理解程式設計的技術層面,但不需要完整開發一個WEB(當然,你參與愈多幫助愈大),但理解才是基礎。如果你能了解Javascript、Html、Css、Bootstrap、npm、Git等程式語言,對你進行產品/服務/官方網站設計都有極大助益。

這些也影響你對公司流程了解,在設計網頁系統如顧客關係管理Customer Relationship Management (簡稱CRM)、企業資源規劃Enterprise Resource Planning (簡稱ERP)、應用程式介面Application Programming Interface (簡稱API)等系統,都可以更貼近使用者/消費者,帶來更多營業績效和流量。(在B2B效果更為顯著)。

(2) 數據分析

建構數據分析的基礎,必須先具有統計學、進階統計學的概念,再到熟悉網站流量分析Google Analytics、關聯分析、羅吉斯回歸(Logistic Regression)、費雪隨機對照實驗(也是就是A/B Testing )。

有了這些技術,成長駭客因為了解市場,更能精準分析數據,了解客戶的想法需求,更精準解釋數據定義,創造各種產品需求,也可以對內定義合理的關鍵績效指標Key Performance Indicators (簡稱KPI)。

(3) 網路行銷

很多好的程式/服務/產品/平台,他們設計貼近市場的商品,卻不知道該如何行銷自己的產品,又該用怎麼樣生動的文案吸引消費者,其實很可惜,成長駭客(Growth Hacker)可以成為工程師、數據分析師的整合發聲者,並用公關活動、網路行銷廣告投放、文案創意、內部整合等技術,將客戶吸引進來。

下方Viewider小編會在「成長駭客(Growth Hacker)常使用的技術與武器」段落中整理上方所需的技術和文章連結(文章會持續更新)。




3. 產品市場適配(Product Market Fit, PMF)

成長駭客(Growth Hacker)其實沒有一定的類型可以區分,因為需要針對不同的企業類型、文化、產品進行制定「產品市場適配(Product Market Fit, PMF)」,在經濟學中成長駭客(Growth Hacker)扮演的腳色就是「柏拉圖改善」的過程,以達到「柏拉圖最適」。簡單來說,「柏拉圖最適」就是產品在市場中具有最有效率、營收最高的價格和交易量狀態,而成長駭客(Growth Hacker)就是扮演達到最適狀態的角色。

知道是否有符合「產品市場適配(Product Market Fit, PMF)」可參考以下建議方式:

(1) 嘗試最低可行產品(Minimum viable product, MVP)

可以嘗試微熱銷戰略


你其實不一定每次都要讓產品全部賣出,或是服務系統做出最好的版本,也不用一定要生產、進所有的貨品再開始販售,有時候「試賣」是試水溫的最好的方式,小編曾經也曾經在產品企劃時,不確認某幾項產品是否大賣,卻透過「試賣」的方式造成成效不錯的「微熱銷」迴響。

未來也將有篇幅介紹「超賣點心理學」,其中提到「微熱銷戰略」就是本段所提及的精神和技巧所在。

(2) 焦點群體/意見領袖

意見領袖先行測試市場


網路上必定有些部落客/意見領袖,他們常常主導著某些社群/媒體的聲量,你可以把產品/服務給他們「試用」看看;就真的找不到意見領袖,如果有實體門市也可以使用直接面對目標受眾TA(Target Audience)/焦點群體,讓他們體驗你的產品/服務,這些焦點群體/意見領袖的回饋,在描繪他們的需求時,常常會比你直接做市場調查還要清晰透徹。

最後你還可以真正成為你的產品使用者,你會發現用最客觀的方式分析,產品/服務永遠會隨著時代的更迭,有最新的需求,在該產業待久了,你還可能創造客戶沒發現的需求。

(3) 找尋客戶需求

找尋客戶需求


Google Analytics、電商/社群平台數據分析資料中,了解你的目標受眾TA(Target Audience)他們的年齡、興趣、關鍵字、上線時間、性別,你就可以大致上了解他們大致上需要什麼樣的產品,有了輪廓/平台銷售經驗,就可配合「試賣」的方式測試市場熱度。

你還可以透過similarwebSpyfu,了解競爭對手的TA(Target Audience)的樣貌,他們常用哪些關鍵字就可以更接近你所需要的販售的產品/服務輪廓。

各種社群媒體也很常可以找到客戶的聲音,對某項產品/負評的正評或負評,都可以更清晰了解客戶的需要,你就可以針對這些社群媒體的回饋找到需要改進的項目,例如透過FB相關社團,了解客戶對XX飲品的開箱評測,就可以知道你可能的TA(Target Audience)喜歡什麼或討厭什麼。未來小編同樣會用這段的概念,分享怎麼透過網路各種工具了解客戶需求,做到「小市調」的效果。

更進階的方式你可以學習python這款程式語言,設計「網路爬蟲」程式,其實Google搜尋引擎就是一種網路爬蟲技術,只是更進階的話,可以自己設計簡化你使用搜尋引擎蒐集資料的時間。



4. 成長駭客(Growth Hacker)常使用技術及武器

病毒行銷-冰山理論


提到成長駭客(Growth Hacker)常使用的工具,就必須先談談病毒行銷,因為病毒行銷間接創造成長駭客(Growth Hacker)這個名詞,病毒行銷當中所使用的技術和成長駭客(Growth Hacker)息息相關。

病毒行銷除了最上方開頭有提到的Airbnbc和Hotmaill外,也要提到Dropbox大規模使用「邀請朋友並獲得折扣」的概念,為他們創造病毒式的成長,但其實病毒式成長就如同上圖一樣,需要各種技術的總合,才能創造商機,你必須要有公關、社群推薦、創意點子、行為經濟學、行銷投放工具、網頁優化、行銷互動回饋、文案等能力,當然還有更多常用的能力尚未列舉,如社群經營、電子郵件行銷、設計、UX/UI等包羅萬象。

成長駭客常使用的技術

成長駭客常使用的技術Viewider小編這邊幫各位整理出以下學習方向。

(1)行銷方面建議你需要

○ 行銷學(4P、4C等)

EDM

SEO關鍵字搜尋優化

○ FB廣告

○ Google廣告

文案(Copy Right)

○ 公關(PR)

(2)數據科學家方面(也就是常講的大數據):

○ 基礎統計觀念

○ 進階統計學: 從無母數分析到成效指標等

○ 計量經濟學

○ A/B Testing:可透過對照組比較兩種廣告、價錢等,哪種版本比較好

○ 關聯分析:找出怎麼產品組合包

○ 羅吉斯迴歸(Logistic Regression):可以猜出這個客人購買的機率

Google Analytics

(文章連結會持續更新)

(3) 程式人員方面:

○ 網頁撰寫能力(如Javascript、Html、Css、Bootstrap、npm、Git等)

○ Open Gragh (社交關聯圖,聊天機器人manychat後台有使用類似的概念)

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AARRR 是 Growth Hacker 成長駭客最重要的一項指標模式。分別為 Acquisition、Activation、Retention、Referral、Revenue 等五項主要指標。 (A)cquisition-獲得會員 (A)ctivation-驅動會員 (R)etention-會員回訪 (R)eferral-推薦傳播 (R)evenue-付費收入 可參考成長駭長 | Growth Hacking | 核心指標AARRR-全球成功實戰案例




我是Erian 【Viewider 行銷部經理/影響立_部落格總編輯/NLL Speaking品牌人

我是資深品牌/產品/電子商務/網頁行銷企劃,在此分享電商|行銷|社群|網頁設計|設計、品牌經營等,未來預計將分享職場工作術、各類書評/影評等議題,致力讓各種行銷走入人們的生活,樂於享受自己的工作與學習。

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