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大家好,我是Erian,我瘋狂熱愛行銷! 資深品牌/電商/產品/網頁行銷企劃,Viewider視宇_品牌行銷部經理/影響立_總編輯/NLL Speaking品牌人/接案人。 擁有精實的行銷經驗,「行銷宗旨」自身成為消費者體驗產品,必能寫出亮點行銷企劃。曾任職知名連鎖零售通路,帶領4人小組屢創公司業績。 - 商業合作/接案/顧問/講座邀約請來信 ✉️ erian@viewider.com.tw

成長駭客核心指標AARRR|Growth Hacking|全球成功實戰案例分析-打造高效轉換率



成長駭客核心指標AARRR|Growth Hacking|全球成功實戰案例分析-打造高效轉換率


電商成長駭客 (Growth Hacking)是什麼?該如何用低成本讓你發揮大數據行銷最大效益

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成長駭客行銷 | Growth Hacking | 成長駭客到底要會什麼? 一張圖秒懂

成長駭客系列:medium.com

成長駭客行銷 | Growth Hacking | T型人才要會什麼? 成就硬底子方針!

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本篇主要深入成長駭客 (Growth Hacking)指標及全球成功案例分析,最後會提及更深入成長駭客 (Growth Hacking)更複雜的定義圖形。

在提到AARRR之前,Viewider小編先說明實際上AARRR並非什麼新的概念,行銷學過去出現的名詞都有類似概念在其中,就如同世界各項科學技術都有共通的概念,過去牛頓(Newton)和萊布尼茲(Leibniz)同時發展出微積分;或設計的構圖和數理黃金比例巧合關聯。

跨領域知識精神


成長駭客 (Growth Hacking)富含著跨領域知識的精神,知名物理學家理查‧費曼(Richard Feynman),在修學微生物學(選修)時,就省下額外學習物理學(主修)的時間,使他能專注於學習微生物學與基因之間的關係。

因此當你帶有這樣的精神學習成長駭客 (Growth Hacking)的各項技術,甚至是未來新興名詞產生時,將有足夠的經驗可以融會貫通,內化成自己獨有的見地與知識。

而跨領域精神也時常是一個人「創造力」關鍵,這也是為什麼史丹佛大學(Leland Stanford Junior University)鼓勵學生進行跨領域學習,且近期也出現斜槓青年一詞,皆是提倡跨領域學習的重要性。




成長駭客 (Growth Hacking) AARRR指標

成長駭客 (Growth Hacking) AARRR指標


以下Viewider小編將逐一說明AARRR每一項步驟的內容:

1. Acquisition 獲取會員 : 消費者如何找到你?

在這個階段你需要大量曝光你的電商平台/官方網站/產品,以增加各電商平台/社群媒體流量,它不一定是網路廣告的形式,而實體門市/公關媒體活動/網站導流等,都是其他值得嘗試的方式。

而常見的網路廣告曝光方式有部落格、SEO、LINE推波、FB社群廣告、Google 廣告(包含聯播網、再行銷、關鍵字、Youtube等)、Email行銷等,主要就是使用最低的價格,創造最大的效益,至於該怎麼下網路廣告除了經驗上,使用Google Analytics數據分析/廣告追蹤碼去優化下廣告的形式,達成數據化思考及檢驗,未來Viewider小編也會持續更新更多內容。

2. Activation 激發會員活躍度 : 消費者有沒有留下好的第一印象?

Booking在網站中適時提醒使用者


消費者進入你設計好的 Landing Page 後,你得用盡一切方式讓消費者按照你的指示做某些動作,例如試用、安裝、下載、升級、購買、按讚、追蹤、訂閱、留下email、加入會員等,讓消費者成為你真正的會員。

消費者到Landing Page之後都會留下瀏覽記錄(Cookie),因此你可以進行再行銷(Remarketing),再行銷適時提醒客戶,要記得下單,形式不一定是廣告,也可以像全球知名訂房網站Booking一樣,在官網安插版面適時提醒使用者「你的訂單還沒完成」、「之前有搜尋過溫哥華,還想看看嗎?」

再行銷廣告太多會造成消費者的困擾,太少會太沒有印象,再行銷廣告通常要三次以上才會有效,必須適時掌握頻率,視產業及產品增減次數。

如果能得到消費者訂閱Email電子報,就可以交叉分析Google和社群媒體上的用戶行為,搭配A/B Testing、實體門市/網路反饋,達到消費者以最輕鬆的方式體驗產品。

3. Retetion 會員回訪: 消費者會再次造訪嗎?

Retetion 會員回訪: 消費者會再次造訪嗎?


在行銷學的理論中,常提及 開發新客戶成本 > 經營熟客成本,如果你的產品不是只做一次生意的形式,則設計讓會員再度回訪的原因,提高產品/服務的留存度/黏著度。

此外,回訪頻率 與 產業、產品購買週期 有關,所以在設計 會員回訪 時,必須考量產業特性,加入不同時間長度的留存率,如次日留存率、7天留存率、30天留存率等。

電子商務平台/官方網站要鼓勵消費者回訪,避免流失消費者,通常會使用email(自動信件/手動寄送)、FB(社群媒體)、LINE(社交軟體)、APP進行 通知/推播/導流,未來Viewider小編將逐一介紹。

4. Revennue 付費收入: 消費者願不願意付費?

Revennue 付費收入: 消費者願不願意付費?


在導入流量、成為有效會員、推播/導流/通知、會員回訪後,你的產品/服務都要轉換成營業收入,這個步驟也是AARRR當中最重要的目標。

因此電商平台/官方網站在經營上,必須確認瀏覽商品、加入購物車、付費頁面等流程等階段是否順暢,透過數據分析工具、程式碼追蹤每個步驟的完成比例,跳出率是否過高?

如果是報章媒體/訂閱自媒體等網站,則要確認付費用戶的占比,以及免費用戶轉換為付費用戶的網頁流程是否順暢,每個月免費用戶升級的比率是多少。

5. Referral 推薦傳播:用戶會推薦給其他人嗎?

Referral 推薦傳播:用戶會推薦給其他人嗎?


在設計產品/服務,如果能加入病毒傳播的元素,這種成長將會呈現等比級數成長,是屬於成本較低的做法,通常是以圖片、產品賣點、熱門話題、差異化等形式設計(當然還有很多方法可以嘗試),經典的例子如電商成長駭客 (Growth Hacking)是什麼? 該如何用低成本讓你發揮大數據行銷最大效益,這篇當中提到的Dropbox就是經典案例之一。

推薦又可分為兩種方式,其中之一就是推薦熟客購買新產品,在通知熟客時,可以透過關聯分析,但通常價格昂貴,有些知名購物商城下方常出現「其他人也在看」等訊息,就是透過程式運算出來;當然你也可以透過線上問卷/實體門市服務/電話客服/網路論壇等,蒐集並分析客戶行為數據,做出有效的推薦組合。

另一種就是客戶推薦給客戶,也就是上一篇提及的開放社交關係圖Open Grach,了解消費者和其有關連的朋友,都購買那些產品,哪些區塊的關聯線佔多數,可以創造消費者對產品的從眾行為,或是促使他們加入網站。




全球成功實戰案例

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Booking: 透過分享回饋機制 獲取大量的會員數

Booking: 透過分享回饋機制 獲取大量的會員數



Booking是全球知名的老牌訂房網站,其中網頁流程是經過不斷優化網站的結果,對於會員使用上的流程,相較於其他網站是較為直覺。

Booking推出的分享回饋機制,就是激勵會員主動分享給自己的朋友Booking,自己下次訂房可以省下NT $400~$850不等的回饋金(最多能推薦10次),目的是讓更多用戶能夠進來Booking的網站,也符合病毒行銷的理念。

過去Dropbox也是透過推薦身邊的朋友使用,就可以增加250MB的空間使用量,使Dropbox在剛開始起步時,就是透過這種尚未盛行的推薦方式,獲得大量的會員數(AARRR:獲取會員+推薦傳播)。以台灣來說,團購業者Gomaji也是使用類似的概念。

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延伸閱讀:

病毒行銷低成本熱銷案例-操作Viral Marketing的6大關鍵秘密技巧


Airbnb: 把五角星圖標換成愛心,收藏功能使用率提升30%

Airbnb: 把五角星圖標換成愛心,收藏功能使用率提升30%



當Airbnb用戶看到一個好的房子可以保存到收藏清單中,並且將市場上大部分網站原有的五角星改成愛心的圖樣,但僅僅只是改變成具有人情味的圖樣如此簡單嗎?

其實如同Viewider小編在電商成長駭客 (Growth Hacking)是什麼? 該如何用低成本讓你發揮大數據行銷最大效益 提過的病毒行銷冰山理論一樣,Airbnb當初在修改的初衷是希望激發會員多使用他們的產品(AARRR: 激發會員活躍度),因此嘗試各種方式發現改成愛心圖樣,促使收藏清單使用率提升30%。

許多Airbnb會員在加入清單時,不會馬上訂房,但是只要在閒暇之餘,或是心情欠佳時,會員看到這些漂亮的房子,心情就會受到一定程度上的慰藉,功能就不侷限在它僅僅只是收藏清單,這就是成長駭客 (Growth Hacking)重視使用者經驗及不斷優化網站的本質。

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延伸閱讀:

病毒行銷低成本熱銷案例-操作Viral Marketing的6大關鍵秘密技巧



Instagram: 透過既有用戶,擴大品牌知名度

Instagram: 透過既有用戶,擴大品牌知名度


大家都知道其實Instagram隸屬於Facebook旗下,而Instagram在剛發跡且未被Facebook收購時,也只是個攝影APP,當初他們並沒有針對行動攝影APP這個類別,過程雖有些誤打誤撞,但也是不斷優化使用介面,從客戶的體驗出發,提供重視會員隱私,又可以使用照片和朋友互動的平台,造成廣大的迴響,截至去年四月為止已突破7億用戶!

在被Facebook收購後,Instagram讓會員可以很簡單的將貼文轉貼在Facebook上,透過既有的會員,創造品牌的知名度(AARRR: 獲取會員+會員回訪)。


Dropbox: 悄悄的用一個友善的產品「逼著」用戶購買付費空間

Dropbox: 悄悄的用一個友善的產品「逼著」用戶購買付費空間


Dropbox: 悄悄的用一個友善的產品「逼著」用戶購買付費空間

國外版權管控嚴格,尤其是美國,因此過去Dropbox在上傳雲端檔案時,很少會有電影、音樂、遊戲等較佔空間的檔案,在當地的會員使用空間還算足夠的情況下,該怎麼讓會員付費升級產品呢?

Dropbox推出了一個新產品Carousel,一旦有使用手機的會員使用Carousel後,它就會自動備份手機的照片到Dropbox空間上,這樣一來會員的空間會被「逼得」不夠用,但其實這項功能對於手機空間不夠多的會員是非常友善的,大家都願意嘗試這樣的功能,更沒有人願意刪掉自己精選拍攝的照片,而習慣使用Dropbox的會員,就被「逼得」升級成高級用戶(AARRR:付費收入)



Erian在電商成長駭客 (Growth Hacking)是什麼? 該如何用低成本讓你發揮大數據行銷最大效益 曾經提過Hotmail的案例,這邊就不另作贅述。

成長駭客 (Growth Hacking)的精神就是找到各項技術運行的原理/關鍵,並站在使用者體驗角度提出可能的成長方案,最終透過不斷修正、分析、優化,達到營收增加的目的(並非只是營收,得看你階段性目標是什麼)。

成長駭客 (Growth Hacking)-進階圖


成長駭客 (Growth Hacking)到後期,還發展出更進階的版本,主要著重在增加行為心理學類別中,甚至衍生T型人才的理念。

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延伸閱讀:

成長駭客行銷 | Growth Hacking | T型人才要會什麼? 成就硬底子方針! - Erian - Viewider 台灣視宇跨境電商整合專家 - Medium

成長駭客行銷 | Growth Hacking | T型人才要會什麼? 成就硬底子方針!27941.psee.io

成長駭客行銷 | Growth Hacking | 成長駭客到底要會什麼? 一張圖秒懂

繼上兩篇 電商成長駭客 (Growth Hacking)是什麼? 該如何用低成本讓你發揮大數據行銷最大效益、成長駭長 | Growth Hacking | 核心指標AARRR-全球成功實戰案例後,本篇主要探討成長駭客 (Growth…medium.com




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