DK耀尊

AGI人工智慧科學家 &產品暨策略發展顧問|10年技術創業+10年業務、產品與管理經驗|分享關於策略思維、企業管理、商業開發、組織領導的知識與技巧,還有一些有點腹黑又真實的人性+人生經驗談。

【競爭分析】只有你把競爭者當成敵人的時候,他才會變成真的敵人。

商業上的競爭只是個幌子,沒有真的競爭、也不會有真的合作,所有的一切都只視乎你怎麼想、怎麼看,而讓整場變局擺盪在兩個極端之間。

*重要警報

這篇文章對任何「競爭分析」的技術、工具與模型是完全隻字不提的。

所以如果你是帶著想學習工具的心進來的,為了不要澆熄你的學習熱情,可以到這幾個網址去看看:

一、SWOT(請用相對於競爭者的角度去寫)

二、價值工程分析(請以成本的角度思考)

三、策略草圖(請遵循MECE法則)

四、顧客體驗地圖(請調查顧客的實際情況再寫)

五、價值與價格氣泡圖(縱軸價值、橫軸價格區間)(我找不到圖或網址…)

六、顧客價值矩陣(請確認所寫的價值是顧客認同的)

七、競合策略(請注意競爭者在顧客、互補者和供應商角色間轉換的時機)

八、網路聲量分析(請善用AB測試在你所使用的分析工具和關鍵字上)

這些工具都是用在「競爭分析」的絕妙好工具,請在學完之後,先在實際的工作上試試看,但如果總是覺得哪邊不對勁,或覺得這些工具派不上用場,而且你還記得有我這篇文章的話,歡迎隨時回來繼續看下去。


競爭與戰爭並不能相提並論

每一次聽到「競爭」兩個字的時候,最常被拿來類比的就是「戰爭」,有句老話說「商場如戰場」,就把這兩個情境直接串連起來。

但說實在的,在真正的戰場上殺敵和在商場上的廝殺,雖然一樣慘烈,但本質上卻是完全不同的兩回事。

當然啦,我不是職業軍人,沒有資格說什麼是戰爭、什麼不是的,畢竟我沒有在戰場上殺敵的血淋淋經驗,更別說什麼戰爭的戰略或戰術了。

今天這篇文章的重點在於,希望透過介紹商場上的「競爭」本質,讓你瞭解該怎麼去分析、探究甚至是利用競爭者,來為你的企業或產品增加價值。


競爭只是場浪費時間的遊戲

好了,嚴肅的開場好像不太適合我的風格,感覺臉再繃下去都快抽筋了,我們還是輕鬆一點來聊聊這個話題好了。

「競爭」這件事,我們其實已經從小到大都被訓練得很透徹、很清楚了,但奇怪的是,似乎很少人去質疑它究竟對自己有沒有幫助?

你看,我們從出生開始,就在和自己的爸爸、手足們競爭媽媽的注意力。上了小學、中學到高中大學,一路上面對的不外乎同學和朋友們的競爭,不管是成績、交友還是玩遊戲的等級,全都是「競爭」的訓練。

在這個競爭的舞台上,前幾名的位置永遠都是「有限」的,所以,要嘛拼死拼命地搶奪這個「有限資源」;要嘛,就放過自己、另闢蹊徑或是把頭埋進土堆裡。

但是頭埋久了,也會悶得喘不過氣來,而想抬起頭來看看世界,但馬上就又被這花花世界的競爭槍炮聲,給嚇得躲了回去。

於是乎,長久下來,我們多數人都「被動地」養成了「不願面對競爭」的自然反應。這時候也許你會說:「哪有,我可不是懦夫或孬種,競爭有輸有贏,即使這次輸了,永遠還有下次。」

對,你很勇氣,非常有毅力和耐心,不僅喝了很多心靈雞湯,而且還有很多很多的資源,可以供你揮霍、等待並且取得下次的勝利。

但老實說,這根本就是浪費力氣、白花時間。

逃避雖可恥但有用,但常逃避就會變得很沒用

嗯?別誤會,我並不是在教你去看「逃避雖可恥但有用(逃げるは恥だが役に立つ)」這部暖心日劇,如果想看新垣結衣的人,可以另開新視窗,邊看影集邊繼續讀下去…(對,我也喜歡新垣結衣,哈,離題了。)

沒錯,逃避的確可以一時地撫慰脆弱的心靈,那沒什麼不好,因為堅強久了也會被人嫌棄和誤會,因此,不論是否願意面對「競爭」,逃避都有它的正當性與必要性。

但是,一但習慣逃避之後,你就看不到事情的全貌,並做出正確決定了。

所以,這樣講起來,不論是「堅強面對」還是「逃避閃躲」都不對,那麼今天這篇講「競爭分析」的文章…是在鬼扯些什麼?

其實…我開頭到現在講這麼多,

都只是在否定「競爭」的必要性而已。

就像我在標題裡寫的一樣:「只有你把競爭者當成敵人的時候,他才會變成真的敵人。」

只有你把「競爭」當成真的競爭和威脅時,敵人才會出現,你才會需要廝殺戰場、血流成河,你才會需要拼了命地搶奪那個「有限資源」。

這樣,不知道你看懂我在說什麼了嗎?

講得更白話、更直接一點,只有在爭奪「有限資源」的時候,競爭才會真的存在;譬如說,在沙漠裡,你們只有一瓶水的時候。

可是這種極端情況,你我要遇上的機會,幾乎是微乎其微。

那麼這個時候,你會說:DK你說的不對,事實上我們的確經常碰到這種情況啊,像是客戶只想買一套系統、採購一台機器的時候,預算就那麼多,這不就是「有限資源」嗎?

沒錯,當我們把事情都框在一個「小範圍」的時候,任何事物都會變得「有限」起來了。畢竟這個世界是由原子所組成的,一個原子就那麼大,而且就那麼一個,哪有可能會變成無限多個?又不是在做夢還是能夠施展魔法,DK 這傢伙在胡扯些什麼?

嗯?當我講上面這段話的時候,不知道你有沒有覺得哪邊怪怪的?其實我在第一句話裡,就已經標示出重點了,對,就是「小範圍」這三個字。

也就是說,當你面對爭奪「有限資源」的時候,你就要知道自己的思考範圍只在「小範圍」裡面而已。

所以,我想說的不就快呼之欲出了?也就是說我希望你知道…

當你覺得正在面對「競爭」的時候,要警覺到自己正被自己“誆”在「小範圍」裡面,
所以你要趕緊跳出「小範圍」的框架,用更大的思考面向來看待整件事情。

當你跳出框架之後,就可以專注在「對你最重要的事情上」,而不會被「競爭」這個思考模式給綁架了。

就像以前「MySpace 和 Facebook 的戰爭」一樣,Facebook 並不是沒有意識到 MySpace 這個對手,畢竟 Facebook 比 MySpace 晚了半年,而是刻意將競爭的態勢降到最低,專注 Facebook 最重要的事情上:連結人群。

否則,以傳統的分析方法來說,當時的 Facebook 相對於 MySpace 來說,功能上實在是太過陽春又空泛了,如果用傳統分析方法得出的結果,那麼 Facebook 應該直接放棄才對,雖然說,事實上 Facebook 的確幹過這樣的事,甚至希望 MySpace 將自己買下。

但以最後的結果來說,Facebook 不直接面對競爭,而是跳出這個框架,看到整個市場的全局變化,而持續專注最重要的事,並且強化並鞏固自身的優勢,直到對手不戰而敗,最終成就了線上社群帝國的霸業。


競爭的重點在心態,而不是工具

如果是以傳統的模型或方法論來談「競爭分析」的話,不外乎使用 SWOT價值工程分析策略草圖顧客體驗地圖、價值與價格氣泡圖、顧客價值矩陣競合策略,甚至網路聲量分析研究相較於競爭對手的優劣,以做出競爭與差異化分析。

這些技術各有其用處,但卻因為各自著重在不同的面向上,因而無法反映出競爭的全貌。

在這裡,我並不是要否定這些技術和模型的價值,畢竟,這些工具都已經是長期為大家所用,而且可以產生出一些讓眼睛為之一亮的「洞見」。

但這個「洞見」萬一解讀的方向和執行不當的話…

這個「洞」見可能就從洞變成了「坑」,你自己跳進去快淹死了還不自知。

所以,相對來說,如果你對整個全貌的認知,只被自己“誆”在小範圍的話,那再強的工具都只能當作強心針,用來打下去應付你生命中的那一瞬間。

所以,今天這篇文章雖然講的是「競爭分析」,但我並不打算講什麼技術、工具和模型,因為如果你只把眼光放在「洞」裡面,想「見」到一些足以打敗對手的資訊。

那麼我可以保證,不管你用什麼樣的強悍工具來試圖瞭解對手,最終你只會自己害死自己。


跳出框架、看見世界

文章寫到這邊,其實標題已經說明了整篇文章的主軸,也就是「只有你認為有競爭的時候,競爭才會出現;而當你不再去思考競爭的時候,全世界都會成為你的朋友。」

講這句話,並不是要你在別人刻意攻擊你的時候,打出一套張三豐的太極拳,以柔克剛、剛柔並濟之類的功夫;而是希望你在任何時候,都要跳出「競爭」的框架來看清楚全貌。

當你習慣這種「跳出競爭框架」的思考之後,經常會發現競爭對手的背後、左邊或右邊、上面或下面都充滿著弱點,還有你可以緊咬不放的機會。

以剛剛談到的「客戶只想買一套系統、一台機器」為例,我們要先釐清楚什麼是「有限資源」;不用多說,那很明顯的就是「這個客戶」、「一套系統」和「一台機器」這三件事。

瞭解「有限資源」在哪裡之後,我們就可以大膽地跳出框架,去看清楚全貌。

也就是跳出「這個客戶」去看「全部的客戶」,甚至是「整個市場」;跳出「一套系統」和「一台機器」去看「所有系統」和「所有機器」。

這時候,也許你會發現,其他市場的客戶更需要你的產品,或是客戶面對的難題並不光是這套系統或機器就能解決的,他需要的還有更多。

因此,當你從高處往下俯瞰全局的時候,可能會發現拿下這個客戶並不一定是對的,甚至應該鼓勵競爭對手拿下這個客戶。為什麼呢?我相信經驗豐富的你,腦袋裡應該閃過了不少主意和想法,在這裡我就不點破、說破了。

如果經驗還沒那麼豐富的你,我也希望你能夠去想一想,為什麼要鼓勵甚至幫助競爭對手,拿下你也想進攻的這個客戶?

在什麼情況下,應該這樣做?而在什麼情況下,不應該這樣做?

當你處在競爭當下的時候,你面對的「有限資源」是什麼?只有客戶和產品嗎?還是說,連競爭對手也算是一種「有限資源」呢?

其實這些都是框架,不論你的經驗豐富與否,我們都可以想一想該怎麼做會更好,可以在飛上更高的天空之後,往下看出全貌,然後找出那條屬於你的進攻路線。


當你不把競爭當競爭,你就沒有了敵人

今天這篇文章,雖然講的是「競爭分析」,但主要都圍繞在「面對競爭該保持的心態」這件事情上。

因為不論用哪種分析方法和工具,如果你能跳出「競爭」的思考框架去看事情,那麼無論面對哪種情況,對你來說都不是一場戰爭,而更像是一盤在你面前軍演的兵棋而已了。

你看的將不是一個戰術,也不是一套戰略,
而是整場變局的趨勢和關鍵。

如果要我為今天這篇文章下個最後的定義,那麼我會說:

「競爭」沒有任何意義,除非你賦予了它生命;
只有當你不再思考「競爭」的時候,整個世界才會呈現在你面前,並且盡在你的掌握之中。

如果有任何想和我討論的問題,或者對這篇文章有任何的心得、褒或貶,都歡迎在底下留言給我,歡迎任何的想法和指教,就讓我們在下一篇文章中再見囉!Peace, Love and Forever!

【產品差異分析】競爭的基礎是產品,不了解產品等於把錢白白送給競爭者。

【市場樣貌分析】擁有獨佔顧客就是企業成功的利基

發佈評論

看不過癮?

一鍵登入,即可加入全球最優質中文創作社區