006-國學第6講：國學進階「水滸傳」1／2：如何「征服人心」？

今天聊聊「水滸傳」這本奇書，以及「如何征服人心」的竅門。

我相信許多人都聽過「帶人要帶心」這麼一句幹話，為什麼我會說這句話是幹話？我曾問過許多人，每當有人說到這句話時，我都會接著追問「帶人要帶心，說得真有道理！那心怎麼帶？」其結果，往往都會讓場面變得很尷尬，令對方下不了台。我是刻意要讓對方難堪嗎？當然不是！我是真的不懂、非常好奇，想知道所謂帶人帶心的技巧究竟是什麼？我非常想學！因為有過那麼多次尷尬的經驗，後來，我就不再問了，而是自己去思考及探索。那我有找到解答嗎？我認為，應該是有的。

關於領導與管理這兩件事，我們可以在書店找到很多這方面的書，什麼第五項修練啦、僕人領導啦、從A到A+啦…等等，在我非常困惑的那段時間裡，關於領導管理這方面的書籍，我讀了超過200本。我有什麼感想呢？都在講幹話，我覺得這些內容都沒用，在我看來，這些書都跟心靈雞湯差不多，他們都沒有辦法告訴我，一套可以被操作的Know-how、可以複製的SOP。這些都不是我想要的答案，至少，這些書都沒辦法說服我。

後來，我讀到《水滸傳》這本書，我當初在讀水滸時，所產生的問題是：梁山泊，共有108好漢。比武力，有80萬禁軍總教頭的豹子頭林沖，有黑旋風李逵，有九紋龍史進，有行者武松；比智力，有智多星吳用。無論是比文、比武、比人脈、比資歷，宋江，他都不是最出色的那一位，甚至，從各方面的能力來看，他可說是在這108好漢裡，很肉腳的一位。那為什麼是宋江當老大而不是別人？而且其餘人對宋江當老大這件事，是服氣的，為什麼？

相同的問題，也留給你。若你也能想通這個為什麼，可以提出一套說法！那麼，恭喜你，在我的認知裡，你已經出師了，你不用再去讀市面上那些鬼扯的領導管理類書籍，因為你已經有你自己的一套功夫，而且，我絕對相信，你這套功夫，肯定會非常具有實戰力。至於，你的答案會不會跟我最後找到的答案一樣？已經不重要了！但如果我們可以坐下來喝杯咖啡、聊聊天，交流彼此的心得，我想，應會是挺有意思的事。

今天的主題，聊到這裡，其實可以畫下句點了，怎麼說？為什麼要讀水滸？讀水滸是要讀什麼？讀宋江為什麼可以成為梁山泊的老大，這個為什麼的答案，沒意外，就會指向「如何征服人心」這個脈絡。所以，如果你對這個為什麼，已有自己的一套說法，那我最初想推薦你讀水滸的目的，就達到了；至於我是怎麼理解這個答案？對你而言，已經不重要了。

反之，如果，你也曾像我一樣，被這個為什麼的問題給困住；我這一路來是怎麼想的，我願意聊聊，給你參考，但也僅止於參考。最終，你是如何去理解水滸傳，關於宋江的這個為什麼，才是最重要，當你想通了、想透了，才會變成你的東西，成為你一輩子的、誰也搶不走的資產。

什麼是領導，兩個選項：選項A，是我們人類發明領導這個詞，並像上帝的天啟那樣，所以我們突然明白什麼是領導，然後套用在我們的生活中。選項B，是我們看到有那麼一群人，觀察到，在這樣的群體裡，出現了一個人，大家比較願意聽從他的意見，大家願意跟著這個人走，關於這個現象，我們說，這是領導，這個人，是領導者。

究竟什麼是領導？選項A還是選項B？領導這個概念的出現、形成，應該是選項B，對吧！既然如此，過往，我們多數人在理解領導這件事情時，通常陷入一個誤區，或者說是盲點，因為我們只看到、注意到一半；另外的一半，則被我們忽略了，所以我們很難掌握住領導的本質（我這裡所說的本質，是指最純淨、沒有雜質的意思）。

那我們應該如何理解領導呢？領導的另一面，是什麼？是跟隨！什麼意思？有這麼一群人，大家願意聽從某個人的意見、願意跟著這個人走，如果少了這群人，光有這位意見領袖，這還會認為這是我們所說的領導嗎？所以，當我們說一位領導者應該這樣、應該那樣，以往你我都很常聽到的那些說法，是一種什麼樣的觀點？是只關注在這位意見領袖身上，所產生的說法。這樣的說法，在我看來，其實還蠻狹隘的，一種米、百樣人，我們每個人的性格、成長背景，差異是如此的巨大，馬斯克、賈伯斯…等等，他們的風格，未必適合你我。領導這件事，說穿了，領導，是一種現象（領導者&追隨者），但當我們將目光只專注在領導者，而忽略了追隨者時，我們很難真正掌握領導的本質。於是，我們通常試著相信書上說的、學長姐說的、師長說的、主管說的、老闆說的，但我們依然掌握不住領導的本質，其實我們依舊困惑。

那我們要如何思考領導這件事呢？從領導者的角度，我們已經聽過太多說法，不妨換個思路，反過來，從追隨者的角度，去思考領導這件事。

回顧我們從小到大的生活經驗，國小、國中、高中、大學，乃至出社會工作，我們在每個時期裡，一定都有過相同的經驗，什麼經驗？小團體的經驗。不知你是否也曾留意過一個很有趣的現象：在任何一個團體中，通常都會有個「帶頭」的，我們說，這樣的人，是團體中的意見領袖。這種自然形成的意見領袖，是怎麼產生的？我經過觀察、歸納後的結論，一般來說，有三種來源：

第一種，智多星。當一群人遇到某個問題、某個事件，大家都不知道該怎麼辦的時候，通常，會有這麼一個人跳出來給意見，大家會覺得他的意見還不錯，於是整群人就跟著他的意見走。小到要不要翹課、要不要去唱KTV，大到要不要考大學、讀研究所、要選擇進哪間公司，又或者像是怎麼追女朋友，男女朋友吵架之後該怎麼和好…等等。

第二種，公道伯。人與人之間的相處，是複雜的，意見不合，難免；摩擦，難免；吵架，難免。在一個團體中，當出現爭執時，我們通常能夠發現，有這樣的一個人，能跳出來主持公道，協調我們這個團體彼此之間的糾紛，並且是有說服力的；由這個人出面協調，大夥會服氣，換成任何人，都不行。

第三者，發號施令。當大家聚在一起要做點什麼的時候，像是一起布置教室、一起烤肉、一起到籃球場找人報隊打全場，在我們的生活經驗裡頭，我們總會跟我們的同學、好友，一起做點什麼。當事情比較多、比較複雜時，會出現分工的問題，通常，我們能夠發現，有這樣的一個人，由他來指揮安排讓誰去做什麼，是大家會服氣的，大夥會心甘情願接受他的調遣；換成其他人，都不行，只有這個人可以統御我們這個群體。

從我們共同的生活經驗去觀察，會被大家心甘情願接納，服從這個人、願意跟著這樣的人走，這種領導者（自然形成的意見領袖），往往，是出自這三種面向，有沒有二合一甚至是三位一體的？當然有，具備一種面向，其實就夠了，這樣的團體，已經有凝聚力了；二合一或三位一體，只是更加強化領導者的領導地位，大家會更加擁護、服從他。

這裡，我們初步歸納一下：智多星類型，這種權力，我稱為謀權；公道伯類型，這種權力，我稱為判權；發號施令類型，這種權力，我稱為政權。透過這三種面向之一，所形成的領導，才是「實質領導」。我所謂的「實質領導」，意思是：將年紀、職位、性別、資歷、學歷、年收入…等等，這些外在的因素，都除去之後，剩下來，最純淨、沒有雜質的部分，才是真正的領導，也就是領導的本質。

理解領導的本質、理解領導的權力是源自於哪裡、怎麼形成的，知道這種事情，可以幹嘛？有什麼幫助？它會變成我在理解團體時的一種指標、輔助我的判斷，什麼意思？

在一個班上，因為A是班長，但大多數同學都比較願意聽B的意見，無論B是因為智多星還是公道伯，隨便，這個班級會發生什麼事？如果B與A的想法有出入，A會被架空，這個班長會做得很鬱悶。

在一間公司，因為A是主管，但大多數同事都比較願意聽B的意見，無論B是因為智多星還是公道伯，隨便，這間公司會發生什麼事？如果A是位心胸比較狹隘、容易忌妒的人，將來，A不是給B穿小鞋，就是當逮到機會時，把B拖出來祭旗。

再進一步，回到領導的本質，回到謀權、判權、政權，這三個面向上，我們能不能進一步將這三個面向，抽象化，找出這三種面向的公因數，找到掌握領導的Know-how？我認為，是可以的。

人與人的相處，我們說這叫人際往來，什麼是人際往來？一來一往，有來有往。換個角度想，其實人與人之間的關係，是「拿」與「給」的關係（這裡所說的「拿」跟「給」，是抽象的意思，而不是具體的意思）。你可能聽不太懂，沒關係，我舉例給你聽：

老師在台上教數學，我聽不懂，下課後，請隔壁同學教我剛剛老師在黑板上寫的數學題，當這位同學教了我，在我與這位同學之間，他是一種給，我則是一種拿。

半夜兩點，睡不著覺，跑到我朋友家樓下，打電話把他吵醒，他明明就很想睡覺，聽到我說我失戀了、心情不好，還是立刻下來陪我坐在馬路旁，陪我喝酒、聽我訴苦，甚至將肩膀借給我哭，在這位朋友與我之間，他是一種給，我則是一種拿。

拿跟給的關係，可以無限幻化成各式各樣的例子，但無論是什麼樣的例子，都可以被抽象化之後，簡化成拿跟給的關係。什麼樣的人，會成為領導者？或者說，什麼樣的人，會願意讓人們跟隨？簡單來說，給得比較多的那個人，就會是自然意義、自然形成的實質領導者。

為什麼你會願意聽老師的？因為他懂得比較多？不是！是這位老師在與你的相處過程中，他給你的，比你給他的，還要多，經過抽象思考的量化之後，在你與你的老師之間，老師是正分，你是負分，所以你願意聽從老師的，老師是領導者，你是跟隨者。

為什麼你的主管讓你很不滿？雖然他是主管，但除了主管這個頭銜以外，什麼都沒有，為什麼你對你的主管不服氣？因為他很小氣？因為他很無能？不是！是這位主管在與你相處的過程中，你給他的，比他給你的，還要多，經過抽象思考的量化之後，在你與你的主管之間，你是正分，主管是負分，按理，應該是主管聽你的，但因為職位設定的關係、因為公司制度的關係，讓你非得聽你主管的，這跟你們兩個人之間的分數，正好相反，所以你不願意當跟隨者，你不會服氣這樣的領導者。

那再深入一些，拿跟給的這種關係，有所謂的Know-how嗎？我認為，是有的。可以再細分成三層。

第一層，對方想要什麼？就算你想給，但給出的內容，不是對方想要的，這樣，是無助於去強化你們彼此之間的領導與跟隨之間的關係。對方想要什麼，必須透過觀察、了解對方，是對方在決定的，不是我們自己決定的。

第二層，你能給什麼？失戀了、考試考糟了、工作遇到的難題、小孩進入青春期開始變得叛逆…等等，我們每個人在不同的時間段、不同的角色扮演，會遇到各式各樣的問題，想要的東西，都不一樣，就算我們想給，但我們有沒有這個能力？就算我們真的想給，但我們給的了嗎？你能給什麼，這取決於我們每個人自身平日的累積，深度也好，廣度也罷，唯有透過不斷的累積，在應對各式各樣的人與問題時，我們才能夠游刃有餘，這方面的準備，永遠都不夠。

第三層，你給了什麼？我認為，這是最難做到的一點，這跟人格特質有關。我不曉得各位的生活裡，有沒有遇過這樣的人：這種東西、這件事，最好是全天下都不會，只有我會。即便你知道對方想要什麼、你也有能力給，但無論出於什麼樣的原因，你不願意給，那就是沒有給。

對方想要什麼，是眼力夠不夠的問題；你能給什麼，是平常累積得夠不夠的問題；你給了什麼，是心胸夠不夠開闊的問題。

如何成為領導者？如何征服人心？在兩個人的關係裡，當你是給得比較多的那個人，你就會自然地成為領導者；在一個團體之中，當你是給得比較多的那個人，你會自然地被擁護而居於領導地位。當你給的面向，是謀權、判權、政權，這三種方向，無論是其中之一、二合一或三位一體，人們會很自然地對你服氣、接受你的領導。說穿了，領導的竅門，沒那麼多驚喜，這裡頭並沒有什麼秘密。

關於「領導」，以及「如何征服人心」，我的理解，就是這樣。這是來自《水滸傳》的啟發，我認為水滸是充滿哲理的一本書。