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吹哨人

找客户要钱时,他说还要走流程,我担心他是搪塞我,怎么办?

1.他的理由是真是假其实并不重要,重要的是你要传递你的态度:我现在非常关注回款这件事情,任何借口都不能影响我收款的坚定决心。


2.不管对方是否真的在走流程,你都要去和他确认细节。你可以这么问"按照贵公司的付款流程,在你提出付款申请后还有哪几个部门需要签字,关键节点还有哪几个角色,哪几个人?下一步应该到哪个节点了,请问下个节点签字需要多久?”


3.当对方告诉你目前在哪个节点的时候,你不要等,而是马上请对接人引荐你去见到这个节点的关键角色,你可以说"请您介绍我认识这位同事,我想了解一下在他那个签字环节有哪些事情需要我来配合的?"。多数情况下对接人会帮助你做引荐,因为他不想一个人承担不付款的责任。


4.见到客户付款节点中其他部门的人员,不要急着向他确认什么时候可以付,而是要引导对方尽快付款。给你一个考话术:


"我之前就想拜访您,今天见到您真的高兴,感谢您一直以来对我的支持。之前对接人告诉我,对我公司支付了30万元的付款申请他已经同意并签字了,现在只要您同意签字,我们就可以收到这笔货款了。我想了解一下如果今天您签字并把我们的款项付出去,还需要我做些什么工作吗?”


当你这么问的时候,已经是在引导对方是否在今天付款,而不是给对方付款还是不付款的选择了。而且,当对方听你说对接人已经答应付款的时候,他一般不会难为你。


5.这个过程中不仅要电话催、微信催,最重要的是要见面沟通。在见面时,如果你观察到客户说话时的表情,眼神有闪躲,那说出的话很可能有水分,此时你采用"先开后合”的提问方法应对,你可以先问一句:


"请问在走付款流程的过程中还会出现什么变故吗?”


对方的回答无非是在合理化自己的借口,但你一定要让他讲出来,因为当他自己把这些“借口”亲口讲出来的时候,他多少都是有些心虚、慌张的,所以这时不要管他回答什么,你一定要乘胜追击一个封闭问题。你可以在心里确定一个还款期限,然后用充满力量的封闭式问题追问:


“那按照您的说法,我可以肯定这笔钱会在10天之内打到我公司的账户上,没问题,对吧。"


这时,对方大概率就招架不住了。


6.拜访时间你可以选择在周五下午或者周一上午。为什么是这两个时间呢?因为周五下午客户要安排下周的付款计划,你如果出现在客户面前,他会优先想到安排你的款项。另外马上周末放假,客户在周五下午的时候往往心情不错,也容易答应你提出的要求。而周一的时间与客户对接人见面沟通,一是防止过了一个周末客户忘了上周答应你的事情,二是也提醒一下客户马上安排付款,防止客户有钱先转绐别人。


7.要主动寻求自己公司财务的帮忙,去对接客户财务,让在一个频道上的人去沟通,会顺畅很多。请财务帮忙时姿态要低一些,你可以说:"客户老是给我讲流动比率、DSO这些专业术语,我也听不懂,还要麻烦您帮我去和客户沟通,我相信他遇到您这样的财务专家不敢再拿这些术语搪塞我了,您帮我把钱收回来,我请您吃饭。”只要财务有空,一般会帮你的。


8.如果流程是卡在了领导签字环节,你由于级别低,可能催款的效果不好,建议直接请自己的领导出面,去对接客户那边的领导层决策人。你可以和领导说"我真的不想麻烦您,但现在付款流程卡在了对方领导手里,我的级别低,直接约见对方领导见不到,所以还是请您出马。"


9.如果领导同意了和你一起见客户,你要事前做好安排,自己领导出马,一定要对方"对等”的安排会见客户高层,这样做,一来提高效率,解决了客户高层可能不签字的问题;二来压一压客户执行层,让他不敢再继续拖延办理;三来还可以作为一次客户关系维系的机会Za,以领导的身份约客户高层来我公司回访,一来二去,为继续拓展业务做好铺垫。


10.提醒你,即使你内心因为收不到款很着急,但沟通过程中一定要保持较好的态度,无论是对待客户对接人还是其它部门的相关角色,都不能恶语相向,他们对你的印象,会直接影响到是否尽快绐你安排付款。


11.如果客户以流程长为由,提出想要延期付款,一定不要答应。在谈付款方式的时候,坚持底线,客户选择你的产品,决定性因素不在于付款方式,付款方式一旦下探,以后很难再向上改变。

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CC BY-NC-ND 2.0
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