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吹哨人

销售谈判中,客户向我提出了"过分”的需求,我想拒绝他,又怕影响合作关系,怎么办?

1. 不仅是商务谈判场合,工作生活中我们和同事、伙伴的交流中,也经常会遇到类似的情况。这里的"过分”的需求,没有什么客观标准,你的直觉就是最好的衡量标准,只要你觉得这个需求没有办法满足,太过分了--那这个需求就是过分的。这不是拍脑袋,因为你是这场谈判中的亲历人,没有人比你更了解情况。


2. 如果是谈判初期,客户提出了过分需求,那可以肯定的说,这只是他的销售技巧。客户在报价时候往往会报局价,他的内心知道你肯定会还价的,所以这时的过分需求,你不必在意,尽管拒绝他,这是一个博弈的过程,对方是可以接受的。


3.但如果是在谈判的后期,你已经做出了最大的让步的时候,面对客户提出的"过分”需求,必须予以拒绝。一旦你不拒绝,客户还会提出更过分的需求。


4.一般人认为,拒绝客户,会影响合作关系,其实合理巧妙地拒绝客户,反而会加强与客户的合作关系。因为合作关系取决于客户的满意度,而满意度=客户的体验-期望值,在体验不变的情况下,控制或者降低客户的期望值,会给客户带来更大的满意度。但如果不会拒绝客户,等于提升了客户的期望值,满意度降低,反而影响了与客户的合作关系。


5.避幵对方推出的那个具体需求,比如说价格、数量,而是直接提出方案,当然,在你的整套方案中肯定要涉及到对方的需求点。比如客户让你绐出最低价,你要提前准备好二至三套方案,根据价格来划分,给客户充足的选择空间,不管是价高价低都不会处于被动,这就让谈判的重心放在选择不同方案的探讨上,而不只聚焦在某个产品价格是否能接受。


6.在销售过程中,有时必须向客户就某个问题表示拒绝,这时要先肯定对方的动机,然后再以某个客观理由,比如说标准、规定为借口回绝对方。比如你可以说:"我理解您的感受,但实在是公司制度不允许再降价了。”注意这可不是甩锅,而是把你和他之间的冲突,变成了你们和某个不能改变的客观标准之间冲突,这既能帮你回绝对方,也不破坏你们的关系。


7.不管对方的什么接口,你必须要化解回舌之争,而是因为只要有一个借口没有化解,这种人就会一直拿这一点纠缠你。最好的方法就是用对方说过的话,去反驳他。比如客户和你说过要合作双赢,那你就可以说,"您说过,要实现我们双方的共赢,但如果我接受了您的要求,意味着我们将做亏本的生意,我想您也不希望是这样的结果吧。”


8. 你还可以采取主动出击的谈判策略,故意向客户提出一个他不能接受的需求,逼着客户只能从对你进攻转入对你进行防御,也就化解了你被动拒绝他的窘境。你可以说"如果能你接受付款周期从原来的60天缩短到30天,我就满足了你单价再降2元钱的需求,这样我和公司也好申请。”


9. 提前准备一份最近签好的、有骑缝章的、大致同等服务条件的、但单价高于眼前客户的合包里,放在包里。如果客户不断纠缠你提供更低价格时,你就拿出这份合同给他看。这么做一是显得有诚意,不避讳给他看到商业合同,二是让客户知道你给他的条件已经很优惠了。你可以说:"您也看到,最近我合作的价格都比给你的高,绐您的价格是已经我能承受的最低价格了,我是希望和您合作,才给了这个低价格的”。对方看到实签的合同和你为难的情绪,就会知道自己“过分"的要求不合适了。


10.如果你已经使用了上面的方法,但对方还是一而再的提出过分需求,你可以笑而不语,选择沉默,注意,千万不要先说话,逼客户先说话,他受不了这种气氛自然会主动提出解决方案,这样你就掌握了谈判的主动权。

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