【書坑推推】80/20法則

80/20法則的初次相遇是在入職場的那年，我拿著一份調查的數字跟老闆討論著。

她看著一個比例懸殊數字說：「滿合理的，80/20法則」。我則是一臉黑人問號。

身為甚麼都不懂的菜鳥，對於這樣反直覺的詮釋感到驚奇，但也只管先作筆記好好學了老闆對數字的解讀再說，不曾再去深度研究過。

直到某次解析客戶的銷售數字時，發現10%消費者竟貢獻高達90%業績，這差距多麼不可思議，等於說該品牌其實只靠這一成的人就足以生存 (那其他九成的消費者到底是？？？)， 若這法則真的成立，那我們在行銷上是不是有太多資源都是浪費，是不是專注在找尋那一成的人就好？如此不平衡的現象，讓我決定要來好好研究一番。

/

大家口中的80/20法則，你認識了多少？

我從個人Instagram上做了一簡單的調查，看看同溫層中有多少人認識這個法則，結果超過半數的人都認識，比我想像中的還要多！不知道大家都是如何看待、運用這樣的定理呢？

這是由一位義大利的經濟學者Pareto提出的定律。

他起初是注意到十九世紀英國人的財富，流向少數人的手裡，然後他做了一件當時學界沒人做的一件事：計算比例。這群富人在總人口的占比，及他們享有資產在總數的占比，形成了一個不平衡的公式，也就是80/20的雛型，所以至今也有人稱作「帕雷托法則 Pareto Principle」。

隨後，此不平衡的公式不斷重複出現。

20%的產品，涵蓋80%的營業額。

20%的汽車駕駛人，引起80%的交通事故。

80%的時間裡，你穿的是你所有衣服的20%。

80%的引擎能源浪費在燃燒上，僅20%可以傳到車輪。

80/20法則主張，在任何事物上，主要的結果通常歸因於少數的原因、投入和努力。另外一大部分的力氣，只帶來些微的影響。因與果、投入與產出之間的關係往往不對等。

當然，80/20這比例並非絕對，也有可能是70/30、99/1等，這法則要告訴我們的並非數字比例，重點是宇宙是不平衡的，真正重要的事情非常少。

我們該如何善用這樣的定律，以少獲多，優化我們的生活，發展成優勢，才是這理論紅遍幾世代的原因。如此大家也可以發現，坊間越來越多企業組織、品牌行銷、自我成長的書籍，都有運用到此觀念，如成功，從聚焦一件事開始、槓桿思考術......，之後有機會再來慢慢分享。

本書花大把力氣展示各式各樣80/20法則的例證，其他的應用角度則是從企業面、生活面兩大章節切入。個人生活面的部分，我想要自己實驗應用後，再來寫成一篇文章可能會更深刻。接下來會比較集中在，多數人較熟悉的企業面的討論。

正好我在看這本書的同時，腦中就直接聯想到了一個可以套用的品牌經營，是最能快速了解這法則魔力的案例。

/

精透80/20法則的品牌再造＿提提研

我個人非常喜愛的品牌：提提研(Timeless Truth Mask, TTM)。

提提研並非一開始就是提提研，它前身其實是「TT面膜」。相信這個品牌大家都不陌生吧？在當時可是受到高度討論的網路團購品牌，靠著低價策略在市場上一炮而紅。

雖然鄉民買得嚇嚇叫，但公司卻一點也不賺錢，營收淨利太低，還差點面臨財務危機。

在二代腦闆接手品牌後，為改善現況，將品牌轉型伸手進國際，並於2013年成功進駐法國巴黎百年精品百貨Le Bon Marche，成為第一個上架在歐盟的台灣面膜，但讓我最佩服的是他們靠著優異的產品力，扭轉了法國消費者使用泥狀面膜的習慣，成為面膜領導品牌。(尖叫加歡呼)

如此，2016年頂著這樣的國際光環，回來台灣重新進駐市場，那時狂打OOH媒體，幽默優雅又清晰的視覺，也是我初次對這個品牌產生印象的時候。

此時經營理念已與原先TT面膜不同，2017年分家出走，創立提提研。

新的品牌重新出發，等於和過往的自己一刀兩斷，告別那些年累積的網路口碑、累積的知名度，想而然地，前半年營收就掉一半。

從廉價地攤貨俗俗賣的品牌走向高品質貴婦品，又身處於台灣高度削價競爭的面膜市場，勢必要面臨品牌再造，讓品牌更清晰明確。所以在腦闆的推力之下，進行了Rebranding。

/

品牌再造三部曲

一，重新定位提提研為「國際級面膜專家」。

二，將產品梳理清整，將不符合品牌定位的、功能重疊的產品刪除。

在股東會上腦闆分享提提研過往的產品線，可以看出這個品牌很雜，從不同的產品看不出是同一個品牌推出的，非常的混濁。

為了讓消費者統一認識品牌，從品牌定位「國際級的面膜專家出發」，將不符合定位的產品剔除(例如非面模類的、無法達國際水準的)，就算賣的再好也一樣，因為它不屬於提提研。再者，將重複功能、類似定位的產品線清整，留下口碑最優良的。

如此大掃除後，從50款商品中，僅存留10款，整整大幅刪減了80%的品項。(這個決定到底心臟要多大顆?)留存的品項，都是能給消費者最好體驗的Hero Product。

重整後分成四大系列：實驗室系列、珍稀原萃系列、新極輕絲系列、黑面膜系列。並根據系列重新設計視覺與包裝，增加品牌一致體驗。

三，統一具辨識度的品牌視覺。

統一了品牌logo、系列名稱的擺放位置和設計，不同系列間視覺能清楚展現產品特色，也可以清楚辨識品牌。(這樣才看得出是同一個爸媽生的XD)

以黑面膜系列來看，直接用全黑底設計直接對應黑面膜特色，加上此系列為品牌入門款，價位門檻低、通路廣，使觸及的消費族群體相對大且多元，故在主視覺直接採用能代表品牌的logo香腸嘴，在通路上呈現時亦能直接增加品牌辨識與認知度。

像其它的，新極輕絲系列主打長纖維材質，包裝用線條設計感詮釋、原萃系列主打珍稀原料，包裝直接上珍稀的原料照，不須解釋一看就懂。

聚焦四條黃金產品線，反而使業績躍昇

提提研在這一次的整形，犀利地砍掉80%的品項，僅保留剩餘20%最優質的核心產品，反而讓品牌更清晰，各產品線也能更清楚對應不同的消費需求。

雖然砍掉品項營收瞬間掉到谷底，但用清晰的形象再次出場時，就算僅剩四條產品線，營收仍照樣攀升，甚至達以往的兩倍之多。

雖然若單以80/20法則一偏蓋全提提研這次品牌再造的成功，個人也覺得有些偏頗，但光產品線梳理的策略，確實就是將這法則精華沿用的一種方式。在法則中我們觀察到「20%的商品，創造80%的營收」，提提研選擇了聚焦在重要的20%。

當然除了從產品策略這邊觀察到的是如此，從社群經營我看到的也是類似的概念，提提研好像是吃了80/20法則的定心丸似的，根本代言人。

粉絲分層，核心鐵粉創造七成業績

品牌再造的同一年，提提研也同時啟動了社群粉絲的經營，開設了一個Facebook的封閉式社團_提提研究所。

相信很多人都有一樣的疑問，都已經開設了一個公開的粉絲專頁了，為何還需要一個品牌的封閉式社團呢？從行銷漏斗來看，面對的粉絲群也有各種不同面貌，我推測提提研發現了在一群廣大的消費族群中，擁有一群高貢獻度的黃金鐵粉，為了鞏固且好好服務這群最核心的消費者，而打造了封閉式社團。

若仔細去觀察這社團，會真心覺得神奇，版上有非常多消費者自發性分享使用心得、囤貨分享，而且還會互相留言支持......提提研已經成為他們的一種信仰了吧！(提粉站出來)

當然，這樣的社團中，品牌時不時的也會釋出訊息經營，像是幽默又具有個人風格的腦闆會來跟大家互動，行銷也會在群中提前釋出品牌活動、新品訊息，甚至是新品預購、試用、專屬優惠等。

也許你會問我，那不就是一個可以給品牌和粉絲交流的空間而已嗎？

告訴大家一個事實，提提研就在成立封閉式社團的這一年，實驗了社團內先行新品預購。結果，這群黃金鐵粉可整整貢獻了新品「七成」的銷售。這個數字證明了，好好將這一小群提粉捧在手心，可是會帶來更好的銷售曲線的。

大家還有想到哪些運用80/20法則的品牌案例嗎？歡迎跟我分享。

/

當然，我相信有些人會跟我一樣好奇，難道其他八成的東西真的一點價值都沒有？

我思考著，有些東西的好和熱賣，是因為有個「推進器」。舉例來說：

藥妝店店外成列架擺放的特賣或是容易入手的小零食、小物，吸引我的目光而入店內逛街，但時常我最後走出店結帳的東西可能都是藥妝口紅；IKEA因為舒適的傢俱環境打造，吸引多數人去逛街，但最熱賣的東西卻是黏衣物毛屑的黏膠棒。

若沒有這些作為「鉤子」的商品，又怎能成就那些「熱賣商品」呢？倘若鉤子不見了，熱門商品還會如此熱賣嗎？

以個人觀點認為，80/20法則的定律並非完全適用在所有，像業界所說的長尾理論，也就與此相違背。但不可否定的，這法則也告訴著我們世上不平衡的道理，若未來有面臨任何商業決策的思考，不一定要供奉80/20法則為鐵律，建議還是要考慮到各種因果連動，再擬定策略才是更智慧的選擇，也希望我的心得分享文，對大家有些許啟發跟幫助。

那，80/20法則如何應用在個人生活，有興趣的讀者，請再期待後續實驗心得文。