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什麼是(Growth Marketing)增長式營銷?

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Growth Marketing這個詞在近幾年開始多人討論,很多時候人們都會把Online Marketing/Digital Marketing跟Growth Marketing混淆,而事實上兩者的確很相似,因為原則上都離不開通過數碼平台和數碼技術去吸納潛在客戶,而讓兩者之間最不同的地方在於整個行銷策略的設計和應用。


Growth Marketing與Digital Marketing之間的分別?

Growth Marketing比起Digital Marketing不同的是Growth Marketing更注重企業長期效益,製作出更具策略性和高效率的方法。傳統Digital Marketing的策略會包含非常多不同數碼渠道的宣傳,比如最常見的YouTube廣告和網站上出現的橫額,這些廣告出現的目的是爭取龐大的品牌/產品爆光,雖然現在市面上比較優越的Agencies都會在廣告受眾方面作出篩選,但這裡有兩個重點問題:

第一,看到廣告的受眾真的準備好接收你的廣告訊息嗎?而當受眾未準備好時 你的廣告轉換率會高嗎?

第二,這類Outbound形式的廣告在我看來是屬於比較燒錢的廣告模式,當然如果你有龐大的廣告預算就沒有問題了。

在這裡我先指出一些外國Marketer對Growth Marketing的定義:“就是利用創新思維和策略、用最有效的方式並全力集中在企業營收增長“。我自己對於集中在企業營收增長的這一點非常同意,我認為Growth Marketing必須在行銷策略上圍繞著潛在客戶開發和轉換率提升,將有限的行銷預算運用的最有效從而令企業營收增長。至於利用創新思維… 我則認為創新的定義其實挺抽象的,但重點還是不要害怕去嘗試新方法,而Marketing也絕不是一次性的工作,所以在過程中上透過數據回饋和分析從而作出改變才是最有效的策略,而通過每一次的小改動都會令整個行銷活動變得持續增長,這才是Growth的定義。

為什麼企業都轉向Growth Marketing

上面提到Growth Marketing最大目的就是將行銷預算運用到極致,企業不能再浪費預算在沒有回報的廣告上,沒成效就要轉方法,所以在美國有41%以上的企業都擁有GMM(Growth Marketing Manager)一職,而一些國際企業包括Coca-Cola和Kellogg’s等都紛紛換掉CMO(Chief Marketing Officer)一職,改由CGO(Chief Growth Officer)代替上。

所以除了各項優化工作外,Growth Marketing更注重客戶的整個客戶漏斗而不只是首一兩層。Growth Marketer不斷優化廣告自身、更改網頁用戶體驗和測試,讓整個行銷計畫的回報最高可能地提升。

此外,Growth Marketing很多時候都會好好利用智能系統將行銷工作自動化亦即是Marketing Automation,這樣的自動化主要有兩大目的:

  • 節省人手和時間成本,把重複性工作交給電腦,雖然現在有很多tool都可以大量操作這些比如很多人用的EDM軟件Mailchimp,但是更佳的做法是將整個流程自動化,是整個,即是在過程中你不用按一下鍵盤,這樣可以省下大量時間。
  • 信息精準化,Marketing Automation更像是把每個進入你Funnel的客戶留下標記,之後再按每個客戶的動作採取個別行動,這樣就會大大提升客戶體驗和轉換率。


策略性地構思你的Growth Marketing Funnel

在策略層面上,一個好的Growth Marketing Funnel至少需要4個階段,要知道hard sell方法在這個年代已經死去了,我們必須設計出行銷漏斗再用soft selling的方法將潛在客戶轉換。每間企業都應該有根據自己客戶而設的Growth Marketing Funnel,在教學上最常見的會有一種名為AAARR的行銷漏斗,而我自己一般叫AACCR,即是Acquisition、Activation、Conversion、Customers、Retention五階段的Funnel。

第一階段:Acquisition最主要目的就是發掘潛在客戶,通常是通過購買者角度出發而設計不同廣告和有價值內容,結合SEO和其他Channels使用可以發揮很大的作用,讓那些搜尋和你的產品有關的資訊或競爭對手時發現你網站的存在。

第二階段:Activation就是和你的潛在客戶進行第二次互動,進一步是你的潛在客戶對你的產品產生興趣。

第三階段:Conversion是利用客製化的宣傳活動,這個時候你需要明確的讓潛在客戶知道你是賣什麼產品並且令潛在客戶試用你的產品。

第四階段:Customers顯然就是成功將Leads轉換成付費客戶

第五階段:Retention是指客戶的回購和推介客戶。

Growth Marketer要具備的元素?

Digital Marketing Skills:

Digital Marketing Skills:首先,一些對於傳統Digital Marketing的技巧你還是需要有的,比如最重要的SEO,SEM,EDM和一些付費廣告投放技巧,因為在不同渠道進行推廣正正是第一步你需要做到的事情,而Growth Marketing講究的更是多方面接觸你潛在客戶的渠道,來找出最有效和最適合你企業的方法,再將各方面的宣傳活動優化。

Analytic Skills:

Analytic Skills:在進行不同渠道的推廣後,最重要的就是分析然後再分析,對於不同的渠道有不一樣的數據、維度和指標。而Growth Marketing重要一環就是不可或缺的A/B Testing,要提升宣傳活動成效就一定要透過分析然後追蹤用戶數據。

Technical Skills:

Technical Skills:要成為一位Growth Marketer我個人認為並不一定需要懂得Coding或Programming,因為現在市面上有很多工具比如:Clickfunnel、Leadpage等都可以製作高性能的landing page甚至簡單的網頁,懂得怎麼運用這些工具才是重點。當然,如果你懂得以上技能就最好。

Growth Mindset:

Growth Mindset:Growth Marketer最重要的當然是找出合適的方式然後增長你的企業,當中小不免出錯和不見成效,而作為Growth Marketer你需要不斷學習,從錯誤中找出改變方法。




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