談案的前置作業與評估

個人接案更容易出現短期案件爆量，或長期沒有案件
在這過程中如何運用時間，做有效率的事情，仍然是重要的課題

開開心心談了很多案子，終於要步上手軟的階段了嗎？想太多了！

處理得好，收款可以感受大豐收的喜悅，然後華麗轉身；處理得不好，就跪在地上吃土了。

評估時間與能力

如果許多案件都談成，想把所有案件都接下來合作，不想漏掉任何一個案子，那就得好好地評估能力與時間，認清自己的時間有限，再怎麼有能力，時間依然是固定的。

如果貪心地接下全部的案子，卻沒有好好完成，除了留下不好的印象之外，整體來說，是沒有良好的收益。

在開會前，先將客戶的需求整理好

這部分沒有一定的方式，有人會覺得還沒接到案子，就做了簡報，甚至是分析需求，是不是有些浪費了呢？萬一案子最後沒談成怎麼辦？

不明確的需求，會更難報價。將需求先整理好，提出簡單分析和疑問，以及視情況提出參考，但不會提出詳細的解決方案，讓自己的價值變為：欲知詳情，且聽下回分曉。

等正式開始合作，再告訴客戶解決方案

除了上述所說，簡單地整理需求的好處：

1. 對記憶力不好的人很有幫助，記憶的容量有限
2. 留個紀錄，以後可以管理跟查看內容
3. 條列把需求列出來，可以幫助雙方釐清
4. 保持專業度
5. 報價的時候也能將這些需求附上，降低重新思考需求的機率

為報價書與合約書制定範本

不論前面和客戶如何相談甚歡，雙方還是得簽訂報價書與合約書才是正式合作。也會有些情況是客戶想先知道大略的報價，但我們無法每次都細細地把每一項內容都重新報價。

若剛好其中兩個客戶的委託內容相似，就能把相關的內容沿用。

準備範本，能讓你從一小時，加快到半小時，甚至 15 分鐘就能完成報價。

延伸閱讀：製作設計報價書

不急於在當下報價

在當下跟客戶聊得來，大家都很有共識，這時客戶問了一句

「這次的費用會是多少？我想知道大概的價格。」

『我們回去評估，會擬定報價書寄給你們參考。』

我傾向開會結束後再給報價書，避免在現場給予答覆（如果對方這麼急於知道，還是得堅持自己的立場。）

這麼做有幾個原因：

1. 如果當下給了一個價格，事後也許能調整，但難免有判斷誤差的時候，導致最終報價與一開始估價有落差，有些客戶會表示：「這跟當初說的差太多了吧～！」就要再花點時間與客戶說明。
2. 最麻煩的是，客戶誤會你說的就是確定報價，得額外去解釋。
3. 開會時會有專案規格增減的情況發生，就算心裡有個價碼，還是使用報價書列出後比較清楚，避免遺漏。
4. 簽訂合約，收到訂金，才動工；並不是口頭答應就能正式開始。
5. 同樣的，驗收完畢，收到尾款，再交付檔案。
6. 不要因為對方認為這樣可以，你就順從，不要降低自己的規格，凡事請照正常的程序走，不為貪圖方便與隨便，就草草了事。

其他考量

除了專案的時程與規格之外，需要了解：

1. 對方的決策者是誰？由誰來做最終的決定？
2. 如果對方的窗口跟你說了很多，但他卻不是最終決定的人，只是想到什麼就說什麼，專案執行下來會很可怕。
3. 由誰負責溝通？
4. 除了決策者之外，溝通的角色也很重要，他是否了解專案在做什麼。
5. 實體開會的必要性，以及距離、交通費？
6. 有些客戶傾向實體開會，而有些客戶自己認為某些會議只要線上討論即可。這些都會影響你的時間和交通費的成本。
7. 與客戶對談的過程中，是不是有些蛛絲馬跡？
8. 這只能意會無法言傳，適時地相信自己的直覺，多點察覺心是好事。

個人接案更容易出現短期案件爆量，或長期沒有案件
在這過程中如何運用時間，做有效率的事情，仍然是重要的課題

考慮足夠，卻不能陷入鑽牛角尖的困境，這些考量，多數都是由經驗累積而成的。

祝大家都能保持愉悅地豐收。

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