Ama Shen

2008年和兩位高中同學一起創立了「印花樂」品牌,現任品牌長工,人稱大稻埕S.H.E裡的S。除了創業,還喜歡寫作、露營、爬山和瑜伽... 長跑型人格,這輩子註定走在修煉的道路上才甘心。 - 以前的部落格:https://theoutsidecalling.blogspot.com/

學習筆記|2020和何經華老師學銷售與運營管理

究竟是什麼樣的求知慾,驅使一群創業家甘願在台下坐10小時,都還不喊累?又是什麼樣的教學熱忱,讓老師願意傾盡商場數十年的精華,投注在這群學生身上?這是AAMA Academy的第一堂課,邀來Brett何經華老師(前中國用友軟件總裁)談「銷售管理與營運體系」;但後來我們才發現,老師談的不只是銷售——而是企業經營,是商業思維,甚至是企業家的價值觀與人生觀。

(本文寫於2020.12.01)

相信當天在台下的每一位創業家都和我有類似感受,被傾囊相授的知識所震撼,被穩健踏實的觀點所折服。

相貌和藹的Brett老師,開場就是一句犀利金句:「當營收變大,所有的問題都小;當營收變小,所有的問題都大。」

這話說得太實在,當場讓台下所有創業家不論各行各業,立刻直起腰桿、聚精會神起來。同時也暗示了老師的企業經營風格:務實。

這一天,我總算開了何謂「務實經營」的眼界。

老師說他骨子裡就是個Sales,銷售是他的最愛;但為了將銷售團隊帶好、也透過「銷售」幫助無數企業走過低谷、持續成長... 銷售,絕對不只是銷售而已;究其核心,還是回到「企業管理」與「團隊領導」。

因此在這堂課中,他所傳授給我們的不只是銷售實務,更多的還是如何經營一家能夠永續經營成長的公司。

連續十小時的課,收穫豐碩難以用三言兩語概括,我為自己節錄、篩選了一些中肯又有啟發性的金句,方便日後反覆咀嚼回想;好東西不能只有我獨享,也放上來與大家分享。


談企業競爭力:
  • 一個企業的價值在於營收和獲利「穩不穩」。看企業體質好壞,也在於經營成果曲線的穩定度。
  • 企業不夠大的時候,不用擔心市場大不大,只需在意能不能「讓客戶持續買單
  • 市佔率思維的轉變:Market Share(市佔率) v.s. Customer Share 你的產品在客戶終身價值當中佔有多少份量?
  • 商業模式&產品創新,都是可遇不可求的;在未能「創新」前,就先創造「差異化」,即使身處同一行業,也創造別人無可取代的地位


談企業經營管理:
  • 何謂企業策略管理?約束公司資源配置與方向,最終達成目標的過程管理;以上缺一字都不行
  • 何謂公司資源?人 / 財 / 物 / 知識
  • 企業策略成功的關鍵-是否能落到員工身上,成為具體的員工行動


四大管理要素:
  1. 數字化的理解:是否可完全用數據來描述管理和業務,從數字化管理看到問題所在(過程數據 / 結果數據)
  2. 結構性的思維:看到事情/問題全貌,看到事情的關聯&環節間的關係
  3. 制定業務策略的能力
  4. 分解任務的能力

何謂「分解任務」?

  • 有效協助員工分解任務,才能提高執行力
  • 不能將整包問題丟給員工,而要引導他們分解成小任務
  • 顆粒度要幫員工切分到很細

如何處理企業管理的「共性」和「個性」?

  • 多數人都會抗拒「共性」,而想強調「個性」、「我們這裡不一樣」,但作為管理者就要有決心發展共性;優秀管理就是不斷把共性長大,保持個性存在的必要性和合理性
  • 如同「手」:手掌是「共性」,扎實的管理基礎;手指是「個性」,應變的彈性

何謂管理?

  • 管理就是「落地、控制」(產品/服務/業績/利潤),說不清楚、看不清楚的東西,是無法管理的
  • 管理就是,以結果為導向的過程管理
  • 管理要能被確實執行的核心,就是「紀律」

何謂「好的管理者」?

  • 「複製好的能力」的能力

何謂領導力?

  • 好的領導力,就是激發部屬想要成功、想要投入的渴望!
  • 優秀是一種習慣,在公司創造追求優秀、渴望成長的氛圍


談管理工具:

問題的解決方案 —> 建立流程 —> 體系化 —> 系統化 —> 固化

  • 解決方案:一個一個解決點
  • 流程:串起解決方案的SOP
  • 體系:幾個有相關的SOP串在一起
  • 系統:輔以工具,讓SOP體系固化進行,不能隨意更動
  • 流程定了就不能隨意修改,若員工提出修改流程建議被採納,就要予以嘉獎


每個管理者都要有簡化指標,制定管理Dashboard的能力,儀表板是所有管理的起點。
  • 地圖-業務策略
  • 導航-管理儀表板


談員工管理、團隊帶領:
  • 員工只做會檢核的事,你希望他做得好,就要勤於確認、檢核
  • 當你說不清楚什麼是對的,就不能要求員工做對

何謂「人均產值」?

  • 把營收除以總人數,得出的數字就是人均產值;一間公司人均產值最少要有200萬才算健康。
  • 提高員工能力,人均產值就會提升

如何檢核員工成績?

  • 工作量(飽滿度)
  • 工作品質(能力、執行力)
  • 態度(能力不好,但態度好,有第二次機會,但也無法改善就說再見)
  • 幫助員工「取得局部成功」,讓員工感覺自己持續進步,成績看得見
  • 培養員工能力,企業永續經營的良方


談客戶經營:
  • 從客戶價值 —> 客戶「忠誠度」,讓客戶不斷地跟你買單

客戶服務五化:

  • 標準化-降低對人的要求,保證品質
  • 自動化
  • 遠程化-不用親自服務也能服務到顧客的方法,需要流程、系統
  • 訊息化-將結果可視化
  • 自助化-讓客戶可以服務自己、自己搞定需求
  • 「一般客戶標準化,高端客戶個性化」

如果以上都做不到...那至少做到

  • 成本控制
  • 提升服務質量


談銷售、營收管理:
  • 當營收變大,問題都小;當營收變小,問題都大
  • 經營長期客戶,甚至能讓客戶將自己編入明年預算-高級的銷售

何謂「銷售」?

  • Entry Point 找到切入點
  • Value Proposition 根據切入點,找到顧客解決方案
  • Sales的天職:挖掘商機 —> 簽合約,一定要走到簽合約才算完成任務
  • 滾動式管理的商機指標:商機充足率
  • 設定商機充足率為目標的6倍 —> 每6個商機就會成交一個
  • 商機充足率至少要是3


商機管理
  • 新商機 —> 管理挖掘的數量
  • 老商機 —> 管理有效有序地推進
  • 丟單管理 —> 檢討原因
  • 成單管理 —> 提煉優秀 —> 複製
  • 讓商機開發100%可視化,可以進行過程管理


Sales培養
  • Sales的頭腦裡,有沒有隨時可講的3~5個故事(成功案例),客戶要買的不是產品,而是產品能幫助他成功的預期;成功案例分享,暗示客戶取得同樣成功的可能性
  • Sales的準備:銷售問50 / 銷售被問50


以上金句,其實反覆咀嚼,都不是什麼新穎時髦的管理術,更沒有宣稱神奇療效,而都是紮紮實實的管理馬步,經營苦工。


「你無法評估9000呎高的創意,但能衡量落地的動作。」

對老師而言,最偉大的成功之道,都來自可以衡量的細節。創業者們多半都有急切渴望成功的心理,因此我們多數人可能都忽略了細節管理的功夫;我們多半都曾經走得很快,但若遭遇瓶頸、不得不放慢腳步,就是檢視並建構企業經營基礎的好時機。

2020年,可能許多企業都遇到要放慢腳步的艱困時刻,迷惘、痛苦、挫敗... 這些心情乍看沒有出口,但從老師的教導中我深刻體會,腳踏實地,才是通往出口的唯一途徑。


課程最後,創業家們緊繃的意志力看來幾乎都到了臨界點,老師忽然緩緩走下台,很溫柔地給我們說了一個故事。


他說無論在座的我們現在是大是小,他永遠欽佩創業家,因為我們為了夢想,有些人幾乎是連自己的人生都賭上了。

未來未可知;創業家的成就,是會令人意想不到的...


2000年初,老師的地位在中國正火熱時,一場演講最後,有個年輕人跑上來握住老師的手,問老師能不能幫助他、投資他。

「我是騰訊,馬化騰。」

老師說,當時全中國沒人看懂騰訊的項目,他也就錯看了這一回。但後來騰訊的故事與成就,大家也就知道了。


「DARE to be GREAT!!

敢於偉大,祝福你們每一位創業家,都能追求你們最偉大的夢。」老師說。


彷彿擊了十小時隆隆戰鼓,最後收斂在一聲輕盈的敲缽。

最平實的授業,最深刻的智慧。

謝謝老師,謝謝AAMA,更謝謝身邊這群共學相伴、求知若渴的創業家們... 看到有人跟自己一起從懞懂混屯走向豁然開朗,不知怎的學習慾望就更強烈了,我想這就是共學的價值吧。


課後我會立即開始的三項行動:
  • 趁年度計畫時,盤點公司重複出現的流程與系統問題,列舉、排序,從局部開始優化,先取得局部成功
  • 把交辦員工的事項講清楚,協助他們分解任務,設定標準,確實檢核,逐項優化
  • 將明年的發展策略整理出關鍵衡量指標,建立清晰易懂的儀表板




我開的是一間充滿創意與感性的公司,但也認同無論何種企業,經營管理都要講求細節與紀律;

兩者並不衝突,但要取得平衡也的確不容易...

不過這會是值得追求的長期目標,一間兼具感性與紀律的公司,聽起來就很強大。

Dare to be GREAT.


關於我的品牌:https://www.inblooom.com/

舊文整理計畫:

2021四月加入Matters,覺得這裡是個對寫作和閱讀充滿熱忱的園地;於是陸續把過去散落各處、但如今還值得一讀的文章整理在此,也希望幫自己在Matters的起步先鋪墊一些厚度。

期待舊文章,能帶來新收穫!

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