林渙恩

網路媒體代理商起家,待過全球前10大互聯網公司,累積數位媒體8年經驗,現在在新創公司繼續歷練數位人生;目前在 Omnichat 擔任 Associate Director BD。歡迎追蹤我的專題【新創BD都在搞什麼?】→ https://vocus.cc/startup-bd-life/introduce

B2B銷售 | 你的薪水是領多了還是領少了?

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Hi 大家好,我是 Alvin

相信許多做銷售工作的朋友,一定會很想知道自己目前的薪水究竟是領多了,還是領少了?如果領多了,你我的內心都不會有太大的痛苦;但如果領少了,相信內心那股憤憤不平的情緒將有如滔滔江水般席捲而來,一方面對自己感到不值,一方面對公司感到失望吧。

想要知道自己究竟是領多了還是領少了,肯定不是直接找老闆開門見山的聊薪水,也不會是參考你的日常花費來評估; 而是你必須先清楚自己的薪資水平是不是合乎自己目前的能力範圍。

因此為了更好的幫助你釐清目前的薪資狀況,今天我會依照自己的經驗跟你分享,從事 B2B 銷售工作,你要如何評估自己的能力與薪水間的依附關係。

首先了解【營收】與【利潤】的差異

情景分享:

假設今天你在一家廣告代理商上班,上個月你幫公司簽下 1 間新客戶,簽約金額是 40 萬元,而你也順利在上個月月底將這筆費用收進來了,所以你上個月的業績數字是 40 萬,因此這 40 萬是你為公司帶來的【營收】,而你當月的薪水是 4.5萬; 講到這邊,你可能會想:我幫公司帶來的營收,將近是我薪水的 9 倍欸,公司不可能沒賺到錢吧?我肯定是領少了!

沒有錯,如果只看營收的話,你的想法是正確的;但事實上,對公司來說,不可以只看【營收】的,因為營收數字不等於最後能進到公司口袋的數字,因此要想知道實際上有多少金額會進到公司口袋的話,我們就要看【利潤】。

以廣告代理商來說,顧名思義,公司的服務是代理甲方的工具來做銷售的,通常最好的情況下,廣告代理商可以從甲方身上分到將近 20% 的利潤(雖然現在不可能有這這麼高的數字了),20% 的利潤是什麼意思?等於你幫公司帶來 40 萬的營收,實際上進到公司口袋的數字,只剩下 8 萬。

所以當我們從【利潤】的角度來看,你的月薪是 4.5 萬,幫公司帶來 8 萬的利潤,相當於幫公司帶來本薪的 1.8 倍的利潤。 這樣的表現算不算好? 老實說,如果再加上雇主要負擔的勞健保、勞退等等,粗估大約會是薪水的 15%,所以你領 4.5 萬的薪水,對公司來說,他在你身上付出的是金額 5.1 萬。

因此為公司創造本薪 1.8 倍的利潤,對公司而言,等於還在投資你,希望你能創造出更大的價值。

相信這時候大家會有一個疑問, 那究竟要做到本薪幾倍的金額,才算是做得不錯?

理解 2–4–6 的不同價值

接下來,我會就自身經驗分享 2–4–6 這三個倍數所代表的涵意,如果你理解了,相信你就會清楚自己的薪水究竟是領多還是領少了。

場景一: 如果今天你的薪水是 5 萬元,一個月能幫公司帶來 10 萬的【利潤】,等於你帶來的利潤金額,是本薪的 2 倍,對公司而言,是有做到基本門檻,沒有讓公司賠錢的狀態,但希望你還能帶來更大的價值; 這也是許多公司在訂定業績基本門檻的時候,會參考的指標。

場景二: 如果你今天的薪水是 5 萬元,一個月能幫公司帶來 20 萬的【利潤】,等於你帶來的利潤金額,是本薪的 4 倍,那對於公司而言,你已經是一個可以創造利潤的合格銷售,公司會希望你能繼續維持這樣的表現,與此同時,公司也會分享利潤給你; 這是許多公司在訂定獎金制度的時候,會參考的指標。

場景三: 如果你今天的薪水是 5 萬元,一個月能幫公司帶來 30 萬的【利潤】,等於你帶來的利潤金額,是本薪的 6 倍,我相信對公司而言,首先會增加對你的期待,希望你能開始影響團隊中的其他夥伴,也會願意投資在你身上,希望你能發揮自身影響力,帶領團隊創造出更好的結果; 這也是許多公司在評估銷售主管的時候,會參考的指標。

從我自身的經驗來總結一下:

你能創造本薪 2 倍的利潤 → 達到基本門檻
你能創造本薪 4 倍的利潤 → 是一位合格的銷售
你能創造本薪 6 倍的利潤 → 將會有更多的選擇跟機會

相信看完了上述的內容,你對於自己目前的薪資肯定會有一些想法,平常我們幾乎都是跟著公司的業績目標在走,普遍都是從勞方角度來看自己的表現;而今天我從資方的角度,希望帶給大家一些不同的思考方向。

記住,如果你從事 B2B銷售,並且最近想和公司談加薪,可以套用我上方分享的場景,你能領到的薪水多寡,很大一部分取決你能為公司創造出多少的利潤,如果今天你能幫公司創造的利潤,已經是你是本薪的 6 倍以上,那肯定會大幅增加你談加薪成功的機會!

上述的場景,也能幫助你判斷自己目前的薪資是不是符合自身的能力。 再次強調這是自身經驗的分享,不見得是百分之百的正確答案,但你還是可以將 2 — 4 — 6 的倍數當作自己心中的一把尺,用來評估自己,還是很不錯的。

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